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张先生,对您的回答，我丝毫不感到惊奇，我有很多的客户，在初次见面时，都说对保险没兴趣，后来经过我的说明后，都成为我最好的客户了。张先生，您对购买寿险毫无兴趣，不过我想您和一般人一样，一定希望多积蓄金钱，同时在您退休后仍有收入，对吗？ 我的一个大学很要好的同学,他想买保险，却一直想再等一等，结果不久前因车祸去世了，抛下妻子和未满一岁的孩子没人照顾……所以，张先生，我还是劝您吸取我同学的教训，现在就下决心吧。 陈先生，您现在能开出这样一张支票吗？票面金 额是您所有全部财产的50%？（根据遗产税率表） 既然您不能，您太太能吗？ 既然都不能，我给您一个建议，您有兴趣吗？ 您太太不同意吗？那您太太一定是为了家计着想。可是据统计，中国女性的平均年龄比男性长九岁，也就是说太太也许要一个人独居9年。您是很爱您太太的，您不会不为她晚年着想吧？…… 认同+赞美+反问（询问）+陈述 早会培训 ----北京保费部 *太平人寿保险研修学院?新人岗前班 太平人寿保险研修学院?新人岗前班 拒绝处理 新人岗前培训之基础培训： 总公司教育培训部 个人业务部 2008年11月 一、对拒绝的正确认识 二、拒绝处理的基本功 □拒绝处理的基本原则 □拒绝处理的方法 □拒绝处理的基本句式 课程大纲 反对问题出现的原因: 不愿作无谓的支出 不认为有迫切的需要 人性本是如此 对保险缺乏了解 对推销没好感或没信心 保险顾问不够专业 一、正确看待拒绝 任何一次销售都会发生拒绝 可怕的不是异议而是没有异议 拒绝处理就是促成的最好时机 成功 多次拒绝+最后的促成 先处理心情再处理事情 尊重客户，避免批评和争论 倾听，寻找客户购买点 委婉，但坚持促成 二、拒绝处理的基本功 ——基本原则 1、间接否定法 2、举例分析法 3、缓和反问法 4、询问法 5、转移法 二、拒绝处理的基本功 ——处理方法 请问您是对我介绍的产品不满意，不相信我本人，还是因为别的原因？ 胜券在握 二、拒绝处理的基本功 ——基本句式 万能句式 反问 ——陈先生，我很理解您的想法，看得出来您是一位非常慎重的人。确实，作为一名消费者，货比三家总是不吃亏的嘛！不过，陈先生，现在天津有那么多家人寿保险公司，而每一家公司都有很多不同的计划，如果逐一比较的话，我觉得是非常困难的事，您觉得呢？其实，在保监会的统一监管下，保险的价格是没有什么差别的，找一家信誉好的保险公司，找一个信得过的代理人比什么都重要。 认同 赞美 陈述 客户——我想再与其他公司比较一下。 拒 绝 是 推销的开始拒绝是欢迎再来 谢谢大家！ 主题：每日一款 时间：在公司大早会（一次早会）后的部门二次 早会上进行，时间大约为30分钟。 目的：条款知识的掌握是收费工作的基础，如果 条款不熟会在实际工作中碰到很多问题。 采用“每日一款”的方式使条款学习具有持 续性和连贯性，克服短时间培训造成的消 化不良和条款混淆。 主持人：保费部培训岗 操 作： 条款介绍 介绍保险责任、保险费率以及本条款的特色和需求点，时间大约为10分钟。 条款答疑 大家对条款已有一定的接触和了解，就工作中碰到的一些有疑问的地方进行现场答疑，大家一起参与讨论，加深对条款的理解，时间大约为5分钟。 针对本条款在实际的续收工作中碰到的一些拒绝话术进行一对一的演练，演练完后其它人予以点评。 话术演练