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顾问营销 助你轻松销售成功 1、美容师接近顾客，打招呼，自然地与顾客寒喧，对顾客表示欢迎 早上好！ 您好！请随便看 您好，有什么可以帮忙？ 有兴趣的话，可拿份资料看看 2、要求 站立姿势正确，双手自然摆放，保持微笑，正向面对客人 站立适当位置，掌握时机，主动与顾客接近 与顾客谈话时，保持目光接触，精神集中 慢慢后退，让顾客随便参观 3、最佳接近时机 当顾客长时间凝视产品或美容设备时 当顾客注视产品一段时间，把头抬起来时 当顾客突然停下脚步时 当顾客目光在搜寻时 当顾客与美容导师目光相碰时 当顾客寻找美容导师帮助时 4、备注 切忌对顾客视而不见 切勿态度冷漠 切勿机械回答 避免过分热情、硬性推销 1、要求 用明朗的语调交谈 注意观察顾客的动作和表情，是否对产品感兴趣 询问顾客的需要，引导顾客回答，在必要时，提出须特别回答的问题 精神集中，专心倾听顾客意见 对顾客的谈话作出积极的回答 2、提问 您对本产品感觉如何？ 您是想美白还是普通护理？ 您喜欢哪种包装及气味？ 您希望买到哪种产品？ 3、备注 切忌以貌取人 不要只顾介绍，而不认真倾听顾客谈话 不要打断顾客的谈话 不必给顾客有强迫感而让对方知道您的想法 产品介绍把握顾客心理 希望价廉物美 注重实用效果 紧跟时代潮流 注重品牌效应 追求特殊功效 1、出现原因 顾客犹豫不决 顾客还不了解 抱排斥态度 面对异议的心态 拒绝的感觉像春天 切记不要发生争吵 把它看成是一件好事 想了解的信号 聆听 客人提出异议时，要仔细聆听，分析判断异议是否成立 尊重与理解 尊重与理解顾客的感受，并非同意她的观点与看法 话术： “我明白您的想法” “您果然与众不同，提出这样的看法” “我理解您的感受，在我们这里做的客人很多都曾这样说过” 理清异议 复述客人所提出的异议或缩小异议范围是理清异议的方法 话术： “为何您这样说呢？” “您能告诉我多一点吗？” “除了这个原因还有其它原因令你不考虑我这个建议吗？” 解说 科学性、专业性的讲解 描述产品带来的益处 预备故事和事例 可用比较的方法 要求行动 做完解说后，采取“沉默成交法” 话术： “×小姐，现在我就为你填写一张包月卡。” “您看，除了这个产品，还有那个××产品要不要？” “我现在为您包起来好吗？” 实例 下次考虑 聆听 “等我下次来做脸的时候，我再开卡吧！” 理解与尊重 “×小姐，我很明白您的想法，下次开月卡也是一样的，我有很多客人都曾这样说” 理清异议 “请问您为何这样想呢？” 解说 “×小姐，既然您下次也要来，下次开卡和这次开卡没有什么区别，何不这次开卡呢！另外，您也知道皮肤需要定期的保养，定期做保养，您肯定会比您同龄的朋友姐妹看起来年轻。现在开月卡，可以提醒您下次准时做护理，以免你由于工作或事务而忘了做皮肤护理。” 要求行动 “×小姐，现在我就为您填张包月卡” 实例 不需要 “我不时都不用晚霜，也不觉得皮肤有什么差异” “我很理解您的感受，没做美容这行之前，我也一直是这样认为” “请问除了这个原因还有其他原因令你不考虑晚霜吗？” “×小姐，女性的皮肤从25岁开始就走向衰老。但在我们生活中，同一年龄段的女性，农村里比城市里看起来就显得年龄大些。为什么呢？因为城市里的女性大都会保养自己的皮肤，看起来便年轻些。另外皮肤细胞在夜间最活跃，新陈代谢最旺盛，也是修复受损细胞和吸收营养的最佳时段。而晚霜的配方，充分考虑了这个因素，除了供给皮肤充分的营养，还可帮助皮肤减少皱纹产生和黑色素的形成，所以晚上用晚霜是有效保养皮肤的手段。” “×小姐，您就回去试一试，让我帮您包起来吧！” 顾客类型分析 顾客类型：左瞧右看 症状 “我先看看，今天暂时不买”“下个月再说”在我们介绍时她就已作好回答的准备 心理诊断 顾客采取否定态度是不想被突破心理防线。对我们来说这类顾客较易突破。因为当她说出理由时就会自主进入了解状态 顾客类型：紧张胆怯 症状 这种顾客害怕推销，当对其进行介绍时，她经常会眼看别处，或喜欢手上拿着东西不敢与我们对视 心理诊断 这类顾客非常担心被问起个人的私事和不愿回答的一些个人问题，担心会被说服 顾客类型：有好奇心 症状 这类顾客没有购买的障碍，她们比较容易接受我们，希望把资料带回，会认真听介绍并提出问题 心理诊断 性格偏外向，比较冲动，只要一激起购买欲望就会马上购买。冲动偏三方面：A 喜欢产品B 非常喜欢你C 两者都喜欢 顾客类型：人品较好 症状 这类顾客素质和修养较高，对人对事谦虚有礼，不会有偏见和看法，有时还站在我们的立场说话“辛苦了”“方便吗” 心理诊