销售人员必然知道的三件事.ppt

入门必知主讲：赵涛 销售人员必须知道的三件事情 销售是件非常艰难的工作 销售人员必须是行动积极的人 唯有不断学习才能立足社会 销售的含义 销售活动是由众多要素组成的系统活动； 销售的核心问题是说服客户； 销售活动是商品、信息传递、心理变化等过程的统一； 销售是一种设法以最方便和吸引人的方式向可能的买主介绍商品的艺术； 销售工作的特性 主动性 灵活性 服务性 接触性 互通性 时效性 销售的五要素 销售人员的工作职责 市场调研　 　　　 销售计划 销售产品 销售信息 　　　 奉公守法 熟悉流程 售后服务 工作记录　 销售人员应树立的观念 市场观念 竞争观念 　　　　　 贡献观念 服务观念　　　　　　　　　　　 开拓观念 应变观念 系统观念 信息观念 时间观念 素质观念 小　休 销售的基本认知 建立新的销售模式 自　检 　　 　　从以上两图的比较中你得出了什么样的结论？你在销售中是如何做的？ 新模式取代旧观念的原因 ◆今天的客户比销售员聪明 ◆今天的客户比较世故 ◆今天的客户比较有知识 ◆消费者有更多的选择权 ◆竞争对手越来越多而且越来越强 如何建立销售的新模式 ◆提供咨询与信息法 ◆老实销售法 ◆不取巧销售法 ◆利益销售法 ◆顾客导向销售法 建立销售新模式的因素 1.建立销售新模式的因素 ◆关怀顾客 ◆肯花时间与你的顾客相处 ◆尊重客户 2.不断地提升客户对你的信任度 ◆建立良好的第一印象 ◆建立顾客对公司的信任度 ◆社会认同 ◆购买者的推荐 ◆从业人员的穿着与仪表 ◆展示的技巧 ◆其他 销售的80／20法则 1.何为销售的80／20法则 由20%的拔尖的销售员促成了80%的业绩。而且他们比其余80%的普通销售员平均多销售16倍的业绩。 2.决胜边缘理论 拔尖的比一般的销售人员也并非差别太多，主要是决胜的关键——所谓的销售职能。 ? 提升销售素质 Salesman Salesmanship Salesman Salesmanship S→Smile ＆ Speech 　　（微笑与表达的能力 A→Action 　　　　　　（行动快速的能力） L→Listen 　　　　　　（聆听的能力） E→Education 　　　　（自我教育与精进的能力） S→Service 　　　　　（服务顾客的能力） M→Money 　　　　　（判断购买的能力） A→Authority 　　　　 （判断顾客购买决定的能力） N→Needs 　　　　　（判断顾客购买需要的能力）? S→Smart 　　　　　（聪明的，精干的） H→Humor 　　　　　（幽默的）? I→Imagination Invention Intelligence 　　　　　　　　　　　（想象、创造、情报等三方面的能力） P→Passion 　　　　　（热忱） 自　检 你是否具备以下能力？有打√，无打╳。 微笑与表达的能力　　　　　　　　　　　　　　　　　有□ 无□ 行动快速的能力　　　　　　　　　　　　　　　　　　有□ 无□ 聆听的能力　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　有□ 无□ 自我教育与精进的能力　　　　　　　　　　　　　　　有□ 无□ 服务顾客的能力　　　　　　　　　　　　　　　　　　有□ 无□ 判断购买的能力　　　　　　　　　　　　　　　　　　有□ 无□ 判断顾客购买决定的能力　　　　　　　　　　　　　　有□ 无□ 判断顾客购买需要的能力　　　　　　　　　　　　　　有□ 无□ 聪明的，精干的　　　　　　　　　　　　　　　　　　有□ 无□ 幽默的　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　有□ 无□ 热忱　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　有□ 无□ 想象力，创造力，情报力　　　　　　　　　　　　　　有□ 无□ 销售中的3HF 销售员个人发展 全方位销售职能测试 做下面的12道题目来测试你的个人发展程度 每题满分10分，请在下图相应题号的位置给自己打分，并将每题所得分数的相应点用光滑曲线相连接 （1）积极的心理态度 　　　□ （２）人际关系及同仁喜欢的程度 　　　□ （３）身体健康以及给人的外表观感 　　　 □ （４）对产品的认识与了解 　　　□ （５）顾客开发的能力 　　　□ （６）接触客户的技巧 　 　　　　　　　□ （７） 产品介绍的技巧 　　 □ （８）处理异议的技巧 　　　□ （９）结束销售的技巧 　　　□ （１０）客户服务及管理的能力 　　　□ （11）收款