置家兄弟外场工作手册(杜).docVIP

天下义为先 Home Brother 置家兄弟：直销团队工作手册 模式创新价值，细节决定成败 置家·自家·至佳/思想·勇气·行动 置家兄弟房地产直复运营机构2008-6-21 置家兄弟直销团队工作手册 第一部分：部门管理架构与工作职责 外场人员组成架构 部门人员职能职责 项目经理或者外场经理工作职责 组建外场促销团队，在外场主管、策划师、内场置业顾问、外场促销人员的配合下，按照公司项目操作流程，深化管理外场人员，推动项目来访量。 负责项目部外场人员的招聘与甄选、培训工作，把握员工工作状态，使员工保持高昂的工作热情第二部分：外场促销团队具体工作内容 一、组织工作内容 1、外场派单准备工作组织 A、区域性竞争对手再调研 促销楼盘所在区域五个以上竞争对手的了解，与调研。 竞争楼盘的基本资料收集：（楼书、宣传单张、户型单张） 竞争楼盘的十大优劣势分析； 竞争楼盘的价格收集与分析：（价格、付款方式、执扣情况） 竞争楼盘的阶段性促销政策：（首期、装修、看楼送礼等） 深圳外场促销楼盘的促销方式的跟踪了解与调研： （听涛雅苑、中天彩虹城、珠江东岸、观山悦、德丰雅苑等） 楼盘的基本资料收集：（楼书、宣传单张、户型单张） 楼盘的十大优劣势分析，提出应对统一说词； 楼盘的价格收集与分析：（价格、付款方式、执扣情况） 楼盘的阶段性促销政策的分析，提出应对措施； 专人盯防其看楼车，并对其客户进行派单； B、外场培训教材的撰写 公司简介及外场团队名及激励口号拟定； 房地产基础知识； 项目20问（简化版）； 外场促销流程与技巧； 外场促销案例分析； 外场管理制度； C、外场人员的组织 每个项目配置一组外场团队，主管一名四名促销员；（根据项目情况增加组）； 业内优秀外场人员的挖掘； 网络长期招聘及员工内部介绍； D、外场人员上岗前的培训 制订培训计划 组织新员工培训 培训考核 上岗前实战模拟训练 2、车辆配置： 如果在深圳流动派单，需配备一辆看楼车（七座以下的微型车）； 华强北定点促销，需配备一辆中型看楼车（11座商务车或17座依维柯） 如车辆在不够的情况下，可以直接与深圳私家车联系，每台450元（全包），可乘坐10人左右，成本低、效率高(半个小时可以到位)。 企业团体看楼可预定中南巴士的大巴（45座---50座，每台约1500—2000元之间） 注：派单主管负责对接，主管在工作期间需保持手机开机状态并及时保持联系； 二、管理工作内容 1、派单组每天工作流程： 9：30--9：50 派单组晨会（周六、周日8：30上班，重点盯防彩虹城看楼车）； 9：50-10：00 团队人员组团在华强北举牌巡游； 10：00-12：00 区域内派单（周一至周五以周边商铺为主，一般店主会在早上到场）； 12：00-14：00 午餐及休息时间； 14：00-16：50 区域内派单（周一至周五以周边写字楼为主） 16：50-17：00 团队人员组团在华强北举牌巡游； 17：00-19：30 区域内派单；（以展点为主，4人在现场，1人盯顺电处客户）； 19：30-20：00 电话约客户时间； 2、深圳展点营销组织： 外场派单客户统一特制T恤及手举牌,进行广告宣传； 在曼哈首层进行简单介绍，邀请意向客户到7楼填写申请表，并参观楼盘模型； 写字楼促销的客户，先要求意向客户填写申请表，再邀请其到曼哈展点考察，或者企业团体考察进行路演； 等车客户邀请到展销中心休息，集中进行5分钟旅游提示及项目路演； 3、看楼线路组织与导游； 第一天确定看楼人员及名单（要求去旅游的客户需提前一天购买意外保险）； 要求看楼车提前10分钟到达指定的停车场; 沿海高速线路:华强北—北环—莲塘—深盐二通道—大小梅沙—葵涌（十七英里）—深惠沿海高速起点（停车五分钟）—坪山大工业区—大亚湾西区—新天名城； 导游沿途进行工业开发区与海景介绍；项目广告片播放；项目问题咨询；互动游戏； 4、售楼部看楼流程设定； 5、客户来访确认、看房、逼定流程； 宣传单张盖上派单员的章（禁止手写，保持项目品质） 派单员告知客户手持宣传单张上门（告知客户享有1000元优惠），以便确认客户来源； 派单员晚上电话约客户乘看楼车看楼，随车由司机带上《看楼客户名单对接表》到达现场后由发展商负责人确定，并电话通知销售经理与结对销售代表，介绍客户情况； 上门客户由销售代表接待，首先确定来访通路，做好来访客户登记，交由发展商指定的专人确定。确定的依据分为两种，一种是坐看楼车客户可由看楼车名单确定，一种为自上门客户，由客户所持单张确认。 销售经理对看楼客户进行评估，并在《看楼客户名单对接表》填上内容，存档在周会上提交； 三、各项管理制度； 1、项目组职员管理 公司纪律管理 职业操守管理 廉洁自律管理