心境情绪科学----说服心理学.pptVIP

* ：有很多脍炙人口的广告，比如：某某驱虫片的广告语：“两片！”某某胃药的广告语：“五盒一疗程。”某某饮料的广告：“喝前摇一摇！”某某白酒的广告语：“某某酒虽好，可不要贪杯哦！”这些广告之所以成功，就在于将广告的诉求建立在了假设（购买）的基础上——好像无需解释为何要购买，只是在向大量的消费者说明购买后如何使用。可谓用意深刻！ 广告中对于提示引导的运用已是司空见惯，产品的形象被诉诸于各种各样的美好、诱人的联想：洁白的牙齿、清新的口气、姣好的面容、挺拔的身姿纷纷成为吸引异性的资本。房产、汽车之富丽堂皇、尊贵雍容，服饰、钻戒之卓尔不群、光艳夺目，饮料、酒类之意气风发乃至福星高照……都是立足于人们的联想而作的提示引导。 * 在每位法律系学生上的第一堂课里，教授会告诉他们：“当你盘问证人席的嫌犯时，不要问事先不知道答案的问题。”辩护律师如果不事先知道答案就盘问证人，会为他自己惹来很多麻烦。 相同的训诫也可以用在销售上。绝对不要问只有“是”与“否”两个答案的问题，除非你十分肯定答案是“是”。 例如，不应该问客户：“你想买双门轿车吗?”；而应该说：“你想要双门还是四门轿车?”不应该问客户：“你想买‘一二三’式的沙发吗?”；应该说：“你想要‘一二三’式还是休闲式的沙发?” 更进一步，如果你用下面这种二选一的问题，给对方一个有选择的假象，实际上是没有的，你的客户就无法拒绝你。相反地，如果你用前面的问法，客户很可能会对你说：“不”。 “你比较喜欢三月一号交货？还是三月八号?” “你要用信用卡还是现金付帐?” “你要红色还是蓝色的汽车?” “这些资料对您很重要，您现在是决定见面的时间？还是写下见面的时间？”。 不要问：“你要不要买”，应该问：“你喜欢A还是B？”“你要2个还是3个”不要问对方有没有空、有没有时间、去不去。问一个人去不去看电影，你会得到两个答案：去或不去；要问：“我们周六去看电影还是周日？”给他一个机会选择。如果感觉下午需要开一个碰头会，你可以这样说：“是确定下午4：00开会呢？还是到时候电话通知？”而不要说：“是不是下午需要开一个碰头会？” 关键词是“或者”，“还是”。说完不要停顿，否则，对方一旦认识到两句话好象是一个意思，会阻止他的决定。 二选一法则有适当的使用时间，没有进入最后阶段的时候，不要动不动就使用二选一法则，对方尚未了解你到底要跟他沟通什么，销售什么，还未产生兴趣，你突然问他你打算什么时候购买，自己碰一鼻子灰，所以使用二选一的法则要讲究时机和顺序。 因为一旦对方回答了上面的问题，就表示他真的要买。就像辩护律师问：“你已经停止打老婆了吗?”这问题带有明显的假设（请注意，这问题不是：“你有没有打老婆?”）。证人席的嫌犯如果回答了上面的问题，等于自动认罪。 养成经常这样说的好习惯：“难道你不同意……”，也具有同“二选一”相似的效果。例如： “难道你不同意这是一部漂亮的车子，客户先生?”“难道你不同意这块地可以看到壮观的海景，客户先生?”“难道你不同意你试穿的这件貂皮大衣非常暖和，客户女士?” ? * 例如：我们应该向用户推销什么？ A销售员说：我推销：家具、化妆品、服装、彩电。 B销售员说：我推销（相应上述产品的一种推销理念）：和谐的家庭气氛、魅力、与时尚合体时髦的装束、带来的自信休闲的生活与娱乐问题。 还例如：用户想得到的究竟是什么？ A用户说：我不要：计算机、保险、豪华轿车、洗衣机、化妆品。 B用户说：我要（选择上述产品分别意味着以下的心理）：高速的运算能力与现代化的观念、寻求安全和避免损失舒适、地位显赫、更多的闲暇、秀丽的风姿。 * 一次，我想到新华书店为女儿买一套百科全书，在货架前跟促销员有这么一段对话： 我：这套百科全书有些什么特点？ 促销员：你看这套书的装帧是一流的，整套都是这种真皮套封烫金字的装帧，摆在您的书架上，非常好看。 我：里面有些什么内容？ 促销员：本书内容编排按字母顺序，这样便于资料查找。每幅图片都很漂亮逼真，比如这幅，多美。 我：我看得出，不过我想知道的是…… 促销员：我知道您想说什么！本书内容包罗万象，有了这套书您就如同有了一套地图集，而且还是附有详尽地形图的地图集。这对你们一定会有用处。 我：我是为孩子买的，让他从现在开始学习一些东西。 促销员：哦，原来是这样。这个书很适合小孩的。它有带锁的玻璃门书箱，这样您的孩子就不会将它弄脏，小书箱是随书送的。我可以给你开单了吗？ （促销员借势要将书打包，给我开单出货。） 我：哦，我考虑考虑。 促销员：本周内有一次特别的优惠抽奖活动，现在买说不定能中奖。 我：我恐怕不需要了。 这位促销员口齿不可谓不伶俐，失误之处在哪里呢？好像例行公事，自始至终以自己为主，忽略了我的需要和感受。 * 例如：“这款沙发框架是用松木制作，结实耐用（一边翻过来让顾客看），