业务员培训大纲.docVIP

正确的道路是这样，吸取你的前辈所做的一切，然后再往前走。 ——列夫·托尔斯泰 大 纲 为了提高业务人员的业务水平，使每个业务人员都能达到 专业水准，使销使业绩、公司业绩都更上一层楼，特总结以前同行经验。如下几点： 一： 寻找客户 （打招呼） 二： 交谈 （介绍楼盘、留电话、邀请看房、报名字） 三： 带客户 （做公交、打的、走路）（带客户中途的交谈） 四： 交接 （到售楼部跟售楼员之间的交接以及交接后的事物） 五： 心态 一： 寻找客户 （打招呼） （1）四快 指眼快、脚快、手快和嘴快。 眼快----不管我们在发单还是在休息，我们的眼睛都要四处注意看着，什么有钱的，外地的，还有拿着别的楼盘的楼书的，等等……总之就是你感觉有实力买房的人，我们在外面不光是在找买房的人，我们在找到买房人之前，要找的是有实力买房的人，买的起房的人。 脚快----我这里说的脚快，不是说你走路要快，而是说要勤快，为什么业务员在介绍自己的职业的时候都说我是跑业务的，跑业务跑业务，业务是跑出来的。当我们看到了我上面讲的这些人以后，我们就要去发单，不要想着没事，少发一张单没什么关系，可能你的这一想法就让你损失了一批准客户。 手快----这里指我们的装备是否齐全，广告单、笔、本子、等等。不要在我们和客户交谈的过程中手忙脚乱的。这样会让客户对你产生反感和显得不专业。 嘴快----这里指交谈客户，我会在后面交谈中着中跟你们讲。嘴快就是要我们有话跟客户交谈，不要冷场，要有找到话题的能力，要充分了解自己的产品，想办法了解客户的需求，随着客户的需求去吸引他来看房。 （2）胆大心细 要敢说敢喊，声音最好要大，不怕别人听到，这样就避免了我们在发单的时候，从我们身边走过的那些真正买房的人，我们没有发到。如果你声音大，他要真的买房子的人，自己就会来问你的。心细，是体现我们眼快的，当我们在发单的同时，在大声喊出我们楼盘的时候，眼睛要四周看一看。因为有些买房子的人在不经意间会看你，这时候我们可以上去发单了，可能他就是我们潜在的客户。 （3）站立姿势和礼貌用语 这一点我们现在的业务员很少用了，因为现在的新人比较多，我们也没有注重这一块的讲解。站立姿势，我们最好是站在客户前方的45度角，最好不要从后面、旁边和正对面给客户发单。从后面和旁边会使客户受到惊吓，特别是海南的外地人比较多，刚到一个陌生的城市，本来就有一点害怕，你再来个‘突然袭击’，就算他是买房子的，也可能因为你的惊吓而拒绝你的单子；正对面给客户发单，你会挡住他的去路，给他造成一种压力，可能会使他感到不舒服，也可能拒绝你。礼貌用语：礼貌用语其实谁都会，但我还是希望我们每个人在发单的时候能够用上它，这样既使客户听着舒服，也体现了我们公司的形象。我们可以说‘先生你好、老板你好’等等……礼貌用语还包括赞美，赞美是谁都不会感到反感的，在交谈的过程中我们可以适当的赞美客户，比如说，他的老家是好地方，有钱人比较多，经济很发达、年轻有为、长的漂亮、小孩聪明伶俐等等…… （4）寻找客户的地点和时间 这个问题很多人都会说这地点和时间不是你们安排好的吗？还有什么可说的。但是我要告诉你们，你们的这种观念是错误的，我们安排的地点是这个城市比较繁华和人比较集中的地方，我们安排的时间是我们正常的上班时间。然而，客户是不会按照我们的时间上街的。所以我一直说你们要是发现哪里有什么好的点就跟我们说一声，以便我们随时调整，而时间，除了上班时间以外，你们还有很多时间是可以自己安排的，我曾经给你们讲过，以前的张翔张主管发单的时候，你们每天都可以去看，他中午一定在酒店和饭店门口，因为谁都知道，这个时间是他们吃饭的时候，这个时候也最容易遇上有实力的客户。我们现在虽然不赞成我们的业务员中午都加班，但我们想大家都明白，客户是给自己找的，出了单钱是自己拿的，一个真正想挣钱、想提高自己成绩的业务员，我想是会自己想很多办法的。当然，在安排这些时间的前提条件，我们首先要保证我们正常上班的时间，大家能够充分的利用到、利用好。 二： 交谈 （介绍楼盘、留电话、报名字、邀请看房） 在讲这一节的时候，我希望大家首先要对我们的楼盘充分的了解，要做到对我们的楼盘了如执掌，随便什么问题都对答如流，包括价格、地段、楼层、户型等等，还有就是周边楼盘、该地段的发展前景等等，还有就是海南本地风土人情、哪里好玩、好玩的有什么特色等等。为什么除了了解自己的楼盘之外还要了解这么多东西呢？因为只有你了解的多，你才有足够的话和客户说，要是冷场了，那客户对你的印象就又减少一分。当然我们最必不可少的就是要了解自己的楼盘，就像你去一个医院就医，你问医生你得了什么病，他说不清楚，