第6章-谈判 管理沟通课件.ppt

第六章 谈判 本章学习目标 ??? 了解谈判的要素和准备工作； 理解对抗性谈判与合作性谈判的差异； 掌握不同类型谈判的基本策略； 掌握谈判中的沟通技巧。 谈判概述 谈判策略 谈判技巧 第一节 谈判概述 ★ 管理者的世界是张谈判桌 ★ 谈判动力：需要和需要的满足 一、谈判的要素 ■ 谈判主体 (参与谈判的当事人) ■ 谈判客体 (谈判的议题及内容) ■ 谈判目的 ■ 谈判结果 二、谈判的种类  ■ 对抗性谈判 win/lose situation (“零和”谈判，竞争性谈判)  ■ 合作性谈判 win/win situation (“双赢”谈判 ) 表6．1 对抗性谈判与合作性谈判比较 表6．2 对抗性谈判与合作性谈判中的谈判者比较 三、谈判的准备工作  ■ 确定谈判目标  ■ 进行可行性分析 信息与资料的研究 方案的比较与选择 谈判的价值构成分析 ■ 编制谈判工作计划 第二节 谈判策略 一、互利型谈判策略 ◆ 精诚所至 ◆ 充分假设 ◆ 润滑剂策略 ◆ 游刃有余 ◆ 把握契机 二、我方有