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通 机 销 售 思 路 销售部 吴向东 2012年8月8日 前 述 我们是2008年后半年正式进入通机市场，一年半的时间我们经历了，产品贴牌、产品研发、产品自产、产品上市、营销渠道的建立、产品的正常生产与销售。真正的国内产品销售实战演练在2009年底完成，我对整个发电机组的市场有了一些更深层的认识。 发电机组产品作为通机系列产品中最主要的组成部分具有以下两种特性： 1、属于终端消费产品。终端消费的市场销售及运营都是通过中间经销商的产品零售、产品批发及行业销售三种模式，所以其产品的销售特性就是为终端客户提供产品使用满意度为最终的销售目标。 2、属于应急性终端消费产品，既然是应急性终端消费产品，就不会像手纸、饮料等快速消费品上市那样会有一个突然间的放量，发电机组产品具有一定的使用年限，对产品质量、产品售后要求很高。这样就推导出，发电机组的产品销售不是半年，一年短期销售是就实现完成产品一个大的放量销售过程。 发电组国内市场的实际情况： 发电机组产品由于其技术含量低，准入门槛不高，装配要求简单等特性（这是我们进入通机企业前期感觉），导致生产及制造厂家多为民营企业，并且在产品市场上已经形成一线、二线、三线等成熟市场划分。在发电机组市场的竞争过程中，由于产品的原材料采购链的成熟和企业众多，形成市场的恶性竞争，不可避免的也把我们也卷入了一个可怕的恶性循环里，所以才使得我们的工作显得那么困难