《推销策略与艺术》导学.ppt

《推销策略与艺术》导学 本讲主要内容 一、课程性质 二、考核方式 三、课程资源 四、教学安排 五、学习目标以及方法 一、课程性质 二、考核方式 三、课程资源 1、课堂面授 文字教材采用刘志敏、张爱玲主编，中央广播电视大学出版 社出版的《推销策略与艺术》一书。辅以形成性考核册。 2、直播课堂 3、安徽电大在线/ ——《推销策略与艺术》课程 4、自学 四、教学安排 1、文字教材共13章，分别由推销概述；推销员的职 责、素质与能力；推销员的基本礼仪；客户分析与推 销模式；寻找客户；推销接近；推销洽谈；异议处 理；促进成交；成交管理；电话推销；店面推销；推 销管理组成。 四、教学安排 2、拟安排15讲直播课堂 其中导学一讲，期末复习指导一讲，文字教材十三讲 五、学习目标及方法 1、为什么要学习这门课 2、学习目标 3、学习方法 1、为什么要学习这门课？ 这是一个伟大的职业！ 推销事业与推销员的职业生涯 职业生涯：一个人从事职业的经历，包括职业生涯早期、 职业生涯中前期，职业生涯中后期和职业生涯后期。 外职业生涯：从事一种职业时的工作时间、工作地点、 工作单位、工作内容、工作职务与职称、工资待遇、荣誉称 号等因素的组合及其变化过程。 内职业生涯：从事一种职业时的知识、观念、经验、能力 力、心理素质、内心感受等因素的组合及其变化过程。 推销事业与推销员的职业生涯 推销事业与推销员的职业生涯 国家职业标准 市场营销师国家职业标准 营销师(国家职业资格二级) 高级营销师(国家职业资格一级) 小案例 亨曼先生被派到新兵培训中心推广军人保险，听他演讲的新兵100%都 自愿购买了保险，从来没有人能达到这么高的成功率。培训主任想知 道他的推销之道，于是悄悄来到课堂，听他对新兵讲些什么。 “小伙子们，我要向你们解释军人保险带来的保障，”亨曼说：假如发生 战争，你不幸阵亡了，而你生前买了军人保险的话，将会给你的家属 赔偿20万美元。但如果你没有买保险，只会支付6000美元的抚恤 金……” “这有什么用，多少钱都换不会我的命。”下面有一个新兵沮丧地说。 “你错了，”亨曼和颜悦色地说，“想想看，一旦发生战争，会先派哪一 种士兵上战场？买了保险的还是没有买保险的？” 五、学习目标及方法 2、学习目标 五、学习目标及方法 3、学习方法 本讲结束，谢谢大家！ * * 王璐 wanglu@ 0551-3636081 工商管理专科（市场营销方向）专业必修课。 3学分，54学时，开设一学期。 本课程考试采用形成性考核和终结性考试相结合的方式 形成性考核占课程总成绩的30% 终结性考试占课程总成绩的70% 形成性考核依托纸质形成性考核册的4次形考作业，并辅以 课堂出勤、网上教学活动等共同完成。 终结性考试采用纸质开卷笔试。 因为 推销员的职业是伟大的职业 推销工作所需的能力素质要求极高 这门知识有助于我们增长知识、开阔胸襟、魔练嘴皮 乔·吉拉德 （1928-） “每一个推销员都应以自己的职业为傲。推销员推动了整个世界，如果我们不把货物从货架上与仓库里面运出来，美国整个社会体系就要停摆了。” 小知识： 乔·吉拉德是世界上最伟大的销售员，连续12年荣登世界吉尼斯记录大全世 界销售第一的宝座，他所保持的世界汽车销售纪录：连续12年平均每天销 售6辆车，至今无人能破 。 推销是一项事业 推销也是有职业生涯的 营销主管 （3500-6000元/月） 市场专员、销售助理 营销经理 （8000-15000元/月） 营销 总监 （市场经理、调查主管、产品 经理、策划经理、促销主管、品牌 经理、广告主管、公关经理等） 1 - 2年 3 - 5年 若 干 年 后 目标 学习推销方法、技巧和策略 树立正确的推销观念与意识 理论运用于实践 方法 认真上课，学习理论知识 理论联系实践 常来在线平台看看