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连锁店店长的职责与角色 连锁零售业店长管理研习班 店长培训32 诊断及绩效评估方式 诊断商店经营的主架构 1、增加来客数 2、提高客单价 3、費用与成本降低 评估方式 1、历史经营数据 2、同业经营数据 3、自订经营标准 诊断类别 一、理念上的诊断 ? 业态定位的诊断 ? 营业坪数 ? 商品结构 ? 销售产品比率 ? 营业时间 ? 销售方式 ? 管理信念 诊断类别 二、店铺运作诊断 ? 最优立地的诊断 ? 坪数的诊断 ? 商品结构的诊断 ? 动线的诊断 ? 店头行销的诊断 ? 商品力的诊断 诊断类别 三、管理上的诊断 ? 形象的诊断 ? 组织系统的诊断 ? 客情掌握的诊断 ? 资讯掌握的诊断 ? 盘损管理的诊断 ? 加盟系统的诊断 ? 策略联盟的诊断 竞争对应的基本观念 1.???知己知彼，百战百胜 2.???面对问题，提出对策 3.???化危机为转机 4.???避免经营状况陷入恶性循环 5.???立于不败之地 不振店改善政策 门市分级方法及意义—— 1、 A级门市：每月经常利益额大于所分摊之总部管理费 2、 B级门市：每月经常利益额大于零、小于所分摊之总部管理费 3、 C级门市：无经常利益，但在全门市BEP以内之门市 4、? D级门市：全门市利益无法负担之亏损门市 S 及 B 衡量标准 A． 长期（三年）亏损的门市应闭店 B． 开店一年以后业绩无法进展的门市可考虑闭店 C． 可能改善无效或黑字化时间很长，成本负担太重的门市应闭店 D． 新开店在半年后才评定 E． 出现竞争店，观察一年后才判断 F． 是否闭店应以GRAPH来判断 一、PMA数字分析 何谓PMA？ PMA是Product Movement Analysis的缩写，即商品移动分析。 是提供管理者当月份及年累计之商品部门进货资料，以分析各 部门商品是否异常，并作为管理者采取行动之要依据。 二、损益数字分析 损益表是一份期间财务报表，提供管理者了解期间营业状况 （营业收入、营业成本、毛利额、费用）之各项数据，是衡 量某店或是某分公司或总公司经营绩效的重要指针。 三、经营绩效指针 收益性指标： （1）营业额达标率：实际营业额 / 目标营业额 × 100% （2）营业费用率：营业费用 / 营业额 × 100% （3）净利额达标率：税前实际净利额 / 税前目标净利额 × 100% （4）净利率：税前实际净利额 / 营业额 × 100% （5）毛利率：毛利额 / 营业额 × 100% 三、经营绩效指针 效率性指标： （1）来客数：某期间平均入店消费之人数。 店铺集客人数×入店率×购买率 （2）客单价：每日平均营业额 / 每日平均来客数 客单价=个数×个单价 （3）个数：平均每一位顾客购买商品件数 （4）个单价：平均每一位顾客购买一个商品的价格 （5）盈亏平衡点：营业总费用/毛利率 （6）商品周转率：期间销售额 / 期间平均库存金额 三、经营绩效指针 （7） 交叉比率：毛利率 × 周转率 （8） 商品贡献度：毛利率×商品销售构成比 （9） 商品耗损率：耗损金额/期间销售金额 （10）坪效：营业额 / 卖场面积 （11）人效：营业额 / 员工人数 （12）ABC分析 ■ 部门商品调整 A、B、C分析 A、类商品占营业(毛利)额累计比率80% B、类商品占营业(毛利)额累计比率81~95% C、类商品占营业(毛利)额累计比率96~100% ABC分析曲線 ? 毛 利 率 ? A B C 周 转 率 A 金牛商品 畅销商品 诱销商品 B 收益商品 次畅销商品 试销商品 C 展示商品 试销商品 滞销商品 营业额毛利额A、B、C分析 * * * * 收益性指标：反映獲利能力 1.营业额达标率： 參考標準是100%~110%之間 2.营业费用率：反映每一元營業額所包含的營業費用支出 比例愈低表示費用支出愈小，管理績效愈高，獲利水平愈高 參考標準是15%~18%之間 3.净利额达标率：反映商店實際獲利的程度 參考標準是100%以上 4.净利率：反映商店實際獲利的能力 參考標準是2%以上 （6）毛利率：反映商店實際獲利的能力 超市參考標準是16%~18%以上 CVS參考標準是25%以上 效率性指标：反映生產力水平 營業額：来客数 * 客单价 1.和上月比較：是否較上月進步 2.和去年同期比較：需考慮整體經濟成長率 3.合同規模店比較：與業界同規模店或競爭對手做比較 (1)来客数 店舖集客人