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有人问 伦敦 300Kg 几钱？你回答 每公斤32走维珍 我认为这是一种既不负责的报价 不管是对客户还是对自己分析：对客户的不负责 我就不说了 就说对你自己的不负责体现在哪里呢：1 你丧失了和客户交流的机会 少了交流就少了了解客户的机会 比如 客户是实单询价？还是同行仅仅是询价？同时 客户也会觉得 你不重视他 以后不会再来问你 ；早先 有位老法师说过这样的话 现在十分受用 说销售见了询价 就要像苍蝇见了大便一样 往死里盯 虽然觉得不雅 但是 却很有道理所以 据我的经验 我遇到客户询价 从电话接起来就要全神贯注 什么声音？ 什么口音？ 哪里人？ 什么个性？这行懂得多吗？说话有什么暗示？等等等等 这些都是线索 以便你可以和客户建立交流 投其所好 进而发现更多的共同语言 更纵深的交涉 我早就说过 找客户 其实就是找朋友 你想想 你现有的朋友 如果有货 怎么会不给你做呢当然 要发挥自己的优势 比如 美女对男客户 帅哥对女客户 往往事半功倍 呵呵 人嘛~所以 今天讲的是关于 答复询价的时候的周边技巧 这个是要在保证你业务知识丰富的前提下的花边 如果 你可以更用心 更钻研 会更加增加你的成功率前面说了 要察言观色 细微的接听询价电话 是为了增加你对客户的熟知度 以及增加交流广度 其实还有很多方面 我们的业务是和外贸进出口 航空航天 原油期货 世界局势 全球天气等等国际信息是有关联的，所以 我觉得每一个物流从业人员 都应该更加多一点的关注世界局势 国际贸易方面的新闻和报道。比如 原油价格 2010年01月06日国际原油市场价格：WTI 83.18 +1.41 1.72% ；伦特 81.89 +1.30 1.61%??是狂涨了还是暴跌了 这都是一个方向标 对我们来说 是很敏感的 意味着航空公司是否涨价 意味着你在和客户报价的时候是否留有余地 简单说 别是你报了价 燃油附加费涨了 客户还要求你老报价来做 你不是赚就是亏 呵呵 客户 最讨厌临时涨价 降价还可以 呵呵；原油要关注了 战乱也一样 哪哪打仗了、暴动了、遭受恐怖袭击了、罢工了、游行了、国家破产或危机了、哪哪的飞机冲出跑道了烧毁了 哪哪雪灾水灾火山爆发海啸地震了 你都要知道 因为这直接或间接影响你所到达的目的港 以及中转港的服务质量和时间长短 这些都是你要注意的 比如说 法国 西班牙等等这些工会比较强大的国际 经常罢工 你就要结合你的业务知识 那么二程是卡车中转 就一定会受到影响 ；再例如哪哪火山爆发了 你就要结合业务知识 了解你的航线是否经过这一带 火山爆发就会有大量的火山灰 飞机经过就会附着机身 增加机重 那么势必要减少货物配载保证安全 或者直接导致飞机航线绕行 增加中转进而增加运输时间 呵呵 怎么样 平时没怎么留意吧~客户也是人 其实没有多少蛮不讲理的客户 我认为多数是服务不到位的销售 上面说的这些情况 其实只要你提前告诉客户 客户也不是不讲道理的人 比如 你都已经告知可能会出现的情况了 就算真的发生 客户也是可以理解的 为什么客户会经常找麻烦 很简单 客户也是打工者 他们也往往要面对自己的公司或客户 他自己都被骂的狗血喷头了自然也饶不了你。再次总结一句自己认为较经典的话：没有搞的定的人 只有想的比别人多的人！一个好销售除了业务知识要全面 更要有对全局的掌控和责任心 现在往往很多销售 拿到托书 或单进仓之后 基本属于工作结束了 客户也同时处于完全失控状态 真出了什么事 叫天不灵叫地不应 呵呵 只能拿不付运费相威胁 大家变为对立 从而关系僵掉；所以 想得多一点 远一点 就算真的出了事情 客人也可以感觉得到 你是用心的 你是尽了力的 不是不闻不问的 那么 就会好很多 甚至更让客户感受到你的可靠性关于亏买大家现在应该都面临过 即使在成本单价上加很少的钱 依然客人觉得贵的情况 那么 我举例：7T 69CBM货物 成本30 假定这票货是卖给同行 并泡货2/8分泡 客户也要求分泡 5/5分那么 实际上你的成本是 【7000+（69/0.006-7000）*20%】*30=237000如果 你希望这单生意赚个5000块 那么 给你个公式：{【7000+（69/0.006-7000）*20%】*30+5000}??/【7000+（69/0.006-7000）*50%】=26.162你可以发现 就算你卖26.162 你依然可以赚5000 （有心的朋友你可以根据我以上的算法 自己用Excel做一个公式 只要套进去数字就行了所以 这个例子让大家明白 所谓的亏买 只是单价亏买 很多时候 并非你的实际亏损 进阶： 所以 在你收到泡货的时候 可以满世界的找重货来配平 那么 你可以发现不仅是总计费重量增加 你的泡货利润也大幅增加 原因 自己总结 已经很