提升终端销售业绩秘诀.pptVIP

CCPO市场部蒋少云 上兵伐谋，攻心为上。古人云：上兵伐谋，意为最高之兵法在于谋略，古语云：“攻心为上，攻城为下”，“心战为上，兵战为下”以成为营销战争的“心经”，而攻心为上，对营销来说关键就在于抓住消费者的心。 从品牌、定位到差异化，从定价、促销到整合营销，莫不都是在针对消费者的心理在采取行动。现在的市场营销将越来越依赖于对消费者心理的把握和迎合，从而影响消费者，最终达成产品的销售。 因此可以发现，我们在与顾客进行交流的时候，良好的沟通技巧显得是多么难能可贵。 2010年7月 在我们当中，有很多的人都会跟自己的领导、老板抱怨：“我觉得自己一点都不比× ×同事差，甚至在某些能力方面比她还要强，我也是很努力的去工作了，但是我的业绩怎么总是那么低呢？” 经过调查发现，一个超级导购与一个普通导购，最大的差别不是能力高低，也不是容貌美丑，而是工作态度的不同,对销售的认识不同，从而所演化出来的工作效果的不同，更甚者出现专业与非专业的区别。 心态 沟通 产品 价格 促销 对于我们CCPO销售人员来说，我们对CCPO品牌的手机的认识就是我们对我们的专业产品知识的认识，那么对CCPO手机，我们是否是真正的认识透了呢？ 品牌 功能 优点 利益 证据 对于品牌而言： 那么我们CCPO品牌是专注于年轻人手机的一个专业品牌，与OPPO一样同属于国际时尚流行手机品牌。 同时我们立志于为全球年轻人提供最满意的通讯产品及服务，成为世界级的品牌。 所有的终端形象、终端宣传物料，我们都要能够把握，并且使之成为我们销售的工具，这样才能够在实际的销售活动中创造出我们品牌的价值（溢价值），也才能打造我们的强势终端。 终端品牌形象展示 同等价位的手机一般是塑料按键 手感更好，使用更舒畅 纹理感强、平滑光洁 最新按键工艺、PC材料一次转印 很多手机可以拍照，但是不能作为网络摄像头使用 方便，想拍就拍 可以延时拍摄、夜间拍摄、有声视频、网络摄像头、 200万像素摄像 三星显示屏在业内处于专业地位，与日立、LG比较更有优势 有益于保护视力 清楚、视觉效果好 韩国三星高清显示屏 与竞品对比 时尚个性、放包包，放口袋随心所欲 轻、容易携带 纤薄手机，9.9mm E证据 B利益 A优点 F功能特点 以CCPO-V998为例 三个问题： 1、我们CCPO品牌的手机售价在市场中贵还是不贵？ 2、在市场上面的手机是贵的好卖还是便宜的好卖？ 3、顾客每一次在跟我们探讨价格的时候，是真在乎价格还是有其他目的？ 对价格的认识： 1、在消费者心里事实上产品价格没有贵与不贵的区别，只有值得和不值得的区别； 2、在我们自己的心中，我们一定要觉得自己的产品是“物美价廉”的，这样在沟通的过程中，才底气十足； 3、价格与价值，顾客更在乎的是价值。 4、交易就是一种投资，有得必有失。单纯以价格来进行购买决策是不全面的，光看价格，会忽略品质、服务、产品附加值等，这对购买者本身是个遗憾。 　 5、这产品的价位目前已经是最优惠价了，已经到了底儿，您要想再低一些，我们实在办不到了。通过亮出底牌，让顾客觉得这种价格已经很实在，而且在情理之中，买得不亏。 实战模拟： 1、你们这台手机好贵哦，刚我看到人家那边跟这个差不多，便宜好几百？ ——小姐，您好，我不知道您刚看到的是什么牌的什么型号的手机，我也知道××牌有款手机跟我们的外观差不多，但是您仔细一看，就有很多不同了，我们这支持什么，它那没有，同时我们的工艺，您也看到了。当然了…………………… 2、您可以把赠品换成现金吗？ ——…………………… 什么是促销？ ——所谓促销就是以不同销售方式、销售手段、销售理念促进产品销售的一种销售行为模式。 打折、买赠、抽奖、游戏…… 对于我们导购员来说，促销是我们提升业绩的一个法宝，因此这不仅仅是老板，是经理要做的事情，那么我们才促销的正果过程中，我们承担了什么角色呢？ 1、军师 2、战士 3、后勤 4、……………… 在这个活动中，需要我们去做什么努力呢？ 抢、逼、围 抢：抢什么？抢潜在的顾客，我们的彩页有顾客收到吗？您跟到店的顾客打招呼了没？你跟潜在顾客说了几分钟的话？抢资源。 逼：摆放设计更艺术、更抢眼，终端形象建设要逼，我们的技术优势、价格优势、质量优势、品牌优势、服务优势说法要逼真。 围：首先是终端的建设要围起来，宣传条幅、吊旗、DM。同时我们自己还要琢磨一些特异的具有差异化的宣传品，不求繁杂凌乱，但求干净、利落、规范、抢眼。 终端布置之自我检查： 1、看得见（平看：海报、立柱广告、台牌、灯箱、电视播放宣传片；仰看：横幅、吊旗；俯看：产品陈列） 2、摸得着（资料架、展架、展台、样品等） 3、听得到（声音、电视宣传片、促销广播） 4、带得走（手提袋、单张、宣传页、