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＜ 区域市场开发与销售管理实战技巧＞ 内容纲要 第一章: 如何制定区域市场的营销战略? 第二章: 如何建设区域市场的营销渠道? 第三章: 如何有效管理区域市场分销商? 第四章: 如何提高区域市场销售执行力? 第一章：如何制定销售区域的营销战略? 营销战略制定的“天龙八部” 大区市场分析的“独孤九剑” 新品终端营销的“七种武器” 食品营销领域的“六大流派” 精细化管理与深度营销理念精要 “粗放式管理”与“精细化管理” “深度营销”与“深度分销” 战略营销是过程营销战略是方法 战略营销的核心是市场细分/目标销售/产品定位 营销战略是达成营销目标所使用的多种方法 区域营销战略分析十大工具 第一:宏观环境分析 第二:行业分析 第三:竞争分析 第四:渠道分析 第五:财务分析 第六:内部销售分析 第七:技术分析 第八:企业资源与能力分析 第九:市场分析 第十:原材料供应分析 区域市场分析“独孤九剑” 1.市场总量变化分析 2.各产品的容量及结构变化分析 3.各地区的容量及结构变化分析 4.各客户群的容量及结构变化分析 5.客户购买考虑因素及购买动机的变化分析 6.客户购买行为的变化分析 7.竞争对手分析 8.地区差异分析 9.国家政策分析 S W O T S=strengths 优势 W=weaknesses 弱势 O=opportunities 机会 T=threats 威胁 营销战略制定的“天龙八部” “天龙八部” 第一步:销售指标是多少? 第二步:销售现量是多少? 第三步:销售增长是多少? 第四步:增长销量那里来? 第五步:如何制定市场计划? 第六部:如何实施市场计划? 第七部:如何规避市场风险? 第八部:如何确认计划完成? 第二章: 如何建设销售区域的营销渠道? ★ 区域渠道对企业的作用 ★ 通过区域渠道所获得的价值 ★ 区域渠道对销售经理的重要性 回顾二 1.什么是销售通路 2.区域渠道的基本模式 3.渠道的基本要素与价值 4.不同产品生命周期的渠道策略 5.渠道的利益与任务 6.区域渠道的要素 7.区域渠道的合理布局 8.建立网点的方法与策略 9.渠道竞争力的评估 10.如何提高渠道的竞争力 11.渠道问题的解决方法 第三章:如何有效地管理区域分销商? ★ 代理商的价值与作用 ★ 管理代理商的关键环节 ★ 区域经理管理要领 回顾三 1.代理商渠道特点 2.代理商渠道的销售方法 3.代理商渠道对人员的要求 4.代理商选择 5.代理商评估 6.代理商谈判 7.代理商沟通 8.代理商政策的管理问题 9.代理商激励方式 10.关键客户管理要领 第四章: 如何提高区域市场的执行力?  ★ 市场执行力的关键要素 ★ 如何建立执行力文化的基础 ★ 如何实施有效的培训和辅导 ★ 提高销售基础管理的能力 8.如何提高销售基础管理能力 实用销售管理报表工具简介 回顾四 1.市场执行力的三个前提 2.市场执行力的三个条件 3.做分销商的教练 4.做分销商的培训师 5.帮助分销商的成功 6.构建市场执行力的基础制度 7.分销商管理的培训技巧 8.如何提高销售基础管理能力 谢谢! 6.代理商谈判 谈判 焦点 两大根本性利益 直接利益 间接利益 ◆ 代理区域与代理权限 ◆ 折扣、返利、奖励 ◆ 年度业绩与计划 ◆ 结算、库存问题 ◆ 广告、推广道具、活动用品支持 ◆ 网点支持与培训 ◆ 各类补贴 ◆ 运做方面 7.代理商沟通 有效 沟通 在于代理商接受、理解与反馈 在于沟通过程的五个100% 沟通要素 ◆ 要说得明白、说得一致 ◆ 要听得清楚---倾听的五个境界 ◆ 要把握代理商的沟通心态 ◆ 要建立沟通的三大基础 8.代理商政策的管理问题 01.代理授权与权限 02.折扣、长期性奖励与补贴 03.合同原则、市场规则 04.推广责任 05.经营竞争性品牌问题 06.经营力度 01.分销商分区管理办法 02.分销商分级管理办法 03.关键大客户关系管理和市场支持 04.灵活与短期的促销方式 05.针对不同阶段的促进方式 06.维护良好合作者的利益和前景 强力稳定 静态政策 富有激励 动态政策 9.代理商激励方式 激励的动力源 利润、产品种类多、畅销、优惠价格与结算、铺货与信用、推广支持、培训支援、补贴、发挥空间、地区威望、厂家信任等 常规激励方法 助销、折扣、返利、费用补贴报销、市场基金、市场区域与空间、奖项的设立与表彰、产品与技术支持、培训、库存保护、服务支持、网点维护等 10.关键客户管理要领 客户20/80原则与价值 关键客户重点管理内容 ☆ 实施客户单位关键人