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产经透视 房地产销售的成本领先战略探讨 陈浩峰 (中南民族大学 湖北 武汉430074) 摘要优化销售流程、节约人力资源成本、创新广告推广模式是保持房地产销售成本领先的重要战略。在 销售流程优化上讲究模板型与时效型并举、均衡发展与共同提高；人力资源成本节约上注重职位设计。把好人员 招聘“入口”关、实行工资与绩效挂钩，提高人力效益、建立培训体系，使员工在不断地学习中成长、塑造良好的企 业文化．增强员工的向心力和凝聚力；创新广告推广模式上建立广告效果监控体系，提高广告投入效益、跳出旧 框框．寻找新思路等措施来确立房地产销售的成本领先优势。 关键词销售流程人力资源 广告推广 中图分类号 F293．35 文献标识码 A 强调对事负责，而不是对人负责．常规处理 整工作乃是削减成本的最有效方法，而且 l销售流程优化 过多次的事务，就按标准程序办事，不用事 。是惟一可能通过其自身变革来产生持久效 销售流程贯穿于销售的整个过程中， 事请示。而且更要减少不必要的繁文缛节。 果的成本节约方法。房地产销售部门流程 只有每个环节都做到快速运作、毫不脱节． 就如人们常说的警察多了会塞车一样，中 复杂、岗位多，一个岗位的设置是否合理， 才会真正地提高生产效益。房地产销售流 间环节过多，就会滋生互相推委责任。劲往 都会影响到企业的经营效益。为此在岗位 程中主要环节包括：承接销售项目、项目整 几处使等等流程痼瘤，长此以往必定象癌 的设置上．一是要防止以人定岗，以避免机 体策划、销售准备、销售策划、公开销售、签 变一样影响到企业的每一个单元，而对整 构快速臃肿。二是如前文所述，要尽可能地 署买卖合同、合同处理、执行合同、办理售 个企业产生致命的打击。为此，销售流程必 减少中间环节。如果等“胖了”再减肥，不仅 楼手续等大项。而每一个大项又包含5个 须是模式型与时效型并举的。不讲时效，死 难度很大。而且后患无穷。 以上的小项．如果包括产权办理．就更为复 搬硬套的模式，是僵化的模式，非但提不高 房地产销售部门直接面对市场．工作 杂。每一个项目衔接的好坏，或办事效率的 效率．反而会给自己套上层层枷锁而透不 压力大，对“绩效”的要求非常高，同时。也 高低，都会直接影响到整个流程的效率。为 过气来。但如果只讲时效，不讲模式，就会 是流动性最大的一个部门。特别是销售管 此。要想进一步完善整个销售流程，必须注 如脱缰野马，跑了许多冤枉路，而达不到既 理及营销策划人员，更要求具有较高的个 意以下两个方面的问题。 定目标。 人素质及良好的团队合作精神。这就为企 1．1 模板型与肘效型并举 1．2均衡发展。共同提高 业的招聘工作提出了更高的要求。为此，在 工业化的大生产．其效率绝对高于手 在销售流程中的每个岗位都是互动 人员招聘时不仅要常规性地考察应聘者的 工操作。而工业化大生产的精髓就是规范 的。某一个岗位功力较弱，都会影响到整个 学历、专业及从业经验，更重要的是要观察 化操作与标准化生产，即在流水线上按模 流程的效率。也正如经济学中所论述的“木 与考核应聘者的个人素质，包括：沟通能 板化程序进行操作．而这个程序是经过许 桶效应”一样，必须要调动一切资源去加长 力、学习能力、应变能力、创新能力与合作 多优秀的公司或许多年的优秀经验提炼而 那个短的木板，以避免“水土流失”。这就要 精神等，将“关口”前移，从源头上控制人才 出的．它必然代表着当时最先进的生产流 求在销售流程中注重每个岗位的均衡发 的质量。 程。销售部门同样可以推行模板化程序，即 展，实现销售流程的共同优化。 2．2实行工资与绩效挂钩。提高人力效益 建立一整套IS0质量体系，并按照质量体 一份适应市场且合理的薪酬计划