内在动机和外在激励.pdfVIP

第 11 卷 　第 5 期 中国管理科学 Vol. 11 , No. 5 2003 年 　　 10 月 Chinese Journal of Management Science Oct. , 　2003 ( ) 文章编号 :1003 - 207 2003 05 - 0095 - 06 内在动机与外在激励 蒲勇健 ,赵国强 (重庆大学经济与工商管理学院 ,重庆 　400044) 摘 　要 :本文结合管理实践系统论述了内在动机对于个体行为的激励作用 ,探讨了个体的内在动机与外在激励之 间的关系 ,明确了内在动机与外在激励在激励机制设计中的地位 。通过模型分析发现 , 内在动机对于个体的行为 具有显著的激励作用 ,它能够提高个体的努力水平 。内在动机对于外在激励具有替代作用 , 内在动机是个体努力 的根源 ,应该成为激励机制的核心 ,而外在激励则是对内在动机的补充 。 关键词 : 内在动机 ;外在动机 ;激励 ;委托代理 中图分类号 : F240 　　　文献标识码 :A 的 ,其他员工的工资在其同等资历的人中也比较低 。 1 　案例与问题 我们还了解到 ,从纳米公司成立至今 ,在近两年的时 在对企业激励机制的实证调研中,某公司销售 间里 ,公司的工资方案从未变过 ,始终都是固定工 部门的激励措施引起了我们的注意 。该公司对销售 资 ,而且每个人的工资水平也没有进行过调整 。 部门采取的薪酬方案极其简单 : 固定工资 。但是 ,令 那么 ,是什么在激励他们努力工作呢 ? 当我们 我们惊奇的是在这种单调的薪酬方案下 ,销售部门 提出这个问题的时候 ,员工们的回答几乎一致 : “我 的人员竟然干劲十足 。根据经济学对于委托代理的 努力工作并不是为了公司 ,而是为了我自己 ,为了我 研究结论 :当代理人的努力水平不可观测时 ,在只支 将来的事业发展 ,在这里我们每个人都独立负责管 付固定工资的情况下 ,代理人是不会努力工作的。 理部分区域市场 ,我们能够得到锻炼 ,这对于我们的 那么 ,在这种极不合理的薪酬方案中到底是什么神 成长很有益处 。虽然我 目前的工资收入很低 ,但是 奇的力量在发挥着积极的激励作用呢 ? 带着这个问 我相信在不久的将来 ,一旦我跳槽到其他公司 ,我会 题我们对该公司进行了深入的调查 。 得到很高的工资”。实际情况部分地证明了这一点 , 这是一家生物制药企业下属的子公司 ,专事纳 该部门的跳槽率的确很高 。 ( 经过系统地调查之后 ,纳米公司销售部门存在 米技术在医药领域的开发和销售 以下简称纳米公 ) 的下述三种现象 : 司 。纳米公司成立于 2001 年 ,在 2002 年 11 月份 , 一款药品成功推向市场 ,在不到一年的时间里已经 现象一 : 固定工资的薪酬方案 ,并且显著低于外 取得了不俗的销售业绩 。纳米公司销售部门 70 % 部的工资水平 ; 的员工是 2002 年 7 月份毕业的应届生 ,其他人员为 现象二 :销售部门的员工干劲十足 ,而且工作的 陆续从社会上招聘的 ,但是年龄均在 35 岁以下 。销 主动性 、创造性较高 ,这可以通过业绩显示出来 ; 售部门的工资方案是这样的:应届毕业生中 ,本科生 现