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试论我国中小企业的营销策略 口苏志强 【摘要】本文分析了我国中小型企业的营销状况，指出中小型企业应改变自身弱点，建立科学的营销策略，积极创新，并针对 中小企业参与国际贸易的相关问题进行了分析。 【关键词】中小企业；营销策略；营销创新 【作者单位l苏志强，石家庄白龙化工股份有限公司 在我国，中小型企业数量众多，总体规模巨大．随着经济 (三)营销人才相对不足。人才是企业资源中最具能动性 全球化和科技的飞速发展，中小企业在我国国民经济发展过 的一种资源，现代企业的竞争本质上是人才的竞争。从营销人 程中占据着越来越重要的地位，其发展状况对于维护社会稳 才的发展现状分析，在人才市场甚至出现这样的现象：最好找 定、促进各地经济发展等都具有重要的现实意义。 的是营销工作，最容易失去的也是营销工作。客观地分析，广 一、目前我国中小企业的市场营销存在的不足 大中小企业营销人才缺乏已是不争的事实，究其原因，是中小 众所周知，中小企业的蓬勃发展是我国经济体制改革的 企业没有形成科学有效的人才引进、培育和使用机制。营销人 必然结果。随着国民经济的不断发展和综合国力的不断增 才的缺乏，已经成为许多中小企业发展壮大的一根软肋。 强，我国的中小企业在市场营销的发展方面取得了长足的进 二、我国中小企业的市场营销能力提升对策 步。但与市场经济对企业的发展要求相比，我国中小企业在 借鉴国际中小企业营销发展的经验，结合我国中小企业 市场营销方面还存在许多不足，这主要体现在以下方面。 的发展特点，要全面提升我国中小企业的营销能力，应该从以 (一)营销手段总体陈旧，营销创新势在必行。从总体上 下几个方面人手。 来看，市场营销的理念已经逐渐被众多的中小企业经营者所接 (一)坚持市场导向增强应变能力。中小企业要顺应市 受，传统的销售理念正在被新的营销理念所代替，一些中小企 场的变化，以市场需求为中心。产品的设计、价格、分销与促 业已经学会采用先进的营销方式来武装自己。但是，许多中小 销活动都应以市场需求为出发点，并采取科学的营销方式满 企业的市场开拓力度不够、信息渠道不宽、对市场营销的认识 足市场的需求。同时，中小企业应积极发现市场机会，抓住时 还比较片面，往往把市场营销简单等同为一般的推销；行业市 机进行产品结构调整和资金转移，只有如此，才能适应市场的 场竞争过度、竞争无序。一些生产同类产品的中小企业，技术和 变化，在激烈的市场竞争中立于不败之地。 质量处于同一水平层次，它们为了争夺有限的市场，不惜竟相 (二)建立科学的营销管理体系。建立科学的营销管理 压价，挑起价格战；这在现实的营销发展过程中则具体表现为 体系，其重点是营销人员的分配制度和营销人员的日常管理 营销手段落后。比如，许多中小企业还没有或很少借助现代化 制度。那种单一销售额目标考核体系对于销售人员的成长， 的互联网、专业信息机构、相关主管部门等渠道获取它们所需 尤其是新进人员的培养是极为不利的。应当将考核的指标由 要的信息，而仅仅依靠企业自己的力量从市场中收集信息。很 单一销售额变为销售量、回款率、新客户开发率、销售增长率、 多中小企业都不愿投入过多人力、物力和财力进行营销创新。 客户满意度、市场占有率等多项指标综合在一起，提升企业营 (二)缺乏理性和科学的营销战略。营销实践的发展表 销人员的营销能力。同时建立富有挑战性的激励制度．并帮 明，那些随机应变能力较强的中小企业尽管生存下来了，但由 助营销人员做好职业生涯规划，将营销人员的个人发展与企 于缺乏理性的科学的营销战略的指导，企业难以发展壮大。 业的发展紧密结合起来。营销人员的日常管理可以依靠营销 这些中小企业也意识到，要在激烈的市场竞争中找到自己安 例会制度，共同探讨市场问题，同时表扬先进、鞭策落后，培养 身立命之地，就必须发挥企业独有的竞争优势，生产与众不同