管理咨询-客户开发八句真言讲义(49页).ppt

管理咨询第四章 客户开发八句真言 运筹帷幄胜千里 一见钟情两欢愉专心致志倾耳听 展现自我真情意勾起对方好兴趣 把握谈判好时机深度挖掘新项目 消除抗拒招数奇 1 = 客户资料搜集、消化 客户相关行业资料搜集、消化 客户竞争者资料搜集、消化 千万不要和客户发生争执，更不要教人做事的方法。 　　千万不要谈得太多，更不要在电话里口若悬河地演说。 　　打电话的目的是找一个见面的机会。客户答应的话，及时确定见面的时间和地点。收线之前，再重复时间和地点以确实。如果您在电话里什么都讲清楚了，客户还想见您吗？ 第二步：一见钟情两欢愉 2 = 自信 微笑，从心里笑出来 目光不要闪烁游移，看着他/她的眼睛说话、倾听 语速略快，但要有重点，吐词清楚，说话有逻辑性 第三步：专心致志倾耳听 3 = 问—— 问聪明的问题； 问开放式/闭合式问题； 把我们的利益点从客户口中问出来； 第四步：展现自我真情意 4 = 简要分析情况 根据你的分析，挖掘出客户的需求 展示我们的服务及优势（可以解决、满足客户的问题或需求） 第五步：勾起对方好兴趣 5 = 说服你自己热情将加强你的说服力从真正让用户感兴趣的动机开始一个接一个的陈述你的论据让用户表达对每一个论据的观点注意是沟通，不是演讲 让客户知道自己的问题 让客户觉得不好