实施营销责任追究提高营销运行质量.pdfVIP

煤友经济管理新论片一 一 一 一 二 实施营销责任追究 提高营销运行质量 陈兆水 王昭文 充矿集团唐村实业公司 摘要 实行营稍责任追究是当前市场经济条件下，最大限度地减少应收雄 故，保证能够按时、有效、安全回收货救，防止呆、坏账发生，防范营销风险， 减少经济损失，提高企业经济运行质I和效益的有效手段，是进一步培养和徽炼 高素质的营稍队伍，增强营销人员和审核人员的责任意识和风险意识，推进企业 营稍良性发展的有效方法;对于提高企业内部管理、妮范和完善营铭管理具有一 定的促进作用;同时也是反肩倡廉的有效措施。 关健词 营铭 责任 追究 近年来，由于市场经济疲软，商品供大于求销售不畅，出现货难销、欲更难回的不良 现象。有些单位为抢占市场，不重视客户资信和营销质量的管理而盲目销售，导致货欲长 期拖欠。长此以往将随着单位改制变更、人员调离变动，造成债权难确、货款难回不良后 果，有的将形成债务纠纷，有的将会形成呆账、坏账，给企业带来营销风险和经济损失。 有些企业由于不注重营销质量，应收账款长期累积资金占压，再生产资金匡乏，使企业陷 人难以为继的困境。笔者认为，强化营销质量管理，明确界定营销各环节责任人责权，建 立一整套放控适度、约束有力的营销责任追究制度，是提高营销质量确保销售安全，促进 资金良性循环，防范销售风险的有效途径。下面谈一点粗浅看法。 一、明确职资.提离运作质. (1)界定营销员职责。营销员是销售业务的具体经办人，其主要职责是对客户的资信 调查，了解掌握客户法人资格、企业信誉及履约能力等，提出资信证明，负责与客户进行 商务谈判，草签销售合同并报主管领导审批，根据合同约定发货和收交货款。开展销售业 务前首先要进行客户信用评估。对发生应收账款的所有客户实行A,B,C分类管理，做 到定期分析、区别对待、提高营销质量。 (2)明确营销经理的职责。营销经理是负责对草签合同进行第一道审查把关的责任 人，并按照合同约定负责安排生产及组织发货。为防范营销风险，确保营销质量，营销经 理应严格按照合同主要条款对营销员上报草签合同审查、把关，特别是对价格、交货时 间、交货地点、结算方式、回款期限等认真审查、把关。把关不严负连带责任。 (3)明确合同管理部门职责。合同管理部门是销售质量把关的关键，负责对公司范围 内的应收账款管理和对销售合同进行审查、监督。主要职责为审查合同条款的签定内容是 否全面、合理，是否有碌签、误签条款，是否有隐性营销风险能否按期回款，从法律的角 度审查合同细节的严谨性和规范性，防止造成企业经济损失，并配合对陈欠货款组织清 一 258 一 综 合 应 用 类一 收。把关不严负连带责任。 (a)明确成品库保管员职责。成品库保管员负责对人库产成品的验收人库、建账、建 档、建卡;对提货手续审查把关;负责对用户购买产品的发货及对产品质量和数量的把 关;对出库产品出货单的填写和管理。避免提货无手续，收款无凭据，货走不认账。 二、建立制度，提高管理质t 营销质量管理的重点是产品发货管理、客户档案资信管理、应收账款信息管理三个环 节。 (1)建立销售发货质量管理制度:①对出货单的管理。产成品的进货、储存、出货， 统一由成品库仓库保管员负责管理，产成品出库首先由成品库保管员填写出库单，出库单 据的编号要按类别统一编号、加以控制，每次出货都要有统一的流水编号。②对出货流程 的管理。出货单一式四联，成品库负责填写并留存第一联。货车出厂时，出货单应交给门 卫第二联，门卫收到第二联单据验货后.票货相符才准予放行，并将出货单流水账号码载 人出人登记搏留存。门卫下班前应将出货单第二联交到出纳处，出纳则检视流水帐号是否 齐全，并将出货单第二联按 “客户类别”依次存档。货车送货完毕，出货单第四联交客户 存查，第三联经客户盖章签收后司机带回给财务会计，会计应及时记人应收账款明细账， 并在月底开立对账单发票，交由出纳进行核对。出纳员要核对会计的对帐单与第四联出货 单:先查第四联与第二联是否漏列，再查应收账款总金额是否有误，并开立应收账款的发 票，以邮寄方式收款。③对收回支票的管理。对客户寄回的付款支票，公司要指定专人