派风项目销售周期策略.docVIP

项目销售周期策略 1. 发售时机的确定 以目前项目的实际情况，应选择在7、8月开始内部认购， 9-10月之间正式发售最为适宜，此时已进入金秋季节，预定今年买房的客户，会抓住这段时间，将心愿在新年前了掉。所以这一段时间是地产销售旺季。 2．发售物料确定 销售物料的准备和制作 销售中心装修完毕投入使用及现场包装完毕； 销售资料准备就绪； 现场包装 3．策略描述 销售促进策略是利用媒介广告，全面实施项目的功能诉求广告，向目标客户群展示我们的主要卖点，告知项目的总体规划，以理性诉求为主；同时附之各种促销活动。 全面实施内部认购方案，通知内部认购预售，登记有预向的销售的房子，做好客户资源的登记，通过控制销售量等方式，制造供不应求的卖方市场效应，为今后正式发售创造题材。 针对本项目的实际情况，诉求项目的高品质、低价格，消除项目的市场抗性。 进行营销控制，发现问题，在正式开盘销售时解决问题。 处处展现开发商的实力、诚信、自信，给意向客户以信心。 本案的销售工作我们采取优势整合，适时调整，合理控制的销售策略。在具体的销售中集中各种优势资源，同时采用动态的销售策略管理。依据销售情况的变化适时调整销售策略及方法，对销售现状进行合理控制，以确保顺利销售的利润最化的实现。 4．销售目标的制定 （1）销售方式：期房预售 （2）付款方式：一次性付款、银行按揭、分期付款 （3）销售目标： 第一阶段 内部认购及开盘入市期完成销售额计划的30%（8个月） 第二阶段 强势销售期及销售推广期完成销售额计划的55%（12个月） 第三阶段 成熟收盘期完成销售额计划的10%（4个月） 5．销售周期计划及目标任务 本案销售周期计划及目标任务： （1）内部认购期： 执行时间：未定（为期90天） 本阶段的主要任务是：对本案进行整体的形象及品牌推广，初步试探市场状况目标客户群情况，并及时根据市场信息反馈调整的制定销售政策。 目标：树立良好的开发商及项目品牌形象，收集市场信息，同时完成8%的销售计划。 执行内容：1）销售专案组人员进场 2）销售现场的布置装修工作完成。 3）内部认购工作开始 4）对来人、来电客户资料进行分析和整理。 媒体配合：本阶段需要通过各种媒体组合形成强大攻势，让60%的市民知道本案即将面世。本阶段广告主要追求到大 ，主要大量使用路牌广告、招贴、海报、电视、报纸广告和销售单页广泛宣传。 （2）开盘入市期： 执行时间：未定（为期150天） 本阶段的主要任务是：继续内部认购期的项目品牌及形象推广工作，本阶段更要侧重于让顾客知道本案已经开始销售了，同时本阶段需挖掘本项目的优势及满足目标客户要求的买点，开始进行实质性的销售工作。 目标：顺利开盘，完成销售计划的30%，扩大项目的认知程度。 执行内容： 1）、完成开盘工作。 2）、完成内部认购期登记客户的签约工作。 3）、项目基本情况及买点的推广和认知工作。 4）、正式销售工作的开始。 5）、样板房的装修完成。 媒体配合：本阶段除维持内部认购期的广告安排外，应加大报纸广告投放力度，让消费者知道本案已开始销售，本阶段广告需达到一定的认知率和销售力。 （3）、强势销售期： 执行时间：未定（为期180天） 本阶段的主要任务是：维持开盘入市期的广告热度，利用媒体及公关促销活动推动销售工作的进行，促成客户的成交。 目标：顺利完成销售计划的30%，做好销售管理工作，配置一流的销售队伍。 执行内容: 1）、整体配套工程及设备安装工作的展开。 2）、本阶段是销售的黄金阶段，需做好现场销售工作。 媒体配合：本阶段需通过各种媒体对本案买点进行多次轮番宣传，以促进销售工作的进行，同时需配合一定的公关及促销活动，本期需大量使用报纸夹报和传单、海报、卖点POP广告等。销售现场的工作很重要。 （4）扩张销售期 执行时间：未定（为期180天） 本阶段的主要任务是：继续现场的销售工作。本阶段需总结和回顾前阶段的销售工作，延续前期的公关和销售活动，已期打动前期持观望态度的目标客户，利用客户的口碑宣传和销售人员人性化的服务来带动销售工作的进行。 目标：完成销售计划的25%，做好客户的售后服务工作以期达到口碑宣传。 执行内容： 1）、物业管理公司接管工作. 2）、本案进入现房销售阶段。 3）、做好售后服务工作（体现人性化服务）。 4）、挖掘和促进前期观望客户成交。 媒体配合：本阶段除需继续通过海报、传单、报纸广告进行买点宣传以促进销售外，本阶段需做好公关及促销活动及协助物业管理公司进入，以体现人性化服务，达到口碑宣传作用。 （5）成熟收盘期： 执行时间：未定（为期120天） 本阶段的主要任务是：协助开发商及物