2015菜鸟和高手之间的差距.docVIP

菜鸟和高手之间的差距其实只是一个秘籍第1节：告别最差劲的开场白(1) 观察发现，销售一线的导购员最缺乏的就是这项技术，犹其是开场白话术 　　卖钻戒不是卖白菜　　到市场买菜，一个个菜贩儿争先恐后，众口一词，老板，随便看看菜贩没有经过培训人云亦云无可厚非到商场买衣服，服装导购员说随便看看，现在买打五折，顾客也没有说你的价格高，为什么脱口而出要打五折？见到顾客的第一句话为什么是千篇一律的随便看看？带着这一问题来到珠宝店，没想到到珠宝店导购员也是说随便看看选一款套在指头上，导购员说大气，再选一款，导购员说大气，连选五款她都说大气，说得我直来气！来到第二家知名的珠宝专柜，还是随便看看，大气走访十二家珠宝店，完全是一个腔调，只有一家，我试戴时说又大气又时尚白菜2元一斤，销售话术第一句说随便看看没问题，钻戒2万元一枚，销售话术第一句也说随便看看就有问题卖钻戒不是卖白菜，随便看看说给比尔盖茨一类的亿万富翁可能没有问题　　售楼小姐的开启话术　　几年前去某花园的售楼中心买房子，售楼小姐笑吟吟快步迎上来，开口就问：先生，你的车停在哪里了？我一头雾水，惊讶地如实说，我没有车呀！她更惊讶地说：不会吧，你是大老板没有车？哦，我明白了，你是要么不买车，一买就是高档跑车那种人听得我心理很爽近日，开车去售楼中心买房子，售楼小姐张口即来：先生是开车来的吧？我点点头，接着问她，你怎么知道？她说：一看你就是大老板，我心里又是一爽售楼小姐为什么老拿车说事？因为如今的小轿车就像古代的高头大马是身份的象征恭维目标消费者有车，这可能是约定俗成一个售房销售开启话术这句话术比随便看看要高明很多　　主动相迎的四种话术　　主动相迎是门店销售人员的重要专业素养之一通常在客户接近柜台一定的距离，可以进行语言交流的时候，就应该打招呼，这个距离是不一定的，视环境而定，如果卖场很空旷，客户出现在2米左右的地方就应该问好，而在繁忙、拥挤的卖场中，距离当然要小那么给顾客打招呼，第一句话说什么好呢？　　根据情境的不同，主动相迎的语言可以分为问好式、插入式、应答式、迂回式四种：　　1．问好式　　（1）情境　　当客户接近柜台时，销售人员主动对客户打招呼，进而开始销售　　（2）方式　　通常问好式的开场白使用的语言有：　　您好，欢迎光临　　在我们的卖场中，客流的流速很快，有可能促销员简单地说欢迎光临的语句，客户并不感兴趣，因为现在几乎随处可以听到这样的欢迎词，并没有什么特殊的地方，更有甚者，就像文章开头那样竟然是随便看看 第2节：告别最差劲的开场白(2)　　为了吸引客户的注意，可以加上产品的主要卖点的简要介绍比如，卖金立手机，可以说：　　您好，请看看金立的待机王手机　　您好，请看看能够为您省钱的手机　　2．插入式　　（1）情境　　经常发生很多客户同时来到柜台的情况，客户也许已经在旁边听、看了一段时间，销售人员才发现新来的客户　　这种情况经常发生，客户大多有从众心理，越是人多的地方，越要挤过去看看很多销售人员也发现有这样的规律：往往买手机是几个客户连续地买，客户看到别人买，也下定了购买的决心　　所以这种状况是非常重要的，销售人员既要照顾好先前的客户，又不能让后来者感到冷落　　（2）方式　　销售人员如果发现后来的客户，就应面对新客户，主动打招呼我们把这种开场白（或主动相迎）的方式称为插入式　　我们可以说：对不起，让您久等了，这是我们的金立好易用手机……　　3应答式　　（）情境　　也有些客户很爽快，或已经对金立手机很了解，刚来到柜台，还没等销售人员问好，就主动发问　　（2）方式　　比如：　　客户：这就是金立L800手机吧？　　销售人员：是的先生，这就是金立的导航手机，先生对金立手机很了解是吗？ 　　4．迂回式　　（1）情境　　想一想：老朋友见面时，我们说什么呢？　　我们常常说：　　今天的精神头不错吗，有什么好事呀？　　哟，你的孩子都这么大啦……　　（2）方式　　在有些情况下，我们销售人员对客户也可以采用这种方法，客户会感到你把他（她）当朋友来看待　　我们可以说：　　陈先生，今天带孩子一起来逛一逛商场？您的孩子可真漂亮　　大姐今天的发型真不错，在哪儿做的呀？　　哪种话术最具杀伤力　　在以上四种方式中，哪种最有效？显然是迂回式我称迂回式销售就是给面子，给消费者面子，实际上就拍马屁也许有人说，我是读书人，做人要正直，要厚道，要高尚，宁死不学拍马屁试问：不拍马屁、不说好话，怎么缓解顾客的紧张，怎么获得顾客的好感？　　迂回式销售话术　　导购员看到顾客要做的第一件事情就是与陌生顾客搭讪让顾客思想上放松，让顾客听起来舒服哪怕顾客买你一分钱的产品，你也要给他VIP大富翁一样的尊重，让他有面子你要