＂买＂来的和洞——在采购过程实现盈利的途径.pdfVIP

ProfitModeI 全家的POS机上设置了代表客户群 体分类的按钮，如 “学生”“白领”“中 年人”等。这一数据随着店员的选 择与销售时间、商品信息、消费金 额等一起被POS记录下来 ，成为分 ‘‘ 析需求信息的内容之一。在每一笔 交易的明细上不仅有购买商品的品 买’’来的和润 类 ，消费的金额、时间，还有关于 消费者 的信息。这些信息共 同被储 在采购过程实现盈利的途径 存在后 台数据库 ，并反馈到总部。 商品本部根据近期销售数据进行筛 选 ，给各店铺提 出上架的建议。根 文 ／姜红 孙华 郭江丽 据店铺的位置及顾客选择数据，采 购总部与门店协商各店商 品放置方 关键词 ：采购过程 市场权力 价值分析 综合成本 商业关系 企业问的财富 式。同时，以订货分担化为 目标 ， 由店员参与订货的机制，提高了订 传统的采购管理观念认为 ，采 与交易各方进行博弈，才能赢得 自 货的及时f生和精确度。结合 EOS和 购是企业的一项职能，采购部门的 身的利益。采购过程 ，正是一个企 EDI，保证顾客基本都能在 全“家” 职责就是按计划采购物料以保证生 业与其上游供应商进行博弈的交锋 买到想要买的东西，降低了缺货率。 产活动顺利进行。也就是说，采购 点。在采购过程博弈 中争取 自身利 另外 ，根据店铺的位置及来店顾客 部门是一个 “花钱”的部门，是成 益，谈判技巧虽然是必要的，但不 的选择，采购总部会决定 (或门店 本中心，而非利润中心。但是德鲁 是根本性的，决定博弈胜负的是采 向采购总部提出建议)门店适合放 克不这么认为 ，他说 ：“商业 中获 购方与供应商的市场权力格局 。 置的商品。 益于独立性的最大的潜在机会，就 采购方与供应商市场的权力格 “全家”还专门设立了 “顾客 存在于生产企业与其供应商之间。 局有如下4种基本情况 ： 意见室 ”，消 费者可 以通过 电话、 这是所剩的赢取竞争优势最大的未 (1)一个供应商对应多个采购 短信、书信、网络等方式，将意见 开发领域——没有什么领域像该领 者，供应商处于垄断地位，采购方 传递到该部 门， “全家”对于消费 域一样是如此地被人忽视。”采购 缺少定价权 ，成为被 “剥削”的对象 。 者提 出的每一条意见、建议都积极 部 门虽然要花钱采购原材料 ，但 自 (2)一个采购方对应多个供应 落实 ，使得服务贴近消费者，提高 身并没有消耗原材料 ，除了采购过 商，采购方处于垄断地位 ，拥有定 客户的满意度。■ 程的费用之外，不应该把原材料采 价权，供应商处于可能被压榨的不 参考文献 购成本视为采购部 门的成本。相反， 利地位。 [1]张西振 ．怎样构造利益关系?[J】 企业管 如果把采购过程当成一项创造价值 (3)一个供应商对应一个采购 理 2012、01 的活动来研究，还能发现很多实现 方 ，双方相互依赖 ，不分伯仲 ，可 [2】赵瑞峰 ，孙莹 仓库革命 ：共享出来的利 盈利的途径 。 能出现双赢 的合作关系，也经常会 润 [J】企业管理 ，2013，04 出现相互 “掰手腕”的较量 。 [j】高德拉特等 醒悟[M】罗镇坤译 ，北京 ： 一 、 采购过程是与供应商进行价 (4)多个供应商对多个采购方， 电子工业出版社 ，2012 值分配的过程，博弈策略高低决 市场行情多变，投机盛行。 作者单位 定了采购过程的盈利能力 采购过程中，