药店吸引客源的一些方法.docVIP

药店吸引新客户和维护老客户需要关注的地方 药店正处在一个激烈竞争的市场环境中，而且随着国家新医改的推行，社区医院的药品销售也将给药店销售带来了强大的冲击。 药店想效益好，药品就要卖得多；想卖得多，就要有足够多的顾客，招揽顾客是关键；如何招揽顾客，在保证药品品质的前提下，最有效的方法是低价格和促销，平价大药房就是趋势。但是，现在经营药店，仅做价格差，就坐等客来，那是很难取得好效益的。 那么，怎样才能吸引更多的顾客，使药店立于不败之地呢? 首先，要大量发展会员，扩大顾客群体。而且，一定要优待会员，使会员养成要买药就到本店的消费习惯。药店使会员成为忠实客户的方法很多，除了申请医保定点单位外，给大家介绍几种常用的方法。 会员卡消费折扣 会员持卡购买商品的优惠方式通常有两种：一种是对零售价打折，特价商品除外；另一种是对部分商品设置会员价，非特价商品会员消费可以积分，日后以积分兑奖方式返利。 给会员消费折扣可根据会员的累计消费金额不同给予不同的折扣，例如，消费在600元以下的会员给予95折优惠，满600元的给予9折优惠，满1200元的给予88折优惠。也可以根据会员上一年度的消费情况决定优惠折扣。 采用上述方案的药店，在设置会员卡类别时，可以设置金、银卡和普通卡3个类别，如图一所示。 图一 采购会员消费折扣方式的会员卡类别设置。 由于药店通常要对某些常用药品实行长期低价销售，以吸引顾客。除了促销商品不进行打折外（系统默认规则），上述长期特价销售的商品（零售价就是特价）也不能再打折。所以，在设置会员卡类别时，需要在图一的会员卡类别设置界面中，将长期特价的商品添加到“不能与会员折扣的商品”清单中。 新发放的会员卡，可将卡类别设置为普通卡（特殊客户除外），消费达到一定金额后再对会员卡进行升级：普通卡→银卡→金卡（只需在系统中更改会员卡的类别即可，无需换卡），可以在会员卡管理界面中查询出累计消费或积分的情况，再将符合条件的会员卡转为相应的类别。 这种消费满一定金额后享受更优惠的折扣的方式，可以促使会员需要购买药品时，有意识地到本店购买，累积更多的消费金额，以获得更优惠的会员折扣。 会员卡消费折扣的方式对会员的吸引力较大，但药店让利也较大。 会员价 同会员折扣的思路基本一样，会员价策略通常与积分兑奖一起使用。采用会员价+积分兑奖的方式更容易控制每一个商品的毛利，药店有更多的主动权，通常让利的幅度相对也较小。对于竞争相对较少的地区，采用这种方式对药店更加有利。 设置会员价的商品可以设置多种会员价，不同的会员类别可分别享受不同的价格，如图二所示。系统中提供了三种价格作为会员价：会员价、单价一和单价二，可满足对普通卡、银卡、金卡分别对应不同的会员价的应用需要。同样可以用转类功能来实现会员卡转换类别。 图二 采用会员价方式的会员卡类别设置 注意，在设置会员卡类别时，不要折扣和会员价两种策略同时使用。如果需要将会员价策略改为会员折扣策略，或将折扣策略改为会员价策略，可以在图二的界面中将各种卡类别的“方式”统一变更一下就行了。 会员积分 无论采用折扣方式或会员价方式的都可以同时进行消费积分。会员购买非特价商品时给予积分，消费积分可以兑换礼品或作为会员卡升级的参考。使用会员折扣的，由于会员消费时当场得到了实惠，是否有积分已不重要，积分一般作为辅助；使用会员价的，由于大部分商品没有即时给予实惠，会员较关心消费积分。 积分，就是要给顾客在药店消费的同时，储蓄了一种可在将来兑现的利益，只要积累一定的积分就可以换一些赠品，或者升级一个级别。对于想拿积分兑奖的会员，就会产生一个牵挂的感觉，这种感觉对这类顾客的吸引力度是相当大的。尤其在进行翻倍积分的时候，这个刺激作用更大，可以更好的触动顾客的购买。用这个功能，一定要注意，积分换购的赠品一定要精致（不一定要价格高），否则会让顾客感觉这个积分很没价值，达不到预期的目的。 为刺激会员消费，吸引更多的顾客加入本店的会员行列。可以每月或每周设置会员日（如每月26~28日为会员日，或每周的周六或周日为会员日等），会员日消费积分翻倍；可以设置当年各个月份的节假日（如春节、国庆假期等）积分翻倍；可以设置会员生日当月消费积分翻倍。这样，既刺激消费又体现药店对会员的关怀。积分翻倍的设置界面如图三所示。 图三 会员消费多倍积分设置 设置商品积分规则时，系统可以对商品分类设置积分规则，并可设置该分类中哪些商品不参与积分，以免已实行特价销售的商品重复让利。 对会员促销 当附近的药店搞促销活动的时候，可以用对部分药品对会员进行特价促销的方式稳住会员，防止会员被同行打动。在系统中可用会员快讯促销的功能来实现会员促销。 其次，要多种促销手段综合使用，以吸引新客源。 对当地居民非常熟悉的常用药品，实行长期的超低价销售，天天特价。如创可贴、风油精