第二章 销售人员的招聘.pptVIP

肇庆学院财经系 周菁 第二章 销售人员的聘用 什么是销售经理履行的最重要的职能？ 答案是聘用。 一、招聘的主要步骤 准备工作说明书 建立候选人概况 寻找与吸引候选者 筛选 最后选择 二、工作说明书 当销售经理需要招聘一名销售人员时，他应该给他制定一份工作说明书，说明他将要履行的职责。 工作说明书因不同的产品或服务、用户购买行为、销售形式和公司文化而不同。即使在同一公司内部，销售不同产品或服务，或有不同最终用户，或与不同决策水平人员打将道的销售人员将有不同的工作说明书。 一位电话销售人员和一位全国性客户经理的工作说明书明显的不同。一位肉类制品公司的销售员与互联网服务的销售人员的工作说明书也有非常大有差别。如果你要招聘的销售人员需要去开发新的销售区域，应聘者寻找客户的能力显得非常重要；如果你招聘的销售人员是要成熟区域工作，保持现有客户和使客户有所突破是其主要的任务。 工作说明书样本 一、总体目标 通过职业销售技巧、产品服务和长期的用户关系，通过推广和销售轮胎，达到或者超过指定区域的销售目标。 工作说明书样本 二、主要的活动 达到或超过销售目标，在所负责的区域中通过代理高、分销机构和其他渠道实现最大的销售量。 每周至少进行25次高质量的代理商或大公司的访问。 ? 根据当前和潜在的销售量/利润率、销售和服务的成本以及成功的可能性把客户分为A、B、C三类。 根据以上确定的A、B、C客户来分配时间和访问频率。 对现有客户和潜在客户的访问次数做适当的安排。确定潜在增长区域，开发新用户。 工作说明书样本 通过下述方法增加市场份额：访问众多不同类型的经销商来促进轮胎销售，传达特别的计划，介绍销售/广告计划及新产品，处理担保，准备并进行经销商培训以及教育研讨会，搜集竞争信息，处理和解决问题及投诉，回收过期的应收款。给经销商提供市场条件、批发和最终用户情况的建议。 通过下述方法增加市场份额：访问众多车队客户来销售轮胎，传达特别的计划，举行车队轮胎检查，监控轮胎里程，举办教育研讨会，处理和解决问题及投诉，包括信用问题。给经销商提供市场条件、批发和最终用户情况的建议。 l????? 工作说明书样本 销售所有的产品，但重点集中在高性能轮胎及增值销售上。 准备书面的产品介绍稿、报告和报价。 按批准的交易价格进行销售。 对交货期、可用性、保质期、广告和定价进行谈判，跟进延期交货。 保持用户应收帐与目标一致。 举办用户教育与产品信息会议。 不断学习产品新知识和取得更佳的销售技能。 对竞争、竞争问题、产品和轮胎市场了然于心。 参加销售会议、产品研讨和贸易展览会。 制定用户销售计划。 工作说明书样本 三、时间管理 每周五天，50小时工作。 必要时作隔日出差。 早上7：30见第一个客户。 下午3：30见最后一个客户。 利用手提电脑和移动电话。 确保和客户在一起的时间百分比最大化。 使出差时间最小化。 工作说明书样本 用客户服务代表为较小的客户进行售后服务。 一次性访问多个用户，每天针对一个区域工作，利用最佳路线拜访。 完成和递交新用户信用申请。 使用信息技术以使节省时间。 分析和监测有关数据及报告。 工作说明书样本 四、个人工作管理 做好每月，每周，每天的工作计划 为每次电话访问做好准备。 准备好销售工具。 衣着整洁。 做好车辆保洁。 表现专业形象。 每次电话访问后填写客户资料和每日计划表。 工作说明书样本 五、行政管理 遵守公司所有的政策并在开支预算内运作。 与营销部、客户服务部、分销渠道、信用及会计部、人力资源部、工程部、财务部的员工共同工作，发展积极的关系，相互沟通信息并协调各种活动。 能有效地沟通，能与销售伙伴和管理阶层合作工作。 把市场竞争信息传递到公司的营销部门。 完成和递交新用户信息申请。 使用信息技术以使节省时间。 分析和监测有关数据及报告。 工作说明书样本 六、公司内部关系 遵守公司所有的政策并在开支预算内运作。 与营销部、客户服务部、分销渠道、信用及会计部、人力资源部、工程部、财务部的员工共同工作，发展积极的关系，相互沟通信息并协调各种活动。 能有效地沟通，能与销售伙伴和管理阶层合作工作。 三、候选者概况 候选者概况则描述了需要完成哪些工作职责、所需的技能、经验、知识和个性特征。你最成功的销售人员具有什么共同的特征；你最不成功的销售人员又具有什么共同的特征？哪些技能、经历、知识和个性特征是必要条件而哪些又是充分条件。 候选者概况的内容 技能 知识 经历 个人特质 案例 中美洲一个精美宝石公司聘用销售时曾有过一份非同寻常的候选者概况。这一职位要求会西班牙语、英语、阿拉伯语，且具有宝石方面的知识。至于技能则包括自我防护、谈判，以及枪法精确，还要有远程旅行和携带大量现金的经历。个人特质包括有一夜只睡5个小时且能保持警觉的能力。 候选