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如何树立超市价格形象 ----培养、提高顾客忠诚度 培 训 主 题 顾客心目中的“门店价格形象”是怎样的？ 价格竞争是消费者最喜欢的吗 如何了解核心商圈顾客的需求？ 如何运用消费需求来提升客单价？ 如何培养忠诚顾客？ 业态中现阶段的状况 不了解顾客对“价格形象”的心理定位 盲目的价格竞争 目标顾客不清晰，商品组织搭配缺乏整体意识 对核心顾客的需求不甚了解，因此无法培养长期的忠实顾客群 讨论题目（一） 以商品为核心，讨论顾客心目中的“价格形象” 顾客心目中的价格形象（一） 敏感商品的价格形象 顾客对于日常生活必须品一类的商品，如：鸡蛋、肉、可口可乐等的的价格非常敏感。 普通商品的价格形象 顾客在心理上认为超市应该提供很低的价格，但对普通的生活用品，如家居用品，服装等在质量、品牌上可能有很大区别的商品的价格并不敏感。 顾客心目中的价格形象（二） 不敏感商品的价格形象 大多数顾客对一些非经常性消费品，如地毯，家具等商品没有价格概念。普通商品的价格形象 同类商品的价格形象差别 同类商品中，品牌知名度高的商品价格敏感度更高；价位较低的商品价格敏感度更高；消费频率较高的商品价格敏感度更高（例：纸制品）；高单价的商品价格敏感度更高。（例：电视机） 讨论题目（二） 以整体经营效益及顾客心理为核 心，讨论价格竞争的利弊。 价格理论简介 商品的利润空间与期销售趋势成反比 利润空间是可以作为调节销售/毛利/库存的杠杆 过于简单机械的降价促销会破坏商品的价格形象 例：国产电视机的无序价格竞争 盲目价格竞争的不良后果（一） 吸引大量低消费人群，来客数很高而客单价极 低，营运成本及损耗大幅度上升 低消费人群不断向你施加价格压力，使你无法保证商品的质量 中高消费群体被竞争对手拉走 盲目价格竞争的不良后果（二） 原有供应商支持力度下降、好品牌拒绝与你合作 商品结构大幅度倾斜，甚至完全失去弹性 综合毛利降低、销售下降，库存增加，全面亏损 例：大连某超市一味追求低价，陷入疲于应付的被动局面 讨论题目（三） 根据各自实际情况，为顾客的以下需求排序 质量、卫生 方便 价格、商店的信誉 商品种类 环境与服务 如何提高客单价 怎样满足顾客的基本要求 生鲜是质量与卫生的形象 方便程度决定客单价 保持高度敏感商品价格形象 最大限度地提供选择余地 提供必要的服务 讨论题目（四） 顾客为什么会回来？ 怎样制订有针对性的经营策略 家庭 主妇 不同年龄段 周末购物者 会员制 如何强调整体均衡 不同品类商品搭配均衡 稳定的商品结构 联营与自采步调一致 场内与场外优势互补 服务始终如一 * * 连锁经营管理学院 SHANGHAI.CHINA