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华城国际中心精准化营销之路——数据库营销 精准营销概念 精准营销即在精准定位的基础上，建立个性化的客户沟通服务体系，实行一对一的销售服务模式，实现企业可度量的低成本扩张之路 精准营销有三个层面的含义： 第一，精准的营销思想，营销的终极追求就是无营销的营销，到达终极思想的过渡就是逐步精准。 第二，精准的体系保证和手段，而这种手段是可衡量的。 第三，就是达到低成本可持续发展的企业目标。 贴合华城国际中心项目的具体操作思路 战略思想 以可实现为最高指导思想，实行低成本“短、平、快”的操作模式， 战术 数据库营销 网络营销 直复营销 手机精准营销 圈式营销 具体实施 建立数据库 （1）现有客户 更新现有《新客户登记表》的格式和完善之前登记客户的资料，将到访客户、业主、长城会会员等等信息收集，建立包含有手机号码、电子邮件地址、住址、生日等基础信息的数据库平台 （2）新客户 对区域内目标群体，进行拉网式普查，获得公司名称或其他基础信息；通过互联网、企业黄页、购买的工商企业数据库等资源获得基础信息，如：公司总经理姓名、地址、通讯方式等资料。 信息传递的方式 电子邮件 短信 DM 电话拜访 登门拜访 工作指引 指标 投放项目资料的数量：3份/日/人 客户电话：20组/日/人 客户的来源的操作流程 预测 每日发现并投递或邀约3组客户，一个月的准客户数量即为90组客户，10个销售员即有900组准客户 建议公司实施，妥否，请领导批示！ 数据库营销执行指引 执行组织：王刚 一、数据库营销指引 （一）停车场抄牌数据 步骤： 第一步：车牌号抄写——对目标写字楼楼下车牌号进行集中抄写 第二步：获得电话号码数据——电话号码反查 第三步：电话拜访——进行电话回访，记录客户相关信息，以备以后回访使用 第四步：甄别客户——对有意向的客户，判断其投资、自用和租赁的意向 第五步：DM直投——销售员对意向客户进行DM邮寄，并积极保持联系 第六步：回访——进行电话回访 第七步：邀约——对有意向的客户进行邀约，邀请其亲至售楼部现场 第八步：电脑记录——每天将当天信息输入电脑，作为个人工作绩效的凭证之一 2、指标要求： 车牌号码抄写： 未抄记电话号码的写字楼，尽快派人进行抄记，1周内完成 初次电话拜访： 每天30组电话 DM邮寄： 每天5份 邀约客户到访： 第一周 没有指标要求，以后每周要求15组到访 已致电客户电话回访： 每周不少于100组 短信联系： 每周不少于100条 电脑记录： 电脑中的记录作为绩效考核一部分 （二）购买来的企业数据库 步骤 第一步：企业数据库购买——销售管理部一周内购买有价值的企业数据库 第二步：电话拜访——进行电话回访，记录客户相关信息，以备以后回访使用 第三步：甄别客户——对有意向的客户，判断其投资、自用和租赁的意向 第四步：DM直投——销售员对意向客户进行DM邮寄，并积极保持联系 第五步：回访——进行电话回访 第六步：邀约——对有意向的客户进行邀约，邀请其亲至售楼部现场 第七步：电脑记录——每天将当天信息输入电脑，作为个人工作绩效的凭证之一 指标要求 企业数据库购买： 一周内完成10月10日完成 初次电话拜访： 每天30组电话 DM邮寄： 每天5份 邀约客户到访： 第一周 没有指标要求，以后每周要求15组到访 已致电客户电话回访： 每周不少于100组 短信联系： 每周不少于100条 电脑记录： 电脑中的记录作为绩效考核一部分 （三） 扫楼数据 步骤 第一步：目标写字楼扫楼——获得写字楼里已经入驻企业公司名称、法人、电话等基础信息 第二步：获得电话号码——没有电话号码的公司，通过114、企业数据库或者途经查找其公司电话信息 第三步：电话拜访——进行电话回访，记录客户相关信息，以备以后回访使用 第四步：甄别客户——对有意向的客户，判断其投资、自用和租赁的意向 第五步：DM直投——销售员对意向客户进行DM邮寄，并积极保持联系 第六步：回访——进行电话回访 第七步：邀约——对有意向的客户进行邀约，邀请其亲至售楼部现场 第八步：电脑记录——每天将当天信息输入电脑，作为个人工作绩效的凭证之一 2、指标要求： 扫楼： 未进行扫楼的写字楼，尽快派人进行扫楼，1周内完成 初次电话拜访： 每天30组电话 DM邮寄： 每天5份 邀约客户到访： 第一周 没有指标要求，以后每周要求15组到访