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一、组名 二、组长 三、口号 四、LOGO 五、队歌（可自创） 初次接触FAB话术的销售顾问可以这样理解： F(因为…)，A(所以…)，B(对您而言…) FAB是一种非常有效的营销话术，从介绍产品特性入手，到其可以发挥的独特功能，再到这种 功能可以给客户带来的好处，这样的介绍非常符合思维的逻辑性，也非常符合客户的心理接受过程。 巧妙运用FAB销售话术，可以让客户理解各项配置和车辆特性所能给他带来的利益，加强其对 产品的信心和兴趣。 请注意，FAB是说话的方式，我们 不是要背下具体的某点FAB话术，而是领悟FAB的逻辑关系，从而根据实际情况， 灵活编制自己的FAB话术。最重要的，还是要把车辆的卖点弄熟弄透，现场根据 客户需求组合FAB，才是FAB应用的最高境界。 思考前一页的例子， 用 RFABEC 话术思路怎么去分析？ 我们延续刚才提到的景逸发动机底部防护板的例子： 增加 R：(客户有蹲下看发动机底部的动作)发现客户对发动机底部的钢板很感兴趣； E：“张先生，这是很多高档车才有的配置，我前两天看见一辆奥迪A6就有，我接触过的大多数 客户就非常喜欢这个”； C：“怎么样？ 张先生，您看您是否明白呢? 觉得这是不是一个非常好的配置呢？” 思考前一页的例子， 用 RFABEC 话术思路怎么去分析？ 我们延续刚才提到的景逸发动机底部防护板的例子： 增加 R：(客户有蹲下看发动机底部的动作)发现客户对发动机底部的钢板很感兴趣； E：“张先生，这是很多高档车才有的配置，我前两天看见一辆奥迪A6就有，我接触过的大多数 客户就非常喜欢这个”； C：“怎么样？ 张先生，您看您是否明白呢? 觉得这是不是一个非常好的配置呢？” 如果客户到店后没有人接待或接待不及时，会让他产生自己在店内不受重视的感觉，从而 减少对专营店的信任感。 在向客户介绍风行汽车的过程中，销售顾问要做的不单单是说，更重要的是听，听可以发现客 户的问题，听可以发掘客户的兴趣。沟通是双向的过程，如果单单是说，则只是“去”，而没有 “来”。因此，一个成功的销售顾问，一定要懂得倾听技巧。听可以让客户感觉到被尊重，增加 信赖。 恰当的表达方式可以创造客户感动，销售顾问应该注意在以下 5 个方面改进自己的表达方式。 保持同理心 不单单是倾听，表达的时候也要注意站在客户的角度考虑问题； 明确精简有力 话不在多，要说在关键点上； 请注意采用通俗易懂的语言跟客户沟通，避免枯燥的技术用语； 让人感兴趣 销售顾问最忌讳的就是持续的滔滔不绝，请围绕客户的兴趣点介绍； 适当的语速和声调 最好是与客户的语速相同，并稍微慢一些，音调一定要比客户低。 试乘试驾准备工作的充分与否直接决定着试乘试驾的成功与否，如果在试乘试驾前没有充分的准 备，就有可能在试乘试驾过程中出现意外，也无法很好的向客户展示风行汽车的良好性能，不但起不 到通过试乘试驾提高销售成交率的目的，反而会影响客户对风行汽车以及专营店的印象，导致客户放 弃对车辆的购买计划。所以必须做好充分的试乘试驾准备工作。 各专营店应该结合周围路况的实际情况，合理的规划场地，并制作试乘试驾线路图。线路图 可以考虑有多种选择，并根据车型分开。 在试乘试驾前，客户的心情一般来讲都是比较高涨的，特别是针对景逸的家庭用户，很多可能 是第一次购车。客户的着急不能妨碍我们的流程要求，为了确保试乘试驾的圆满进行，避免出现意 外，销售顾问要严格向客户解释相关责任，凭路线图介绍试乘试驾路线，并与试乘试驾客户签订协 议书。 在风行专营店准备的试乘试驾协议书中，销售顾问要在试驾前向客户详细说明协议书中的各项 条款，确保客户明白自己承担的责任和面临的风险，同时也表示我们对客户的真诚与负责，试乘试 驾一方面要保证客户的人身安全，另一方面也要保证试乘车辆的安全，更要保证试乘试驾的圆满进 行，所以一定要准备周到。 关于试乘试驾的一般时间要求： 1、试乘试驾要避免上下班高峰； 2、试乘试驾要避免雨雪等恶劣天气； 3、试乘试驾要避免在夜晚进行。 请从安全可靠的角度去设计试乘试驾的时间，不要急于求成，恶劣天气和拥挤的交通只会影 响试乘试驾的效果。 为了把车辆的最好状态展示给客户，并争取牢牢“抓住”客户，试乘试驾车的日常准备非 常重要。各专营店应建立试乘试驾车管理制度，安排专人进行管理（销售经理）和维护（指定技 师）。同时，要对所有销售顾问进行培训。 以客为尊、分析需求、量身订制、主动解决困难是顾问式销售的显著特色；这几点原则运用 在试车上就是“顾问式试车”，这是整合多种专业职能、最顶级的汽车试车技巧。 及时的试乘试驾调研统计是了解客户对车辆及服务满意程度最有效的方法。销售顾问可以根 据结果调整介绍方法、改进服务，提高客户满意度；销售经理也可以根据调研结果对试乘试驾进 行指导