舒立平 金牌店长培训17.pptVIP

金牌店长培训 实例说明 某店其本情况如下： 该店2010年全年销售指标: 万 该店夏季产品销售约占全年的 % 该店鞋子、服装、配件的销售比例为：45%:50%:5% 该店鞋子男女销售比例为：75%:25% (计划明年提升女鞋销售) 该店服装男女销售比例为：70%:30% 该店平均销售折扣为: 7.5折 预计明年平均销售折扣为 8 折 该店男女鞋各系列销售比例: (见分析预计表所示) 该店男女服装各品系销售比例: (统计方法同上) 第一步、进行夏季产品订货总量预测分析 第二步、进行店铺容量分析测算 * * * * 开始 制订初步的《计划订货单》 货架分布分析 分析店铺货架的容量，确定数量 确定产品大类下品类的货架占比和SKU数、订货额 确定男女服装、男女鞋子、配件的货架占比和SKU数、订货额 根据大类销售占比情况中所用货架数、陈列标准 结束 数据录入、确认 现场进货，做A、B、C产品候选先后性标志 确定店铺产品陈列的SKU总数 根据各店的店面积大小、货架配备进行统计 销售分析 对销售报表进行大类小类分析、价格分析、商品存货、畅滞销排行分析 确定计划订货额 参照以往销售数据、增长率、任务指标等 单店订货流程指引 　　 5、2010年全年的总销售额请参照历史同期数据及预计增长比率，并根据2010年销售指标做调整 4、夏季进货预计占全年的15-20%，可根据本地区的实际情况来定 　　3、预计平均销售折扣率参考值：0.75-0.85(去年该店全年销售平均折扣率约0.76) 预计平均销售折扣0.85*0.85(预留15%合理库存) 预计2010年总销售额*18%*45%(期货折扣) 2、计算公式:预计2010年夏季订货总额= 备注:1、此表用于预测当季订货总量（期货批发金额） 万 % 万 15% 0.8 万 2010夏季进货 (期货金额) 2010夏季订货占全年总进货 预计全年进货(期货价) 预计剩余库存 预计平均销售折扣 预计2010年全年总销售额 4、考虑到夏季销售季节较长及该店原为库存,以新品率80%核计，最终确定SKU数为： 鞋 145*80%=116 服装160*80%=128) 2、服装板墙合理SKU数=总仓数*平均每仓陈列3.2SKU数（夏季3.2-3.6)=144 3、该店铺服装中岛SKU数=中岛数量*平均每个陈列8个SKU数=2*8=16 注:1、鞋合理SKU数=鞋托数*65%=224*65%=145 16　 2 中岛数 144 45 服装板墙仓数 145 224 鞋拖数 25万 160平方 订货ＳＫＵ数 数量 货架　 月均销售 店铺卖场面积 2、性别金额比例：（鞋）男：女=7:3 （服装）男：女=7:3 男鞋订货额为: 万*70%= 万 女鞋订货额为: 万*30%= 万 男服订货额为: 万*70%= 万 女服订货额为: 万*30%= 万 第四步:分析数据，确定各小类比率及订货额 填写并分析09年夏季产品鞋类男女各系列容量及销售数量金额比率；服装男女各品类容量及销售数量金额比率。（详见分析预计表） 1、大类金额比例为：鞋：服：配=45:50:5 总订货额为 万 则订货额为: 鞋 万; 服 万; 配件 万 第三步:分析数据，确定各大类比率及订货额 3、SKU最深度指该系列最好卖的款要定到多少量？根据今年的畅销款卖的量 和其是否缺货的状态预计其正常情况下最大销量乘以（1+15%）（最后会留下15%断码的)再乘2010/09增长率 4、根据09年销售统计、存货情况，结合区域市场需求对2010年夏季订货做适当调整 5、鞋服尺码请另行统计 2、SKU的数量请根据陈列系列和销售占比综合考虑 第五步:完成订货计划: 1、请先根据各系列的以往销售占比预测2010年夏季销售占比，再根据总金额 确定各系列订货额，除以各系列的均价得出订多少双（件） 女鞋订货金额=总鞋订货金额*30% 约 万　 女鞋占总鞋 % 小计 　 　 　 　 　 　 　 　 　 其它鞋 　 　 　 　 　 休闲鞋 　 　 　 　 复古鞋 　 　 跑鞋 女 男鞋订货金额=总鞋订货