如何敲开高端客户之门.ppt

如何敲开高端客户之门 在任何一个行业,都需要研究如何开发与经营高端客户,因为这才是利益最大化的根本.就相对成熟的保险行业而言,为什么有的代理人新单数不低,收入却不高?一个重要原因就是件均保费不高.提高件均保费的一个秘诀就是寻找到家庭交雄厚的高端客户。 那么，高端客户自哪里来呢？ 多渠道寻找高端客户 高端客户群体大致分三类：一是高级白领，年收入30万元以上，主要包括电信、IT行业、金融、贸易、建筑房地产行业的高级雇员以及专业人士（律师，会计）等；二是大型企业总裁、高管，平均年收入50万元以上；三是私营企业主，平均年收入100万元以上。 三类高端客户的基本特征：大专以上学历，大部份已婚并为三口之家，年龄主要在28-50岁之间，在各自领域有一定专业性，追求自我价值的实现，有很强的紧迫感和责任感，热爱本职工作，热爱企业，希望企业不断发展壮大等。 高端客户在哪里呢？ 1、一定要相信高端客户就在我们身边。 2、通过客户、朋友、亲戚、同学等介绍。 3、高端客户俱乐部活动（CEO俱乐部、狮子会等）。 4、加入同乡会。 5、各种高级培训班等。 10年前，我刚加入保险业，老师让我写准客户名单，我写不到10个人。但是，“保险是为千家万户制造金钱”的信念鼓舞着我，我相信客户就在自己身边。我的第一位大客户就是加入同乡会后认识的副会长，一位私营企业主黄先生。黄先生为人正直，气宇轩昂，我在聚会中主动认识他，一周后去第一次拜访他，在交谈和参观中了解到，他的企业规模很大，有员工近1000人。于是，我主动提出：“黄总，真的很佩服您，企业经营的规模这么大。我是中国人寿培养的一位兼职讲师，员工的内训我能帮到您，我可以讲授“积极的心态”、“礼仪”、“沟通的艺术”、“销售的方法”等课程。 黄总听了很高兴，为我安排出周末的时间给公司的1000位员工进行了分岗位的培训，一个月下来共培训了四场。后来，黄夫人感动地说：“你的培训很鼓舞员工，销售人员更是感觉激情澎湃，我们不知道该如何感谢你，就请你帮我们全家及家族买保险吧！”就这样，我在黄总这儿签下了几十份保单，上百万的保费。黄总和夫人也成为了我保险事业中的贵人和影响力中心。更为难得的是，因为他们的信赖，今年，夫妇俩将留学归来的儿子也托付给我和公司，让孩子成为了一名保险新兵。刚刚入司一个月，这个孩子就签了十几份保单，保费达到20多万元。 和邻居巧妙沟通 成为高端客户的邻居是我在实践中体会到的最为有效的一个客户开拓方法。我的第二位大客户是我的邻居，一个知名足球运动员的妈妈，是个勤俭朴实，为人热诚的东北老太太。认识老人之后，我发现老人家很孤单，就经常抽时间陪伴她爬爬山、购购物，或者去“东北人”饭馆吃饭。在交往的过程中，我们逐步建立起了深厚的感情。半年时间后，因为信赖，也因为我推荐的产品符合他们母子的需求，老人在我这里先后签下了四份期交保单，保费收入近40万元。至今，我们亲如一家人，他们身边的朋友也大部分成为了我的客户。 2008年6月，我第一次去加拿大多伦多参加MDRT第82届年会，在会上听到了很多保险前辈的经验之谈，其中，印象最深刻的一点就是，高端客户一定住在高端社区。回来后，我听话照做，马上乔迁到城市中心区最高级的小区居住。在风景如画的居住环境中，我每天以阳光积极的态度、热情礼貌的语言在电梯里、在小区运动场和邻居们自然地认识，认识后及时做好记录（工作日志填写邻居的姓氏、门牌号码），然后，择机挑选有善缘的好邻居先交朋友找机会串门，串门时带上一份温馨的礼品，有时是从北京带回来的特产，有时是从台湾带来的凤梨酥，这份礼品一定是很用心的、在当地买不到的特色产品。 中国有句古语：见面三份情，送礼七分意。在邻居朋友家第一次坐上十几分钟，看看主人家居装饰，观察观察他们的品位爱好，收集家庭成员的基本信息，简单介绍自己的工作和家庭状况等，给彼此留下美好的印象，离开时一定盛情邀请邻居来家里做客，常来常往。我还努力成为社区的热心人，和管理处搞好关系，积极参加管理处组织的社区活动，争取当选为业主委员会成员。因为用心，因为热诚，也因为家庭和睦教子有方，在邻居们心中眼里我渐渐有了不可替代的位置，在住进这个高端的社区不到三年的时间，我顺利成交了十几份大单，合计保费近400万元。 持续经营的动力来自执着 持续经营高端客户工作的能量来自于我对保险事业的执着追求。执着是一种精神，追求是一种挑战，更是寿险业绩每年归零的要求。多年来，我坚持参加各种高级培训班，结识和行业精英人士，定期回访，利用公司举办的产品发布会、酒会、专题讲座等活动加深彼此的了解和需求，不断积累高端人脉，并与他们建立起更深入更友好的关系。高端客户因为我的真诚服务而不断带来转介绍和增加保险。10年时间里，我有一个客户从一张保单一直增加到现在的18张保单，真的很令人满意。 面对高端客户我们如何持续销售高额