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中高端客户财富管理 ——理财经理综合技能提升训练 课程目的： 1、针对金融从业人员对中高端理财客户的深度开发，转变产品导向为需求导向的金融营销模式； 2、针对客户的四类风格类别，了解识别不同客户的投资风格、沟通技巧，协助理财顾问认识理财客户、服务理财客户； 3、客户基于不同客户提供个性化需求提供专属服务，以理财八大规划、六大流程为重点，把握关键时刻，掌握存量客户深度发掘开发的技巧； 4、改变传统营销观念，提升金融从业人员服务意识，深化金融行业理财服务的流程，打造一支高效的理财服务团队。 5、以生动的课程模式，将理财服务转化为强效的生产力，引领学员开展有针对性的专业技能与营销技能提升。 6、讲解与演练配合、案例与讨论结合，多方位提高理财经理动手能力。 课程对象：银行或证券、保险业的理财经理、客户经理等 学员人数：不超过50人 课程时间：2天，6小时/天 授课方式： 1、室内授课+理论精讲+实战演练 2、互动式教学+体验式教学 3、团队学习+案例教学 4、理财沙盘演练 课程大纲： 开篇/课程导入/形成团队 达成共识，课程概述 破冰——全员参与，形成团队 第一单元：理财服务定位分析 理财服务再定位 理财师的定位 理财客户的定位 第二单元：中高端客户的理财性格识别 客户行为特征与投资风格觉察 不同客户的行为特征分析 个性特质对理财风格的影响 不同层次客户的需求判断 客户理财风格觉察识别、分析与应用 客户理财心理识别与分析 自我风格觉察与分析 自我定位与优势分析 了解自己的销售行为与模式 习惯性行为对客户开发与服务的影响 认识自我之“理财风格评测” 第三单元：中高端客户的信息收集、分析 针对中高端客户的信息收集技巧 理财客户信息分析 财富健康三大标准 视频分享——《夺命金》之风险认知 工具分享——客户信息收集表工具与使用 模拟演练——现场客户信息收集与分析演练 现场演练：四种理财性格的快速识别与信息收集中的应对技巧现场模拟，包含演练、点评、PK 第四单元：中高端客户的理财综合方案编制与实施 理财方案的编制要求 理财方案的写作要求 理财方案的写作格式 中高端客户方案编写特点 理财方案实施要点 视频分享——《迈克尔杰克逊》遗产谜案 案例分享——综合理财规划案例描述 第五单元：养老及子女教育规划深化 养老及子女教育在理财中的意义 以养老及子女教育作为客户开发与二次开发的切入点 养老与子女教育的专项方案制定 视频分享——《桃姐》关注养老 工具分享——养老及子女教育的速算及营销工具 第六单元：综合案例方案制作演练 结合客户案例制作高质量理财综合方案 客户信息描述 客户信息整理分析 客户需求挖掘 方案作业分工 方案制作 案例演练——综合理财规划操作案例演练及PK 工具分享——综合理财案例模版工具 第七单元：特殊家庭的理财服务要点 特殊家庭信息甄别 特殊家庭财务布局要诀 特殊家庭理财服务注意事项 特殊家庭理财服务应对技巧 案例分享——特殊高资产净值家庭财务布局案例 第八单元：结合综合理财方案的无压力组合营销 将金融机构产品融入综合理财方案 理财工具的无压力营销指引 结合理财方案的无压力营销分析 结合理财性格的无压力营销分析 以养老及子女教育规划切入无压力营销模式 理财师个人修炼基本法则 理财师技能提升技巧 模拟演练——结合综合理财方案的无压力情景销售训练 模拟演练——大堂无压力情景销售 ■结语：服务升华，轻松营销，实现成交！