我国医药营销的发展趋势探讨.pdfVIP

兽鼍爵策略营销策略 我国医药营销的发展趋势探讨 ·曾振兴贵阳中医学院 [摘 要】 我国目前有多家的医药企业，还有很多的外国知名医药企业看准中国这块市场，完全相同的产品都不计其数， 还有类似的产品等等。随着社会的进步与发展、经济的发展，社会保障制度的完善和各项法制的健全，对药品的销售是一 个挑战。面对种种挑战，我国医药企业如何发展，本文主要从医药的销售渠道和价格体系进行论述。 [关键词】医药 营销 产品 品牌 如今医药营销以医药代表做医生的工作为主．包括产品的介 传统的终端工作在连锁药店主推高毛利．经营自有品牌．总 绍到产品的特性都是由医药代表与医生的接触来达到目的．医生 代理和各自形成联盟的基础上．已经不起什么作用了．药店的盈 能够了解并使用药品仍然需要医药代表频繁的拜访．以达到和医 利模式变化．迫使品牌产品和非品牌普药都在改变营销行动．与 生的熟悉．甚至成为朋友来达到药品销售的目的。也就是说在中 终端的战略合作、举行大型培训会．举办各种采购经理沙龙．做 国药品销售和社会形态一样是一个人性化的销售．交情与信任作 深．做透形象终端已经成为必需的举措。而且由于同质化的品牌 为销售的砝码．但就如社会要向法制社会的转变一样．药品的销 产品较多，不与连锁终端做战略合作．就有可能被忽略从而在终 售技15也必须更新换代。 端边缘化。 一．新医改影响医药营销 三、价格体系将成为营销策略的重中之重 金融风暴对宏观经济造成了较大的损失．但主要是针对外向型 OTC产品和品牌药成为价格战的首选和价格标杆．既是连锁 经济和外源性经济活动与产品。对药品零售行业的影响主要有以下 药店竞争的无奈之举．又使连锁药店成为价格战的受害者．同时 两个方面一是由于一些人力密集型制造业亏损破产倒闭．致使这些 也成了品牌产品的硬伤．这就是混乱的一路走低的价格体系。笔 工厂的工人流失．使药店丧失大部分消费者i二是居民收入减少．起 者认为．所有的品牌产品在2009年都应该系统．持久．全面．战 码是可支配收入因为通胀而缩水．致使对于高价新特药的需求减少。 略地采取措施．提升产品在渠道和终端的价格体系，保持有吸引 新医改给药品零售业的发展带来了负面的影响．主要是国家 力的渠道价差体系，这就等于提升了渠道对产品的推动力．也就 以计划经济手段扶持社区医疗市场和农村医疗市场．而对医药零 等于提升了产品的动能。 售的产业定位不明确．尤其是基本药物制度的推行和零差率的实 维护价格体系要从内外多方入手：首先要懈决内部管理机制 施与药品的限价．对零售的打击将是致命的。 问题，避免压货．严格控制好各级商业的出货价格体系．其次是 二、直供连锁成为趋势 建立好渠道和终端价格体系维护队伍．设立相应的价格维护基 通过十几年的发展．我国药店的连锁化率得到了提高．连锁 金．再次．是调整好渠道策略．不随意放货．不无止境地向市场 药店已形成气候．加上”海王星辰”．”同济堂“．”开心人”．”老 要销量．最后．是在终端开展一场组织严密、执行严格的维价措 百姓”等先后通过各种方式融资成功．另外还有一些工业资本介 施．开展一场轰轰烈烈的全国性维价提价运动，把终端维价当成 入连锁，使得我国的连锁药店扩张并购的发展趋势显示出明显的 必要任务来完成。 马太效应一一强者愈强．集中度明显增加。而中小连锁药店也奋 一般的OTC业务员必须成为产品专员．谈判专家，零售专家． 起自救．于是联盟蓬勃发展。 否则．日常的拜访是没有意义的。2009年及其以后的一个阶段内． 事实上，就算品牌企业从不理会大终端到逐步让步．再到合作． OTC业务员应该是什么样子呢7笔者认为．OTC业务员应成为三 也不能使连锁药店达到对毛利的追求。我们知道．连锁药店的经 个专家：产品知识传播专家．谈判专家．药店零售方面的专家。 营成本如果毛利率低于20％就很难盈利．很多品牌只能通过返利 传统的跑店．陈列．铺货．理货、促销等工作已经不需要做 达到这一标准，这对双方来说都是差强人意的。一些品牌药企通 了．或者说不能做了．如果终端