推销原理与技巧.docVIP

武汉工业学院工商学院 经济与管理系实验课报告 实验项目 推销原理与实务 姓 名 刘瑶 学 号 093002020221 专业年级 市场营销0902班 指导教师 徐慧丽 职 称 讲师 2012年 5月 20 日 实验报告 课程： 推销理论与实务 院系： 经济与管理系 专业： 市场营销 姓名： 刘瑶 班级： 0902班 学号：0930020200221 实验日期： 2012.3.2-2012.5.20 实验课题： 推销原理与技巧课内实验 实验目的与任务： 实验一：认识自己，克服胆怯。使我们认识自我、发现自我、进行自我定位；找到自己的优势和不足，扬长补短；增进团队成员间的相互了解，增强团队凝聚力；锻炼语言表达能力，提高表现力。 实验二：约见客户的方法（角色模拟）。使我们掌握并学会应用电话约见顾客的技巧和语言表达技巧 。 实验三：接近顾客模拟训练（角色模拟）。使我们掌握并学会应用接近顾客的方法。 实验四：语言沟通技巧训练（句子接龙游戏）。使我们了解推销中语言沟通的重要性，训练学生的语言沟通技巧和思维反应速度。 实验五：费比模式的销售模拟。使我们掌握并应用推销洽谈中的产品介绍技巧，掌握费比模式介绍产品的步骤和主要技巧。 实验六：推销谈判模拟训练。使我们将推销谈判中学习到的洽谈策略和技巧应用到实际中。 实验七：顾客异议处理（一）。使我们掌握顾客异议处理的基本原则。 实验八：顾客异议处理（二）。使我们掌握并运用顾客异议处理的基本方法。 实验步骤： 实验一步骤： 1、召开团队会议，坦诚交流相互之间的印象，每个人自己记录。（注意：活动要体现真诚，切忌涉及隐私及人身攻击。）之后还可以在其他同学等处进行调查。 2、结合调查结果，加上对自己的自我反省和认识，进行自我总结，总结内容包括：他人评价、自我认识（优势和不足），确定自己的发展目标。 3、回想自己最难堪的事，并将其加入到自我展示词中。 4、上台剖析和展示自己，每位同学的展示时间为1——1.5分钟。（从上台问好开始，到谢谢大家为止）。 实验二步骤： 1、背景：你是深圳市同益实业有限公司的业务经理，公司主要产品包括PC/ABS/PPS/PMMA等工程塑料，主要用于手机、电脑的外壳和按键。公司主要客户包括富士康（深圳）和伟创力（深圳）等。准客户伟创力（珠海）科技有限公司，塑料部采购经理龚维晓，女性，29岁，湖南常德人，未婚，求学于中国对外贸易大学，本科毕业，2002年以文员身份进入伟创力，业余爱好：逛街；塑料部采购文员葛春爱，女性，26岁，广东梅州人，2006年进入伟创力。 2、各个团队给予15