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校外實習報告 實習學生：顏逸芃 學號指導教授：葉焜煌 實習單位：台灣奧柏希股份有限公司 選擇在KILARA職場學習，是希望透過實際的銷售，和與顧客面對面的接觸中，我能學習到行銷的實際應用與顧客關係的管理，透過網路人力銀行得到面試的機會，因為之前曾經有做過銷售的計時人員，在面試時因為經驗而錄取。 KILARA也是屬於平價服飾，新穎的設計配上可愛的圖騰，從香港引進時吸引無數的民眾關注，希望在這次的職場實習，透過銷售了解平價服飾的市場。 壹、前言 貳、廠商綜合概況 台灣奧柏希股份有限公司 KILARA (KI☆LA☆RA) 地址/Address:?台北市松山區南京東路四段19號2樓之2電話/Tel : ?02-2717-0239 所屬分類:??衣著配飾?女士服裝?女士衣著-零售 實習地點： 地址/Address:?台北市忠孝東路三段300號3樓(SOGO百貨復興館) 電話/Tel : 02-8772-5605 ㄧ、港系的女性服裝品牌 KILARA意思是日文中的閃亮，將Hello Kitty 的流行元素帶入流行服飾與飾品的領域， KILARA呈現的是三麗鷗店舖授權的概念，創造出女孩們獨有的Kitty style。 空間概念以HELLO KITTY為設計主軸，搭配馬賽克磚拼接出KITTY最具代表性的蝴蝶結， 內裝素材完全由國外進口，營造出年輕女性時髦而輕鬆的購物空間。 2010年起，台灣奧柏希也跨足網路店舖經營，進駐了樂天市場。在澳門KILARA也在複合式購物概念百貨「cerejeira」內販售。 由於Hallo Kitty 本身就是三麗鷗所創造，只要有Kitty相關的圖騰都必須付版權，奧柏希向三麗鷗購買部份設計版權，但每一個設計都必須先經過三麗鷗許可才可製造，需配合三麗鷗所設定的形象來描繪，因此定價較一般棉T的售價還要高，但同時三麗鷗也會像其原有客戶介紹這個品牌，讓消費者知道已有授權而非仿冒，帶來更多客源。 市場區隔segmentation (人口統計變數) 在服飾這個行業中主要以男女年齡做為區分，女性主要分為熟女、輕熟女、少淑女、青少女，依消費能力區分為高消費族群、中階消費族群、低階消費族群。 目標市場target 將目標市場定為25-40女性， 中階消費族群，價格訂定普遍大眾接受。 三、STP流程： 定位Position策略 行銷組合(4P) Price 價錢： Promotion 促銷： 價錢定位在中階層，一般大眾皆可接受，且比同階層品牌較低。 配合百貨節慶、會員制度折扣、滿額贈禮、季節性折扣…等。 Place 通路： Product 產品： 在百貨設櫃，有一定的來客數保證 樂天拍賣(網路) 免稅商店設櫃(機場)，主要顧客為觀光客(另外不同的設計) 主要為棉T，圖案以Kitty貓為主，配上蝴蝶結，強調簡單可愛有設計的概念，搭配蕾絲串珠等不一樣的裝飾，不同於一般市面上所看到，較低到優雅。 一、KILARA購買的顧客分為四種： 本身就是Hallo Kitty 的強烈偏好，通常只要尺寸可以就會全數購買，較不在乎價錢的高低，為主要顧客來源。 Hallo Kitty 的愛好者，但不為其瘋狂，通常選擇較低調的圖騰，像是貓鬚臉或者蝴蝶結，購買件數較少，但低折扣期間則會大量購買。 挑選禮物者，通常購買飾品包包等配件，會選擇較精緻的商品。 一般逛百貨的大眾，並不知道此品牌，恰好路過者通常為假日的散客。 二、供應商： 由於Hallo Kitty 本身就是三麗鷗所創造，只要有Kitty相關的圖騰都必須付版權，奧柏希向三麗鷗購買部份設計版權，但每一個設計都必須先經過三麗鷗許可才可製造，需配合三麗鷗所設定的形象來描繪，因此定價較一般棉T的售價還要高，但同時三麗鷗也會像其原有客戶介紹這個品牌，讓消費者知道已有授權而非仿冒，帶來更多客源。 四、五力分析 三、現有競爭者： 主要競爭者： 原有Hallo Kitty的公司--三麗鷗，本身就有Hallo Kitty 的相關週邊商品，和KILARA有相同的產品，像包包衣服吊飾等，部分三麗鷗的客人品牌忠誠度較高，就不會選擇KILARA的產品。 次要競爭者： 價位相同：在現有市場中Hallo Kitty是處處可見的商品，有許多廠商會向三麗鷗購買部份商品的版權，像是7-seven的集點禮物、施華洛世奇的Kitty系列水晶、Stay Real的Kitty服飾系列等 ，商品重複性質高 價位較低：市面上有許多仿冒的Kitty貓，一樣的服飾但價位相差好幾倍，有些顧客不在乎質料和版權，就會選擇較低價的商品。 四、替代品： KILARA本身為休閒服飾，現在有許多大眾休閒品牌，像是Gior