成交从心里突破.pptVIP

科学家以灵长类动物为研究对象，把抉择过程简化成感知决定，用冲突的线索作为感觉刺激输入，训练猴子按照某个简单 的既定策略做出决定，并以简单的行为输出作为报告，在此基础上用单细胞记录的方法得到猴子的大脑电活动信息，最先在视觉相关的高级脑区，如额眼区 （FEF）、中颞叶区（MT）发现了与视觉感知抉择相关的神经元，后又在外侧内顶叶皮层（LIP）找到了一类反映整合视觉刺激、并能指导运动输出的“抉择 神经元”[3]。外侧内顶叶皮层（LIP）是连接视觉和运动的皮层， 皮层中的神经元在视觉运动方向判断实验中，在判断简单时没有反应，只有在判断困难时才发放动作电位，且其发放的动作电位与随后的眼运动方向相关。同样的 方法，在触知觉和运动相关皮层也记录到了抉择相关神经元。 心理暗示作用堪比药物 当病人期望一种疗法有效时，控制疼痛的大脑区域变得活跃，导致止痛物质内啡肽的分泌。结果，无论这种疗法有无直接效果，患者都会感觉更佳。　　也就是说，如果患者真的相信药物会发生作用，那么即便在使用假药的情况下，也可以导致其大脑释放止痛物质，达到跟使用真药一样的效果。　　德国一个最新的研究发现，如果患者真的相信药物会发生作用，那么即便在使用假药的情况下，也可以导致其大脑释放止痛物质，达到跟使用真药一样的效果。 近日在柏林举行的国际医学磁共振研讨会上，德国汉堡大学的研究人员发布了这一研究结果。在研究中，研究人员利用功能性磁共振成像技术对19名健康的志愿者的大脑进行了扫描。在扫描过程中，研究人员利用激光针扎志愿者的手。研究人员告诉志愿者，一种止痛药膏已经抹在了他们的其中一只手上，而另一只手抹的是用于参照的普通润手霜。　　但是，实际上，志愿者的两只手上涂的都是普通润手霜。当志愿者相信他们手上涂的是止痛药膏时，他们表示感到手被扎的过程没那么痛，而且大脑跟感觉疼痛有关的那部分区域也不活跃。 这一研究从生理学角度进一步印证了医学上的安慰剂效应，即心理暗示对于病人的潜在积极影响。安慰剂效应指的是在不让病人知情的情况下服用完全没有药效的假药，但病人却得到了和真药一样甚至更好的效果。近年来，在医学实践中，安慰剂效应越来越多地被应用。2005年的一项研究显示，丹麦48%的全科医生承认一年至少有10次会给病人开安慰剂。　　但是，此前，科学家一直未发现安慰剂效应如何减轻疼痛的原理。而德国科学家的这一新研究发现，当病人期望一种疗法有效时，控制疼痛的大脑区域变得活跃，导致止痛物质内啡肽的分泌。结果，无论这种疗法有无直接效果，患者都会感觉更佳。 内腓肽也被称之为“快感荷尔蒙”或者“年轻荷尔蒙”，意味这种荷尔蒙可以帮助人保持年轻快乐的状态。 酒类食品能够刺激脑垂体对“内啡肽”的分泌，酒精也会在人体内形成与吗啡生物碱相似的四氢异喹啉。 赌博行为对大脑所产生的刺激，与吸食毒品所引起的兴奋也很类似。 还有，当人们受到赞美时，脑垂体也会受到刺激，分泌出大量的“内啡肽”。 此外，男女生活也会使得血液中产生较多的“快乐荷尔蒙”，就是那种由脑垂体分泌出来的“内啡肽”。 吃东西也会刺激我们的脑垂体分泌内腓肽，美味可口的食物不仅让人馋嘴，而且让人感到快乐。 步行能催生大脑分泌内啡肽，这是一种俗称“愉快素”的物质，能使身体的各种节律(生物钟)处于和谐状态，促使心情愉悦。这种化学物质能缓解疼痛，促进身心放松，人体中这种物质含量越高，人的镇静和安宁感越强。 * * 引言： 成交的决定权在于客户自己； 业务员存在的意义在于引导客户作出决定。 大脑怎样做出 正确的决定？ 今天我该穿什么衣服？买不买这套房子？我应该选择什么专业？有时我们站在超市的酸奶柜前犹豫不决，其实摆在我们面前的只有两个选择：原味的或是其他品味的。就好像寻找伴侣一样，是要爸爸喜欢的那个还是自己钟情的那个。现在可供选择的生活伴侣和酸奶品味都很多，哪个才是最佳选择呢？生活中充满了选择题，我们每个人在行使选择权的时候都慎之又慎，作决定需要在理智与感情这两大看似对立的力量之间权衡。 科学能帮助我们吗？心理学家和神经生物学家深入研究了大脑作出决定的奇妙过程，这项研究可归纳为几个基本点。 1.跟着直觉走 美国普林斯顿大学教授雅尼娜·威利斯和亚历山大·托多里夫发现，我们在认识一个人的头100毫秒内，就对对方的可信度、竞争力、攻击性、相容性和吸引力等作出了判断。如果给你更多的时间来观察研究对象，即便是一秒钟时间，也很难使你改变看法，实际上，我们更相信第一印象。 荷兰阿姆斯特丹大学的研究人员通过试验证实了信息过量使我们远离了直觉