钢谷营销策略思路报告0910.pptVIP

长江金属交易中心规划模式：一核、一带、四片区 钢铁产销流程 : 介入产业链的上游环节以争取更广泛的客户群体 本项目客户选择以面向更广泛的客户群体：异地及本地投资者、涵盖钢铁贸易上下游除生产环节外的其它环节领域的企业 项目营销前提 基于营销环境及竞争项目须需快速市场占位：塑造国际顶级商务物流园区价值形象体系 渠道选择：特定限制条件下以线下推广为主，强化客户意向，放大口碑传播，促进成交 整体推售节奏：招商先行，别墅产品首批入市保证回款 写字楼：逐浪式分批推售，挤压客户需求 展示原则：紧密配合营销节点和节奏契合产品特点及消费心理 销售中心：内部功能分布合理，契合写字楼客户、钢铁物流行业需求特征 销售中心精细化展示：选取国际商务/钢铁名流作为展板背景促进成交 物业服务：规范保洁工作流程,注重细节,强化项目营销中心高标准的洁净 第一阶段 咨询期 第二阶段 别墅入市、写字楼预热期 营销环境 A B 行业环境 市场竞争 A C 利好：武汉钢铁物流产业面临腾飞发展机遇 c 政策环境 B 利好：新老交替局面呈现，传统钢贸交易受限，新一代商贸物流中心受捧； 忧虑：新一代商贸交易中心大批量入市，项目面临竞争红海； 利好：2011.1.10 实行禁货车、限货车令以及近期掀起“城管革命”多重限制货车市区路段通行更凸显本项目核心卖点：交通便利、紧邻武钢石化、低成本运输 营销环境分析总结 钢谷赋予市场价值裂变机遇 武汉钢谷——成就城市的钢铁时代传奇！ 铭刻世界的钢铁时代徽章！ 现有钢材物流中心在专业物流人才储备管理、仓储信息化管理、硬件设施、功能布局、服务功能、市场配套、交通运输、电子商务、融资担保等方面存在着不同程度的缺失，已经难以满足商家与客户更多的需求。建设一个能满足钢材企业运作要求、具有现代化基础设施条件、降低物流成本、功能区域布局合理、服务功能完善和提供信息化服务的钢材物流中心众望所归，势在必行。 取势 明道 优术 PART2 营销环境 PART3 营销策略 PART4 营销执行 推广之限 资源之喜 政策之助 竞争之强 强化形象，快速蓄客，快速回现！ 快速度启动推广，快速度积蓄客户！ 营销前提 推售攻略 推广攻略 策略体系 客户攻略 服务攻略 客户渠道拓展 形象占位及推广渠道 销售服务、物业服务 价格与速度平衡思考 展示攻略 匹配项目钢铁产业地标形象 策略体系 客户策略 关系客户拓展 搬迁商户拓展 行业客户拓展 深入挖掘高层已有客户资源，如上海商贸圈、闽商圈层 加强对钢铁、石化大客户的拓展，重点行业的覆盖，如对武钢、石化等企业定点推广宣传 配合行业推广在行业性的报刊、杂志刊登广告， 参加行业性的展会如 电子展 和 物流贸易展等。 针对611、白沙洲搬迁商户作重点拓展，可采取集中派单、陌拜等充分覆盖目标客户集中地 充分挖掘已有客户资源，积极拓展新客户，实现全渠道，多层面的客户拓展 客户策略 推广及渠道策略 地盘包装系统： 项目现场的地盘包装系统； 专业杂志：在钢铁物流类专业杂志投放广告； 项目官方网站的建立及开通； DM直邮：结合项目营销节点投放（针对意向客户、目标客户群） 与新浪、搜房网等网媒合作推广； 短信推广：受众面广，强迫性阅读，推广成本低，性价比较高； 定点宣传：武钢、石化、611、白沙洲等目标客户集中地结合公关活动，放大口碑传播效应； 摈弃可视性高、可能聚焦程度高的传统媒体，如报纸、电视、电台等， 选取营销成本更低、推广效果直接有效的推广渠道： 推广及渠道策略 关于本项目推售策略的思考 首期面向独栋/联排别墅客户，快速实现销售回款任务 主要操作思路：首期推出小独栋及联排别墅，寻找别墅的主流客户（包括投资商、中胜鸿润关系客户、钢贸客户等），快速回款，及时环节资金压力； 条件：一定量的客户圈层推广； 优势：别墅工期最快可达预售条件，市场明星产品，易去化，有一定客户积累，最快速回款； 不足：以明星产品别墅率先启动，相对有一定的价值贬损； 推售策略 对于开发商回收资金速度要求较高的情况下，结合产品细分，销售顺序拟定: 产品价值的差异化分布：产品细分 写字楼 退层研发 别墅 商业 产品是基础 综合对市场供应、项目自身产品差异化及目标客户需求的分析，本项目的产品细分可借用波士顿矩阵表现： 高 市场 增长率 高 明星 现金牛 婴儿 瘦狗 相对市场份额 波士顿矩阵 推售策略 推售策略 回现压力 别墅最先达可销售条件，作为明星产品首先入市利于拔升项目形象，快速回现缓解资金压力； 写字楼作为利润主力，货量分解选择上需兼顾项目利润，同时必须保证良好的去化速度； 推售策略 写字楼 退层研发 别墅 商业 提前对产品进行市场试探，并积累客户。 以别墅为突破口，写字楼跟随入市，配合销售低楼层