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如何做好广告营销中的客户开发 文：何飞 曾在“与客户谈好恋爱四部曲”中有阐述 ，“恋爱的第一步”就是要选择好恋爱对象，如 同营销中选择客户开发一样。选对了，事半功倍，选错了，则可能一失足成千古恨。 在生活中，很多恋人，一旦形同陌路，就开始抱怨、责备对方。“当初我真是瞎了眼了，怎 么会看上他？”，其实真还真的不赖他，毕竟是你自己选择的，能怪谁呢？ 在营销中，很多sails，入职以后，半年无单，也在开始抱怨，产品不好、领导不好，而结果 是，在你的抱怨声中，其他的sails却早已经抱财而归了。于是才幡然醒悟，原来从一开始， 我就选择错了 “恋爱 “的对象。 还有一种情形就是，很多勤奋的sails，信守着老板们传递的一句格言，只要努力和勤奋就能 成功。于是每天起早贪黑，每天踏破铁鞋，结果却来了个南辕北辙”，不是成功了，而是“成 疯”了，在这里，我补充一句，只有走对了路，选择对了方向，努力和勤奋才有可能成功。 那么，如何才能选择好 “恋爱 “对象，做到事半功倍呢？ 第一：做 “好”客户资料搜集 这个点在很多sails，尤其是做了很多年的sails来看，这个话题很简单嘛。谁不知道做客户 资料搜集呢？诸君不然，我看过所有公司做的客户资料搜集表，老实说，我觉得那真的不叫 客户资料表。现在大家做的千篇一律：客户名称、联系人姓名、电话、职务、地址。其它的 信息几乎没有了。还有大部分公司，新员工入职了，就拿出一本黄页，或者是一大叠客户资 料，拿起你心爱的电话，给我拨打吧？这是神马年代了，还有这么原始的方法做营销，是不 是太out了？这样的客户开发大多是盲人摸象，效果甚微。 完整的客户资料搜集中，有几项必不可少，那就是客户情况（产品、价格、何时新品上市、 客户现在所处推广阶段、媒体合作情况）、客户推广需求分析（品牌、市场、促销）、切 入点分析（自身媒体产品结合客户情况分析）、解决方案（基本媒体合作的解决意见） 见过很多广告从业人员，在描述产品时，连最基本的客户情况描述都比较模糊，陪访的时候， 到了客户办公室，对客户情况一无所知，做得最多的就是，递给客户资料、介绍产品如何如 何好、介绍价格如何如何优势、公司如何如何强大，俨然已开始就把自己变成了三流的销售 人员，卖产品。何况，也不管客户是否真的需要你的产品，无论三七二十一，统统把公司培 训时候的东西，全盘搬出来，结果可想而知。 因此，切实做好客户资料搜集，不仅关系到你的第一步，方向是否走对，客户开发是否准确， 还关系到你接下来的谈判。不要盲目的选择你的恋爱对象，否则你有可能越勤奋，离成功却 渐行渐远。 第二：精准 “定位”您的客户 通过第一步的客户资料搜集后，接下来就是要锁定您的客户了。这个客户锁定尤为重要，哪 些是属于自己媒体的大客户、哪些是近期可以成交的客户。圈地一样，先把它圈起来，抢钱 抢粮先抢好地盘。很多时候，都见到营销人员出现一种情况，就是去到客户那边，客户也有 需要，但是要在半年后，这时候，抛给我们一个问题，跟还是不跟？如果跟，要花费大量的 人力、物力、财力，如果不跟，那么又失去了接下去合作的可能性。还有一个问题，就是你 是否能坚持得了半年，在没有业绩的情况下。 第三：如何寻找关键部门和关键人 这里的关键部门和关键人的寻找是众多sails最头疼的问题。有的同事，也知道去找xx客户， 但结果找错部门了，有的找对部门了，但却没找到关键人，结果也是忙活半天，不仅没有出 单，也使得自己信心备受折磨。 一般来说，在现在的五类媒体中，传统媒体 （报媒、广播、电视、互联网）侧重于品牌推广 与形象推广，因此我们要找的关键部门一般以品牌部、企划部为主，而侧重于营销类的商业 媒体，大多则应该找的关键部门是营销部、市场部、策划部等。诚然，营销部、策划部、市 场部也必须与传统媒体有一些交接和对接点，但更多的侧重于软文类的对接。 在关键人寻找这一块尤为重要，如何找到部门负责人？如何找到部门负责人电话？如何邀约 到部门负责人？如何通过内部人员寻找到关键人？不能解决好上述问题，后续工作根本无法 开展。此项属于电话营销课题，在此暂且不表。 做好一名优秀sails，谈好一场恋爱，第一步路必须走好，就如羊皮卷中所述，选择的力量是 世界上最伟大的力量。真心希望每一个营销人员，每一个营销管理者，做好第一步的客户开 发，不走弯路，少走弯路，在营销的道路上一帆风顺，抱得裁员滚滚来。 如何进行成功陌拜 说实话，其实我一般不太推崇一开始就实行陌拜来进行客户开发的。随着现代社会客户的越