原创力文档- 1、本文档共30页，可阅读全部内容。
- 2、原创力文档（book118）网站文档一经付费（服务费），不意味着购买了该文档的版权，仅供个人/单位学习、研究之用，不得用于商业用途，未经授权，严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等，侵权必究。
- 3、本站所有内容均由合作方或网友上传，本站不对文档的完整性、权威性及其观点立场正确性做任何保证或承诺！文档内容仅供研究参考，付费前请自行鉴别。如您付费，意味着您自己接受本站规则且自行承担风险，本站不退款、不进行额外附加服务；查看《如何避免下载的几个坑》。如果您已付费下载过本站文档，您可以点击 这里二次下载。
- 4、如文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等，请点击“版权申诉”（推荐），也可以打举报电话：400-050-0827(电话支持时间：9:00-18:30)。
查看更多
《赠险客户转化四步走》
讲师指导手册
总公司个险事业部编制
2011 年 9 月
目录
课程程概述 3
第一一天：《赠赠险客户转转化四步走走》预告片 5
第二二天 客户户分类、资资料搜集 9
第三三天 短信信预热，电电话约访 14
第四四天 愉快快面谈，成成功邀约 20
第五五天 培育育 客户，长长期经营 25
附件件：工具 目录 30
2 / 30
课程概述
一、 课程目的：
针对性提升业务人员对赠险客户的开发技能，三个月内将赠险
客户的 10%有效转化为长险客户，并为未来的客户经营与培育打好基
础。
二、 课程开发思路：
1、以经典的业务推销流程框架为基础 ，有针对性的设计了赠险客户
的开发要点、话术与训练要求。
2、赠险客户的开发以客户资料整理为 起点、以为赠险客户提供服务
为切入、以成功邀约客户参加产品说明会为目的，最后强调业务员长
期经营培育客户的理念和方法。
三、 课程结构：
第一天：《赠险客户转化四步走》课程预告片：重点强调赠险客户积
累与开发的意义。并要求业务员做好初步的客户筛选工作。
第二天：客户分类、资料搜集：以客户档案或准主顾卡为工具，将赠
险客户资料进行整理、分类，并强调客户资料的搜集。
3 / 30
第三天：短信预热、电话约访：根据客户的分类，对赠险的缘故、转
介绍、陌生客户分别采用不同的方法进行约访。
第四天：愉快面谈、成功邀约：详细讲解与客户面谈时，话题如何层
层递进，最终顺利邀请客户参加产说会。
第五天：培育客户、长期经营：给业务员树立客户培育的观念，对短
时间未能成功邀约的客户，提供客户经营培育的实用方法和工具。
四、 授课要点
1、课程各部分环环相扣，需要在对课程整体理解的基础上讲解各个
部分。
2、课程重在实操与演练。课前做好各 项准备工作，包括讲师对训练
内容的熟悉、工具的准备等。
3、督促主管落实课后的追踪工作。
4 / 30
第一天：《赠险客户转化四步走》预告片
幻灯片 1 本节重点：强调赠险客户转化的重要
性，并提醒业务员做好客户初步筛选
工作。
总公司个险事业部提供
1
文档评论（0）