基于市场细分的铁路货运产品设计策略.pdfVIP

市场份额；r／为某产品铁路运输的市场份额；．，为该 于 10％、相对市场 占有率小于 1的矿物性建筑材料 产品最具市场竞争力的运输方式。 属于问题产品；平均增长率小于 10％、相对市场 占 根据上述分析，可 以将我 国铁路货运市场对应 有率大于 1的煤炭制品、金属矿石、化肥及农药等 BCG矩阵的4个象限进行划分 ，分别为问题市场、明 属于现金牛产品；平均增长率小于 10％、相对市场 星市场、现金牛市场、瘦狗市场。 占有率小于 1的石油、钢铁及有色金属、水泥、木 选择客户的需求规模、货物周转量、运价率、产 材、盐、粮食、化工品、高附加值和集装箱货物属 品价值、运输条件等几个关键因素，将铁路货运产品 于瘦狗产 品。将列表 中的货运产品按坐标顺序排 市场分成3大类：大宗基础货运市场、高附加值货运 到BCG矩阵中，各种产品市场增长率一相对市场 占 市场、集装箱货运市场 ]。大宗基础货物市场可 以分 有率矩阵如图2所示。 为：煤炭运输市场、矿石运输市场、石油运输市场、 钢铁运输市场、粮食运输市场、化肥运输市场、矿建 矿物性建筑材料 材料运输市场。 对我国铁路2O12—2013年货物周转量进行统计 分析，可以得到2012—20l3年各种货运产品的市场 粮食 煤炭 +●● 懈半罂姆悟 ●●●』水泥 木材 石油 金属矿石 增长率和相对市场 占有率，如表 1所示。 高附加值和集装箱货物 盐 按现代管理学 中标准 ，BCG矩阵的市场增长 化工 品 非金属矿石 化肥及农药 率 的分界线定为 10％，相对市场 占有率定为 1。 表 1中平均增长率大于等于 10％、相对市场 占有率 大于 1的明星产品尚不存在 ；平均增长率大于等 图2 各货运产品市场增长率一相对市场 占有率矩阵 表1 我国2012—2013年各品类货物周转量的增长率和相对市场 (公路市场)占有率 注：数据来源于 中国铁路年鉴》~12013年全国公路、水运专项调查数据。 困 (1)问题产品。这类产品市场增长率高于10％， 业收益率长期停留在较低的水平上，而且易受经济环 现有市场 占有率低于最具竞争力的运输方式，说明有 境变动和竞争对手策略等外部因素的影响，缺少稳定 广阔的运输市场前景，目前没有得到较好的发展，市 性 ，其中石油、钢铁及有色金属、水泥、木材、盐、 场竞争力较弱。经分析，问题产品有矿物性建筑材料 粮食、化工品、高附加值和集装箱货物就属于这种类 产品。由于社会近几年建设项 目多，矿物性建筑材料 型。其中市场货运总量最大的是集装箱货物和高附加 需求大，但是就铁路运输而言，其市场 占有率相对于 值货物，其市场 占有率极低，不足最具竞争力的公路 公路处于劣势。 运输的l5％。造成 目前局面的原因在于我国铁路产品 (2)明星产品。这类产品市场增长率高于 10％， 结构不尽合理 ，运能尚未充分得到利用，高附加值产 市场 占有率大于公路。目前铁路不存在此类产品，说 品运输灵活性低，难 以满足时效性要求高、网点分布 明铁路竞争力很弱，需要改变产品的发展模式。 广的高附加值货物运输需求。 (3)现金牛产品。这类产品市场增长率低于10％， 相对其他运输方式铁路具有很强的市场竞争力。此产 3 铁路货运市场定位 品市场现状较好，但是其发展前途不大，属于成熟 期产品，有衰退趋势，主要代表是煤炭制品、金属矿 基于我国铁路货运产品市场细分结果，铁路货运 石、化肥及农药。近年来，这类产品市场增长率下降 应以市场需求为导向，以客户为中心，开发与之相适 的主要原因是市场需求总量降低，而不是