处理营运和采购_门店与总部关系(新).pptVIP

处理营运与采购、总部与门店关系的解决方案 上海市连锁经营进修学院 销售业绩不佳的门店，与采购的矛盾就比较明显 销售业绩越差，矛盾越激烈 那么，门店与采购到底有哪些矛盾？如何解决？ 我们首先从门店销售不佳的原因和提升门店销售业绩的方法入手，看看其中哪些原因是采购的因素造成的？采购应该承担什么责任？或者说采购能为提升门店销售业绩做些什么？哪些原因是门店可以自行解决的？这样，责任分清了，沟通就豁然了，问题就容易解决了。 销售业绩良好的门店都有一个共同的特点：人气旺。 销售业绩不佳的门店却各有各的“病症”： “销售下滑或提升不上去， 出现亏损， 对消费者无吸引力， 甚至面临关店的命运。” 导致销售业绩不佳的原因 一、选址问题 1、? 交通不便 2、? 不临社区 3、 不在商业区 4、 商圈内消费者购买力支持不足 目前的商圈状况与最初的市场调查有没有变化？即门店在现有的零售链中的地位有没有变化？是否因新的对手加入而导致原有零售链的格局被打破？ --面对大卖场的压力显得底气不足 --面对同业态的竞争显得功力不够 新老城区格局有没有变化？即原有企业格局有没有因为动迁而发生行业结构变化、居民结构变化、配套设施变化、交通状况变化等。 二、业态定位问题 1、?没有明确的业态定位，不清楚自己到底是社区型的、GMS型的、食品加强型的、大卖场还是中型卖场； 2、? 没有验证所确定的业态是否与商圈的需求匹配； 3、 没有考虑自己所经营的业态在商圈竞争中的相容性和兼容性； 三、商品定位问题 1、结构定位：通常表现为SKU的宽度不够，而深度过深； 2、价格定位：通常表现为价格带的宽度过宽，而深度不够；甚至于价格带的高中低层次定位完全偏离商圈消费能力； 3、没有明确的目标顾客档次定位，高中低档商品兼容，却无法兼容不同消费层次的顾客。 四、服务功能定位问题 1、? 售后服务片面强调企业的利益不受损害，而忽视顾客的利益； 2、? 门店仅有的是销售功能，没有考虑引进消费者生活方面的社区服务功能（联营），如：快餐厅、书报亭、商务中心、药房、干洗代收、儿童乐园等； 3、? 快速通道（或大宗购物通道）的功能没有得到发挥。 五、商场布局问题 1、? 顾客动线不合理，没有规定的顾客入口，动线一开始就呈现散乱状； 2、? 动线设计不符合消费者的购买习惯（购物思维线状），呈跳跃状； 3、?生鲜区域太靠近顾客入口（通常是生鲜区域靠近顾客出口），部分顾客拿了生鲜食品（包括冷冻品）就急于想离开，造成动线太短。 货架分配原则 以走（支）道为中心分配货架，即走（支）道两面的商品必须是一个商品大类的，或相关联商品。 从而，门店出现的表象为： 1、? 商品动销率极低，零销售库存极其庞大； 2、? 价格形象极差，即使全场打折，还是被顾客说“不便宜”； 3、? 员工情绪低落，表情呆滞，差错率极高； 4、? 陈列水平极低，摆设凌乱，包装失去魅力，卫生状况极差； 5、管理人员出现焦虑的心情，没有了方向感，情绪易冲动，处理事情易简单粗暴，甚至会出现思维迟钝、经常有“无从下手”的感觉。 一、商品是否越多越好？ 超市要强调“品类全”，而不是“品种齐”； 即使是“品类全”，也必须按所经营的业态进行正确的定位； 加大商品宽度，压缩商品深度，确保有限的品项最高的动销率。 1.?超市经营商品的品类定位和品种定位 2.?商品结构与商圈特点的组合 超市的顾客群构成 3.零销售与零进货 零销售是指在一定的时段内（通常设定为四周，即一个月）没有实现销售的有库存商品。 零销售的数量多少，表示库存结构的合理与否，品种的适销与否。大量的零销售商品不仅要占用我们大量的商品资金，还要占用我们大量的陈列货位，使一些畅销商品没有充分的展示空间，顾客为了搜寻他们想要的商品，必须花费大量的时间对零销售商品进行“排斥”，很多顾客因此而失去了耐心，结果是放弃了购买意愿，甚至转向其他商场购物，这样，我们失去了顾客，就意味着失去了销售。 零销售原因 1、陈列位置不对 2、标价不清或无标价 3、商品残损或太少 4、价格不合理 5、消费者不熟悉 6、被其他商品遮挡 1、在仓库里，未上架 2、季节性商品 3、已损耗，但未报损 4、已撤架，待退货 5、质量问题不宜再售 6、数据库问题 4新品引进与汰换 任何新品的引进是以滞销商品的淘汰、替换为主要方法。 滞销商品淘汰的依据是销售排行榜。 采购部加强对采购员的考核 新品引进率（汰换） 商品适销率 营运部加强对门店的督导 督导员到门店检查前，必须从信息部获取该商场相关的全部信息（报表），如检查零销售，则须得到该商场全部零销售商品的清单； 到商场后，由各部门主管带领督导进行现场验证