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试析保函的精细化管理 ■ 马祎荣　王瑶 目前，我行正处在战略转型，收入结构调整的关键性阶段，需要巩固和发展一批客户依存度高、品牌化强，贷款依存度低的产品，以提升持续竞争力，应对利率市场化带来的冲击。境内保函业务作为我行一项传统的表外业务产品，在营销客户和维护客户关系方面起到了非常积极的作用，探讨其管理精细化，对推动我行中间业务可持续发展，实现对公信贷转型，具有积极的现实意义。 一、实施保函精细化管理的必要性 （一）对公中间业务收入增长的新领域。商业银行一直致力于发掘中间业务的新增长点以维持中间业务的可持续发展，但中间业务的创新更容易受到外部政策和市场环境的影响。目前银行中间业务创新更多指向资本市场，这恰恰是法律法规上存在诸多限制的领域。那么，在监管日趋严格、市场竞争日益激烈的环境下，通过传统产品的精细化管理，寻找中间业务新的增长点，成为一套全新的管理思路。近几年，我行针对一些固有领域实施了银行保函在模式、流程上的创新，如保函内部委托、分离式保函等，2008年带来中间业务新增近千万元，成为对公中间业务一项开源业务。依此思路，银行在境内保函产品上可细分析、深挖掘，通过对保函产品之间、与其他产品之间的优化组合、产品的创新，满足客户的多样化需求，可以实现中间业务收入在新领域的增长。 （二）风险相对较低，创新空间较大。银行保函的业务实质是以银行信用提升商业信用，促进各类经济交易活动顺利进行，并决定客户的各经济活动环节。因此，银行保函是商业银行的一项导入型产品，利用增信的产品和服务，渗透到客户经济活动的各个环节，为其经济活动提供助力。只要商业银行掌握了经济交易的一般性规律，规范操作，业务风险相对较低。从产品维度看，与承兑业务相比，由于不具有直接的融资功能，很大程度上能减少克隆诈骗、套取银行资金的风险；与贷款承诺相比，不会出现签订合同承诺一定数额的贷款在约定期限因规模限制等无法发放贷款而违约的情况；从实际情况看，企业在从事经济活动时几乎没有通过伪造交易活动持银行保函进行恶意索赔的情况。 银行保函可广泛服务于各行各业、各类客户，如为建筑施工领域提供的工程类保函，为经济交易活动提供的履约保函，为满足相关司法机关规定的公法保函，为租赁服务提供的租赁保函，为保证个人权益的民工工资保函等，涉及大、中、小型各类客户群体，经济环境变化、法律规章调整、客户规模不同，都可能带来创新的机会和空间。 （三）是交叉营销，改善客户体验的重要产品。银行保函作为经济流通领域需求旺盛的表外产品，在深入挖掘存量客户产品使用潜能、营销目标优质客户等方面具有独特优势。只要客户进行经济活动，就存在使用保函的可能性，客户经理可以认真分析客户经济活动规律，根据不同保函品种特性开展营销，并以此为突破口实现贷款、承兑、信用证、保理及供应链等产品的交叉销售，巩固存量客户、营销优质目标客户，夯实客户基础。 二、具备精细化管理的良好基础 （一）管理架构清晰。作为一项表外信贷产品，境内保函一直由各级行信贷业务部门经营管理。为有效提高业务发展质量，我行将2011年确定为表外业务管理年，对境内保函业务在内的相关表外产品进行了整体梳理和检查，提出了针对性的优化和改进方案，有效促进了业务稳定、持续发展。经过不断摸索和改革，目前，我行对境内保函业务采取总行集中管理、一级分行准专业化经营的模式。即，总行业务部门负责产品归口管理，在一级分行公司业务部门建立保函联系人制度，北京、深圳等分行成立了保函中心，实施专业化、集中经营。2012年，总行资产负债管理部门成立表外业务管理处室，进一步强化了总行对保函业务的资本管理职责。同时，自2011年起，总行结合宏观经济形势、监管政策、市场环境等，制定印发表外业务指导意见，有效指导了各级机构的营销管理工作。 （二）产品体系有序。归纳而言，我行境内保函的产品体系可以概括为“一个基本制度，三种业务模式，十项常规产品，若干个创新功能”。“一个基本制度”是指总行在2002年印发的保证业务管理办法和操作规程基础上，于2012年修订的《境内保证业务管理办法》，这是目前我行境内保函产品的基本制度。除此之外，根据保证人关系不同、操作方式不同和开具模式不同，设计出分离式保证、内部委托和外部委托保证、委托保证和转开保证等3种业务模式。近几年，我们在投标、履约、质量维修等常规产品基础上，设计开发出保证责任余额重估、保函查询等领先银行同业的全新型的服务，为客户提供了增值服务，为我行节约了资本。 （三）发展质量良好。经过多年积累，我行境内非融资性保函业务占比由2008年的62%提升至2012年的76%，收益水平稳定，近五年平均收益率0.25%，2012年收入超过10亿元，持续保持同业第一；客户信用等级主要集中在AA-级及