赢在终端及生动化布置【荐】.ppt

决胜终端之：“赢在最后一秒”培训教材 行销企划处 王赟 教材目录 写在前面 为什么要做终端品牌建设 如何开展终端品牌建设 行销企划处目前开展的终端品牌推广活动 寄语未来 写在前面 看一看一线品牌在终端做什么 可口可乐成功的终端门店建设 我们在和巨人战斗，如何才能战胜巨人？ 假如可口可乐的所有公司所有财产在今天突然化为灰烬，只要我还拥有“可口可乐”这块商标，我就可以肯定地向大家宣布：半年后，市场上将拥有一个与现在规模完全一样的新的可口可乐公司。 ——可口可乐公司的创始人艾萨·坎德勒  为什么要开展终端品牌建设 消费者下决心采取购买行为的时间 终端品牌建设的特点 大多数品牌投入的目标受众是潜在消费者；只有终端品牌建设的目标是直接消费者； 基于上述的原因，所以终端品牌建设的好坏会直接影响到终端生意的好坏； 反之，终端品牌建设的成效也和终端的业绩，来客量，客单价等密切相关 综上，终端品牌建设既能实现业绩增长，又能提升产品品牌形象，可谓一举两得； 如何开展终端品牌的运作 品牌推广的总类 静态建设 品牌的生动化建设 比如：货架的生动化布置 动态建设 品牌的促销推广 比如：人员试吃，买赠等 各种主要的终端类型 终端的空间管理及生动化布置 成功现代化通路门店的空间管理 主陈列区 一般为原货架 品牌专区 一般为长期承租的地堆或者端架(位置越大越好） 多点陈列 一般为长期陈列的收银台，挂条等 各种陈列适合的产品品项 购买陈列位的关键要素 如何在食杂店打造品牌 从内到外处处是机会点，就看你如何打造 店内：冰箱，开箱陈列，挂条，陈列架等 店外：店招，雨篷，看板，门楣 冰箱陈列的要点 简单的品类管理概念 品类管理的目的： 让消费者最快的找到所需产品的位置； 品类管理的依据：消费者购买决策树 货架排面分配的依据： 数据支持：市场占有率+产品回转率 请回答：为什么市占率高的回转好的产品要放在黄金眼高位置并且拥有最大的排面？ 区块管理： 多大的排面才能让你的产品不被忽视？ 色彩管理 如何让你的产品脱颖而出？ 货架品类管理的行家：1111 生动化画面的选择 终端人员促销推广 终端人员促销推广的综述 目的： 1）提升公司品牌形象 2）推广新品上市 3）抢占市场份额，提高产品销量 4）维护公司盘价5）消化异常库存； 形式： 产品生动化陈列 新产品免费品尝 促销小姐的导购 坎级买赠及抽奖 趣味互动游戏或表演 选好时机是关键 产品处于销售旺季的时候； 终端门店节假日人流量较多时,如周六、周日等； 新品上市推广时,配合广告媒体加强消费者认知度与接受度; 主要竞争对手或领导品牌大做特价的时候； 有新的强劲竞争对手上市的时候 选对产品也很重要 新产品; 销售最好的产品； 滞销需处理的产品； 季节性很强的产品，如饮料、碎冰冰等; 利润空间比较大，但仍未被消费者接受的产品. 门店的选择 门店有较高的人流量以及客单价 推广品项必须已在正常货架上陈列与销售;上架品项符合公司要求的口味与价格； 位于具有影响力的商圈或社区附近； 良好的客情及对价盘的掌控力能够提供POS机数据，用于追踪每日出货量，作为评估促销员绩效的依据； 合作良好，没有异常帐款或者其他矛盾； 愿意配合这种形式的活动，可以提供主通道TG或地堆，包柱等陈列。 活动操作前的准备流程 活动操作中的管理流程 活动操作的收尾流程 你要谁来做促销员？ 挑选促销员的标准食品业必须有健康证，不能胖！ 选促销员不是选美，选对的而不是选美的！ 明确产品的属性： 你是休闲食品？还是家用洁具？还是化妆品？ 明确促销的对象： 孩子？还是父母？还是白领女性？ 明确促销的目的： 你是要树立良好的品牌形象？ 还是只要销量？ 最后还要看，你兜里到底有多少钱？ 促销员的培训 培训内容： 公司简介、促销目的、促销员基本要求、促销流程、日常工作制度、促销人员自我介绍、相互认识； 促销品项介绍、标准话术及执行方式、陈列要求试吃流程宣导； 规章制度培训：卖场规章制度、公司奖罚制度.卖场突发事件解决办法。 促销员须知—仪表仪容 促销员须知—促销前 提前15分钟到达门店； 检查促销品排面出样情况，询问驻店业代仓库内存货数量(如发生缺 货情况立即与促销督导联系)； 检查POSM的使用状况（价格卡等） 从仓库取出所有促销物资； 搭建促销台，将试吃道具准备齐全； 用门店电话打给督导报到！ 促销员须知—促销中 试吃的标准动作 试吃人员接待顾客自然大方,面带微笑,握住试吃杯杯身不接近杯口； 饮料类产品试饮前要先摇一摇，让果粒、果汁均匀的倒出，试饮量为倒