增值服务提供商和移动运营商力量对比研究.pdfVIP

维普资讯 商 业酮 穷 增值服务提供商和移动运营商力量对 比研究 一张梅梅 中国农业大学 张志平 石家庄邮电职业技术学院 摘【 要】本文利用价值链分析工具，揭示了影响增值业务产业价值链上运营商与增值服务提供商力量对比和关系发展的本质因 素是客户数量与客户价值，将其命名为客户质量，其中客户价值被量化为货币收益价值和 目标客户数量变动。并以此为基础建立了增 值服务提供商和运营商之间的力量对比模型，通过该模型解释了增值服务提供商在和移动运营商关系营销 中处于劣势的深层原因。 [关键词]价值链 客户质量 力量对比 3G时代，增值业务的种类繁多 变化速度快 结构和功能复杂 q为运营商在△t内新增加或减少的目标客户数量：vn指的是运营商按照 不易被客户理解。在这种情况下，仅靠运营商自身的力量难以满足客 分成比例获得的所有渠道产生的客户货币收益价值 ，△V指的是△t内 户需求．因此需要调动整个产业价值链的积极性。调动产业价值链上 运营商新增或减少的客户货币收益价值。c【．0表示变量所占比例。 各环节的积极性主要取决于产业链价值在各环节问的分配．而分配的 3力量对比模型。SP有成千上万家，而运营商只有限的几家．那 关键是各环节力量的对比。 么单个sP对于运营商的客户吸引力相对于运营商来讲微不足道．但 那么如何衡量数量众多的sP和运营商之间的位置和力量对比关 是运营商对于单个sP的吸引力却是举足轻重的．运营商和sP的力量 系呢7本文利用价值链分析工具，以客户关系管理中客户价值为出发 对比模型应该从双方具有共性因素且总量存在差距的客户质量入手来 点．探求影响sP和运营商力量对比的本质因素。 研究。 一 价值链分析 同一 目标客户使用增值业务的渠道可能是若干条 因此．所有渠 要建立移动运营商和sP的力量模型首先需明确sP在整个产业价 道上的目标客户数量总和要大于运营商节点的目标客户数量。但单个 值链中处于哪个环节 价值链原理是由美国哈佛商学院教授迈克尔 - sP的目标客户数量要远小于运营商的目标客户数量。因为现在的增值 波特提出的 它是指从获取资源开始到最终给客户提供产品及服务的 业务收费模式均为运营商代收费模式．所以由客户在各个渠道上和在 一 系列有密切联系的能够创造出有形和无形价值的链式活动和过程． 运营商网络上产生的货币收益价值是相等的。在客户的货币收益价值 是企业获取竞争优势的源泉。通过价值链分析可以知道sP在价值链上 产生后．由移动运营商按照分成比例二次分配这个货币收益价值 但 处于运营商和客户衔接的关键环节。在传统产品的销售过程中．与客 单个sP产生的客户货币收益价值却要小于运营商的总货币收益价值。 户紧密接触的渠道方的力量强大．有主导权．但为什么在增值业务市 根据以上描述可以构建如下力量对比模型： 场中sP虽是渠道却处于弱势地位呢 二、构建力量对比模型 ；瓦aq=+pv~；孝 吼；+妻=喜号=尚=c 1运营商和sP的关系。运营商的增值业务渠道主要包括三类：自 有渠道．社会渠道和sP。这些渠道处于与客户直接接触的层面，提供 L． 表示第i个sP相对于运营商的力量对比变化．即△t后第i个 给客户的是增值业务、内容或应用．整个链条上提供的是吸引客户的 sP相对于运营商的力量比较：L…表示当前阶段第i个sP相对于运营商 信息．客户使用信息之后产生客户价值。王海洲 (2001)认为客户价 的力量比较；n表示运营商主导的货币收益价值的分成比例。C表示当 值体现在五个方面：货币收益价值．规模价值，品牌价值 信息价值 前阶段所有sP产生的货币收益价值总和．它在当前阶段是个常量．但 和网络化价值。 是随着时间的推移会发生变化。 2客户质量模型。3G时代评判谁将会是运营商最佳合作伙伴的标 三，SP的