目标一致%2c求同存异--论企业内部财务和销售关系的协调.pdfVIP

目标一致，求同存异 ——论企业内部财务与销售关系的协调 江西昌河汽车有限责任公司 顾智成 【摘要】：财务管理是企业管理的核心内容之一，贯穿于整个企业活动的始终．企业利润通过产品销售 得以实现，销售被视为企业的龙头．如何协调好二者之间的关系，合理利用企业的各种资源，实现企业的目 标和存在价值，是企业管理者必须面对的问题．该文从财务和销售的定义出发，对比分析了财务与销售的共 同点和冲突矛盾，对如何更好地解决财务与销售之间关系提出了几点建议。 【关键词】：财务管理；产品销售；关系协调 本人从事销售财务工作已经有十多年了，十多年来，尝到了销售财务工作的各种酸甜苦辣，尤其在处理 财务管理和产品销售的关系上，确实费了不少脑筋，一度陷入了迷茫。后来，在长期的实践中，在主管领导的 支持、同事们共同探讨下，逐步从感到委曲、受气、人们不理解到逐步地被销售人员理解，领导理解，工作顺 心，关系协调。现在看来，财务管理和产品销售，它们实际上是在市场经济条件下，制造业的一对孪生兄弟， 在同一个企业内部，更是如此。它们都是一家人，都是企业的两个重要职能部门，担负着各自不同企业职能， 也有各自不同的工作目标。具体地说，财务就是财务管理工作，它是资金的筹集、投放和分配的管理。财务 管理的对象是资金的循环和周转，财务管理的目标主要是利润最大化、股东财富最大化、企业价值最大化。 产品销售活动主要研究的是企业如何适应市场的需求来组织整体产品营销活动，把企业制造的产品销 售出去达到企业发展和生存的目的。销售工作的主要目标是销售量、库存量、市场占有率以及资金回收率等 等。 一、财务与销售的联系 同一企业中的财务和销售两个部门都是极其重要的单位，两者之间有着千丝万缕的联系，且具有十分明 显的共同特性，这主要表现在以下几个方面： 1．两者在根本目标上存在一致性，具有同一个努力的方向。 尽管财务与销售有各自的业务范围和任务要求，在具体目标上也不尽相同，但两者的根本目标是一致 的，都是为了提高企业的经济效益，实现企业的生存、发展和盈利的最终目标。这就要求财务部门及时、有效 的为生产部门，销售部门等等其他部门，筹集和运用资金，努力降低各项成本(含销售成本)，加强财务核算， 并为企业决策层提供有用的财务信息。同时，它还必须协助销售部门正确的分析市场环境，选择有利的市场 机会，制定正确的营销战略、策略和计划，加强对销售活动的资金管理和控制，努力开拓市场，扩大市场份额， 提高企业经济效益。 2．两者都是在同—企业相同的环境和条件下运作的，双方的工作具有相互配合和协作性。 财务活动和销售活动都离不开具体的环境和条件。作为同一企业中的两大职能部门，两者都要从同样 的企业内外部环境出发。销售活动离不开财务部门的核算、定价、提供制定营销方案、经营数据等相关支持； 财务管理的任何活动也是在销售部门制定和实施的营销活动基础上开展的，投有营销活动的进行，财务管理 也就无从谈起，两者是相互依存、相互关联的。 二、财务与销售的区别 笔者长期在财务一线工作，负责协调处理有关销售财务的各种业务，深刻地感觉到财务与销售虽然有许 多共性的地方，但也存在着一些工作性质上的差别和具体工作目标上的差别。因而导致两个部门之间容易 出现频繁的矛盾和扯皮，还会闹的双方很不愉快。 411 1．具体工作目标不同。 尽管财务和销售部门都是以提高企业经济效益、实现企业生存、发展、盈利为最终目标，但两者在根本目 标一致的情况下，在具体目标的确定上会产生冲突，例如对企业财务来说，想要获得高利润，就必须制定相对 偏高的市场价格，但这就很难实现最大的销售量和市场份额；销售部门想要扩大市场份额，就必须加大广告 投放力度、采取各种促销手段或提高赊销的比例，这样企业就会提高销售费用和融资成本，也很难控制由此 产生的高风险。由于两者的具体目标不能及时统一，在管理策略上就会产生冲突。 2．工作程序不同采取 由于财务部门和销售部门的工作性质、具体的工作目标不同，决定了两个部门的员工工作程序和工作方 法有着很大的差异。财务部门要求员工按照程序和制度办事，不能有一丝一毫的差错。销售部门要求员工 创造性地工作，用自己认为最好的方式去开发市场和顾客。财务人员一致被销售部门诟病为“死板”。例如 在