谈判的理论知识.pptVIP

商 务 谈 判  上海交通大学 仰书纲 教授 一，市场经济中的工具 1，市场经济的基本特性 市场经济最基本的属性是竞争 主要体现在速度和市场两个方面 市场经济的基本矛盾是供需矛盾 供小于求，以供给为中心，求得发展 供大于求，以市场为中心，求得变革 市场经济最基本的关系是利益分配 利益表现在许多方面，经济利益是基础 一，市场经济中的工具 2，谈判是常用工具 1）谈判达到相互了解 第一次谈判固然如此，即便是“老朋友”同样如此，了解什么？ A 对方的实力，能力，信誉，人文，组织，伙伴等； B 对方的经营活动意图，动机，追求，策略； 一，市场经济中的工具 2）讨论合作内容 谈判都是为了合作，贸易谈判为了商品交换，工程项目为了筹建某工程，合资经营谈判为了优势互补获得市场占有，文化项目为了资源的共享。 谈判是决策层次的活动，因此，其结果常能起到有效的作用。 谈判中会涉及到资金，商品，时间，地点，过程，困难，解决问题的办法等问题。经过谈判形成方案和计划。 一，市场经济中的工具 一，市场经济中的工具 3）确定双方利益的分配 谈判最终必然涉及到双方的利益分配上，而利益分配会涉及到： 各自做出贡献的评价； 规避风险所做出的努力； 合作后产生效益的总和； 利益分配的原则 一，市场经济中的工具 一，市场经济中的工具 从以上谈判三个目的不难看出： 1）谈判是经济和社会活动中的主要组成部分； 2）谈判是主要负责人的社会活动； 3）谈判是决策活动； 4）谈判是商务活动中的一个环节，不是全部 。 一，市场经济中的工具 3，谈判的基本思路 1）调节双方的利益趋于接近，达成一致： 谈判双方从利益出发有很大不同，已贸易为例： 供方：价值 ——》利润 需方：货币 ——》使用价值 这是一对对立统一的矛盾，统一使得谈判能继续，矛盾使谈判有难度。 一，市场经济中的工具 谈判面对的是: 一，市场经济中的工具 2）谈判双方矛盾的对立统一 谈判双方有着共同的利益所在，因此想通过谈判来讨论合作，而又有各自的不同利益，也想通过谈判来讨论利益分配，合作与矛盾共存，形成谈判的特殊性，谈得面红耳赤，但谁也不愿意轻易退出。 一，市场经济中的工具 3）谈判成功以价值评判为标准 谈判成功不能说就是合作的成功，因为，谈判毕竟只是商务活动的一部分。作为一个重要阶段，有必要进行科学的评价 。 目标实现标准； 成本优化标准； 关系强化标准； 一，市场经济中的工具 4）谈判是科学性和艺术性的结合 首先是科学性，谈判要讲科学，谈判有其内在规律，需要科学决策，科学计划，科学运作。同时，谈判要讲艺术，涉及到谈判人员的素质，能力，经验，心理状态。艺术性还表现在文字，语言，谈吐，举止，处理方式等方面。 二，谈判的基本方法 1，谈判的基本原则 1）合法原则 谈判全过程都得满足相关国家，地区的法律法规，政策。涉及国际商务的谈判还要满足国际公约，国际惯例以及运作过程中有关部门和行业的标准，规范，条例等一系列要求。 二，谈判的基本方法 2）以价值谈判为核心 价格很重要，但是价值更重要，价值是衡量长期的目标，具有战略眼光才能使谈判具有高度和深度。商务谈判当然是以获取经济利益为基本目的。 二，谈判的基本方法 3）平等互利原则 谈判是协作，不是比赛，不存在一胜一负，只有双赢或双输。 4）注意不同文化背景 不同的国家，地区，企业及谈判人员都会有不同的文化背景，价值观，行为规范，语言，风俗等特点，必须加以重视。 二，谈判的基本方法 5）注意条款的严密性和准确性 合同是双方合作中必须遵守的，具有法律意义的文件，因此，合同条款的完整，严密，准确，是不容忽视的基本要求。石油行业谈判的结果影响面太大、太长久，这方面更值得重视。 二，谈判的基本方法 2，谈判的一般类型 1）软式谈判，又称友好式谈判（兰色） 目标：达成协议； 条件：放弃一切可能导致谈判失败的障碍； 气氛：友好，宽松； 优点：若双方均比较友好，采用软式谈判，则谈判直接成本最低，效率最大，很快就会签订合同； 缺点：如果，仅一方为软式谈判，出现一面倒，将引起不公平情况； 二，谈判的基本方法 2）硬式谈判，又称立场式谈判（红色） 目标：坚持既定立场（不一定和经济利益相关的立场）； 条件：是否达成协议并不重要； 气氛：紧张 优点：对方是软式，则很容易达成协议； 缺点：双方都采用硬式，成功的可能大大降低。 二，谈判的基本方法 3）原则式谈判，又称哈佛谈判（紫色） 目标：