顾问式销售课件.pptVIP

顾 问 式 销 售 　　　　　　　－－刘宏群 顾问式销售的定义 　　定义：通过提问获得所要的结果 　　1、问题是你之所以能够影响他人最有力的工具，提问可以控制局面。 　　2、问问题是销售外功中最关键的一环，假设你发问非常棒，你的成功率将达到70%以上（金克拉住酒店） 　　3、假设你不会提问，而只会不停的讲话，那么你的问题会越来越多。（上帝出差） 顾问式销售的分类 1、开放式发问 　　定义：他的答案是无限的。 　　例：你从事什么工作啊？ 　　　　你是哪里人啊？ 　　　　你喜欢什么运动啊？ 　　好处：①找出客户脑子里在想什么？ 　　　　　②找出客户所相信的事　 　　　　　③建立信赖感 顾问式销售的分类 2、封闭式发问 　　定义：答案是有限的。结尾还常是：对　　　　　不对，行不行，好不好，能不能。 　　好处：①确认对方刚才所说的话。 　　　　　②确认对方理解程度。 　　　　　③得到承诺 成交性问题的关键点 问“YES”问题 永远从小“YES”问题问起（把冰块卖给爱斯基摩人） 预先知道顾客可能的回答 所有人类行为的动机背后，都被两种力量驱动。追求快乐和逃离痛苦，所以当你了解了人们想要得到的或是想到避免的价值观，可以帮助决定他们的行为，并且运用价值观来激励顾客购买。 （1）如何找出人们的最重要的价值观 参考问题： 　　①对你而言，目前最重要的是什么？ 　　②什么对你来说也是非常重要的？ 　　③你最不希望什么情况发生？ （2）找出价值观后的发问方法 　　　①快乐到无限（说服力） 　　　②痛苦到极限（说服力） 发问的三个阶段 　初级阶段（手中有刀，心中无刀） 　　　　　　　　　　　――扑克牌游戏 　中级阶段（手中无刀，心中有刀） 　　　　　　　　　　　――词汇游戏 　高级阶段（手中无刀，心中无刀） 　　　　　　　　　　　――全发问游戏 谢 谢! * *