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09年9月浙江省区工作汇报 目录 OTC(终端) 09年终端纯销情况汇报及分析 上月销售情况汇报 协议客户销售进度汇报及分析 近期终端重点工作及分析 终端价格调整 终端陈列及包装 后期规划 销售业绩规划 终端活动规划 商业(渠道) 09年商业销售情况汇报及分析 上月销售情况汇报 一级协议客户销售进度汇报及分析 近期商业重点工作及分析 商业价格调整 商业合作进度(普药、第三终端） 后期规划 销售业绩规划 商业活动规划 8月指标完成进度 8月累计终端进货(三年同期对比) 8月累计终端进货产品结构 8月累计终端进货区域结构 09年协议终端销售状况 09年协议客户四大产品销售状况： 1、09年共签署111家协议（包括连锁客户、单个大卖场），协议进货金额为822万，截止8月底完成618万（去年全年销售金额为493万），协议总金额达成率为75%。 2、截止至8月底共有24家客户的进货量超出协议量累计进货金额为222万（08年24家客户的销售金额为108万） 3、其中有66家协议单位的达成率低于75%，累计销售金额为128万，占到总协议单位整体销售金额的20%。 4、协议完成量低于50%的主要集中在单店的包销客户上（其中宁波的包销客户占多数） 协议客户操作经验总结及分享 年销售额超过10万的客户已经成为省区终端工作中的重点，其中对大客户的产品价格、产品陈列及店员培训的终端管理工作在09年取得一定基础，但离设定目标还有一定差距,四季度及2010年的终端工作要求需继续坚持。 对一些中小客户省区在年初存在盲目签署合作协议的状况在8月以后的客户销售业绩表现中体现出来。同时各个区域对协议的执行跟进及反馈的关注度仍然不够，仍然有一部分单位没有按协议内容扩大合作范围，还具有提升整体销售量的空间挖掘。 协议客户的合作不能完全停留在销售指标上(销售代表现意识)，只有通过在布货、价格、陈列、店员教育等多方面的合作。才能带动一个区域内协议客户整体向上发展，达成共赢（杭州市区的调价活动、陈列活动）,需改变销售代表现在只关注“进”不关注“出”的思想。 全年合作协议的签订充分考虑到由于季度因素、前期人为操作等因素，提早为市场反馈的利坏消息做出权变的计划和准备。 省区各个区域在管理协议客户时加强信息的沟通和交流，做到互相学习，互相激励，提升重点客户管理意识，加强自身对市场的掌控。 价格调整 杭州市区零售价调整（最低零售价） KLS12：8.5元 KLS24：16.8元 LT：28元 FP：25元 调价后的成果： 1、理通列为首推品种（老百姓、九洲、天天好、同医四大连锁首推），促使理通在调整价格以后杭州市区月均25件。 2、KLS调整价格以后，KLS24在同类品种中列为首推（九洲连锁把KLS24列为三季度首推品种） 3、零售价调整后带动市区单体小药店调价，提高了终端利润，促使杭州市区业绩的成长。 4、宁波区域效仿杭州开展调价，暂对KLS的价格进行调整（KLS12-7.9 kLS24-14.9)，后期将逐渐对LT、FP进行调整。 不足与改进措施 温州、台州、嘉湖等弱势区域的零售价仍然低于标准供货价，价格混乱，市场掌控较难。受外区域低价货信息影响严重。 杭宁市区尽管成功调价，但郊区的价格波动对市区有较大的影响，工作中将要花费较大的力气去维护、后期将把郊区的调价工作提上议程。 KLS12价格不统一，终端花费较长的时间观望与寻找低价货，错过大客户进货的最好时机。让省外的低价货以及其它相关的低价因素钻了空子，影响终端业绩。 克痢痧旺季主要进行终端进货活动，对价格的重视不够，已经调整价格的区域有一定波动。 浙江终端主题活动总结(飓风) 陈列包装 协议客户签署年度协议配合包装的资源投入执行到位（海王星辰、天天好、九洲连锁） KLS旺季开展了开箱陈列（富阳老百姓、平民大药房、宁波老百姓） 配合调价活动开展包装（海宁老百姓、宁波开心人大药房） 旺季联合促销活动（宁波四明连锁团购包装） 理通社区活动配合包装（社区广告牌、社区药店的海报粘贴等） 不足与改进措施 与大客户的陈列包装合作仍然停留在单笔费用的合作，后期应该争取“套餐”形式合作，使得投入的资源达到利用的最大化。 陈列包装资源的投入基本为“单兵做战”，缺乏系统性，在单个客户的资源投入存在重复性。后期应该充分考虑多品种操作的大终端，进行整合投入，使得效益最大化。 陈列包装资源的投入与消费者活动结合较少，后期应该于市场部加强沟通，形成合力。把消费者活动和终端表现两者进行整合传播 9月分区域销售指标 第四季