口才训练：第二十二天 销售式演讲技巧.docVIP

亲爱的朋友： 今天我们要学习的是最有实用价值的一课，叫演讲式销售。对于一个企业或者推广一个产 品，演讲最重要的一个环节就是能成交、能收钱。那么，今天，我就和您分享如何通过公众演 说来成交收钱。 一、公众演说家成交的公式 （分六个步骤） （一）建立信赖感 第一步：拉近距离---说你们是朋友，兄弟姐妹，是您贵人，是您良师益友，是您未来合作伙伴 等。 第二步：赞美听众---赞美听众的职业，选择、才华等 第三步：讲对听众有帮助或听众感兴趣的故事 （二）催眠 （三步催眠） 第一步：讲2个与主题有关的故事 （催眠） 第二步：唤起听众的需求与渴望 第三步：给出一点痛苦 （三）介绍产品 （三步介绍产品） 第一步：介绍产品 第二步：塑造产品价值 第三步：产品对比 成交的一切都是为了爱 （四）介绍价格 （三步介绍产品价格） 第一步：价格对比，定出一个比较高的价格 第二步：优惠价格 （分3次逐步降价） 第三步：现场订购价格 （优惠价格上再优惠一次） （五）赠送礼品 （包赠送三重超级大礼包） 第一份大礼： 第二份大礼： 第三份大礼： （六）成交 （三次成交） 第一次成交：上台（两次上台） 第二次成交：举手 （三次举手） 第三次成交：直接到购物处购买（顽固分子，助教说服。） 二、公众演讲行销18个要点 1、选题：掌握听众的需求。 知识、智慧、资讯、赚钱、省钱、交到朋友、快乐、放松、合作的机会、对他能不能提高效 率。 2、选产品：产品一定要顾客需要，找到目标客户群； 3、建立亲和力，增加信赖感，要赞美听众； 4、问正确的问题，连续的发问； 5、产品一定要有定价，听众买得起； 6、产品一定要可量化，最好是可以展示； 7、一定要塑造产品的价值，要让客户觉得物超所值、觉得增值。 8、对比法则 （任何价格只要一对比，就会变得便宜） 9、一定要自己首先热爱这个产品； 10、要给赠品，要交叉销售 （把另外一个产品打包进来） 11、风险逆转，要无风险承诺； 12、稀缺法则：限时，限量； 13、给客户一套无法抗拒的计划 14、要有煽动动作，要有激情，用状态感染听众； 15、热烈的音乐 （眉飞色舞――音乐绝对有利于成交） 16、成交高于一切 （成交只有一个目的，就是帮助顾客；收钱是对顾客的承诺） 17、一定要收款 18、再次成交 （面对一定要的顾客，一定不要手软） ?成交举例： （我个人认为亚洲通过公众演说成交比较厉害的两个人：亚洲销售女神徐鹤宁和亚洲顶级演 讲家林伟贤。我自己的公众演说销售经验也主要学自这二人。下面这两篇公众演说成交案例均 学自徐鹤宁和林伟贤成交现场。这两篇成交也许不完全适合您，但是您可以借鉴某些部分，进 行改变，写出适合自己的成交话术。） 举例一：（今日英才青少年演说家课程成交） 各位亲爱的家长朋友们： 下午好！ 在一个小镇上，有四个小孩，他们因为共同的爱好---打架，走到了一起，他们从初一开始 结拜兄弟。他们生活在不同的家庭背景里，第一个小孩学习成绩很差，父亲是当地黑社会老大； 第二个小孩学习成绩也很差，父亲在当地经商；第三个小孩学习成绩很好，家里很贫困，父母 都是农民；第四个小孩学习成绩很差，家里很贫困，父母都是农民。当四个小孩上高二后，第 一个小孩就被学校开除了；第二个小孩也因成绩差离开了学校；第三个小孩成绩很好，自然继 续留在学校；第四个小孩虽然成绩差，但是他母亲有一个信念，就是一定要孩子念完高中，所 以第四个孩子也留在了学校。后来，第三个孩子考上了重点大学，第四个孩子考上了一般本科高校。现在已经很多年过去了，四个孩子的现在差异非常大，第一个孩子因为家庭背景的原因， 离开学校以后继续混社会，后来因为一次严重的事故，被判了8年；第二个孩子离开学校后在 当地开了一个小理发店；第三个孩子因为家里一直教育，好好读书，考好大学，找好工作，所 以大学毕业后找了份工作2000一月，现在3000多一点；第四个孩子拥有远大的理想与抱负， 在大四即成立了公司，大学毕业就赚了人生第一个100万，2008年又在北京成立了一家公司。 这是一个真实的故事，故事的第四个孩子就是我。当我来到这个世界的时候，家庭一贫如 洗，一家几口挤在一间破旧的土墙房里，夏天的时候，我没有鞋穿，不管到那里都是赤脚走路， 脚板和脚趾都磨起了厚厚的皮茧，记忆犹新的是，小学每年上学都是父亲三番五次地恳求老师 担保，