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惯性消费让门店利润倍增 [引言]在日常生活里，我们都会有这种体会：请客吃饭时习惯性会进入到常去 的酒店，买衣服时会习惯进入上次消费的场所，汽车有问题时会习惯去常去的 汽修厂，购买化妆品时也会习惯去同一家店面，这一切，都是由习惯性而产生 的，由习惯性行为所产生的交易我们称之为惯性消费。 惯性消费在现在的门店经营中，占据着越来越大的权重，最大化的培养顾 客的惯性消费是保证门店正常现金周转率的重要经营手段，本文从如何分析影 响顾客产生惯性消费的角度来探讨现代商业经营的新思维。 通过对近400 家样本终端店的调研发现，在影响顾客重复消费的各种因素 阵列中，其中第一印像占据51%的权重，在各主要因素中排列第一，其次是售 后服务的影响，而我们发现，受门店经营者重视的货品（服务）价格反而并没 有占据太比的比重。 关键的第一次 通过数据图结合终端顾客调研时发现，顾客在首次进入一家陌生的店面 时，第一印象（服务态度、店面装饰、服务礼仪）是决定能否产生消费的根 本，而我们大量的数据发现，只要顾客产生首次消费后，如果店面的服务到 位，则有75%的顾客会重复消费。 友好的导购技巧，平和完善的服务是顾客普遍反应重视的因素，调研中我 们注意到，可能就是一句亲热洋溢的问话就会使顾客产生亲近感，所以，门店 经营者应该增强客情关系的员工培训，加大员工对客情关系的熟悉度，而不能 只重视对员工培训销售技巧，因为单纯的导购技能只会使顾客产生一次消费， 过分的导购技巧会赠加顾客的反感而影响重复消费。 [例]：]UD 店是一家大型的高端养生产品的售卖商店，店面负责人在培训 员工时要求员工见到有请客消费的顾客时，强推高端项目，结果请客者碍于面 子，购买了商端产品，却再也没有光顾商店，此店的重复购买率不到3%，几乎 没有老顾客登门，开业不到四个月就宣告倒闭了。 可见第一次接触是决定能否使顾客产生重复消费的重要机会，第一次接触 中顾客对门店的形象、服务等都是在进行观察性尝试，而一旦第一次的光顾完 美结束，则重复光顾率会大幅提高。在门店调研中发现，65%的服务性门店根本 没有注意到第一次接触对店面经营可能会产生的影响，同时调研结果显示，在 刚性需求微弱的市场不关心第一次交易的门店会很快倒闭。 所以，门店从业者要切记，对新顾客要扎扎实实做好第一次服务，哪怕首 次没有产生消费，门店留给顾客的第一印象也会带动后续的进入。做好第一次 带来的惯性消费，但门店的经营是一个系统性的工作，经营者必须做好各个系 统工作才能将惯性做好，门店经营者可以利用顾客价值曲线与终点顾客链来做 好顾客的需求处理。 1 12 / 2 页下一页 文章来源于：/article-6153-1.html