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销售拜访八步 一、访前准备 二、开场白 三、店情察看 四、产品活性化 五、FAB推销法 六、抗拒处理 七、抱怨处理 八、缔结 一、访前准备 顶尖业务员成功之道，90%仰赖充分的事前准备。 查看明日路线，查看路线上客户的交易记录卡，制定明日计划（铺市、业绩等） □整理表单：订货单、交易记录卡，路线图 □修饰服装仪容：整洁、简单、不花俏、不随便、有精神的服装仪容，可使你更专业，更易于让人信任—— □检查交通工具 □文具用品：笔、刀片、笔记等 □辅助工具：POP、样品、目录、名片等 业务员的每一天永远是崭新的一天，每天都应以新的活力与信心去面对客户——你是去帮客户赚钱，而不是拜托他帮我们卖产品。 带着信心、希望出门——爱拼才会赢。 业务推销四阶段：推销自己—→推销商品效用价值—→推销商品—→推销售后服务 业务员要做的首先是推销，将信心与希望带给客户，才可能将客户的订单带回公司。 二、开场白 最初的好印象来自你的服装、仪容、表情、姿态、行为与言词等。 好的开场白的作用 1 能捉住客户的注意力——可多用赞美的言词，并以对方关心的话题为中心，也可用POP或样品等来吸引对方。 2 使客户融入接受性的气氛——好的服装、仪容和诚恳的态度，可稍解客户初见时的戒心。先打开自己的心接纳对方，才能获得对方的信任。 开场白的技巧 1 开场白五要点：人（因人而应）：环境（取周遭的人、地、物加以发挥）；态度（热心和诚恳，也要随时察颜观色）；感觉（既要给客户安心，也要适时引起其好奇心以导入主题）；目标（开场只是过程和手段，订货才是目的）。 2 开场白的方法：赞美法；促动好奇心法；发问法；提供服务法；提供创意法；套用关系法；表演、示范法；引起注意法。 3开场白气氛不佳时：抱歉法；改变话题法；顺手推舟法；暂逃避法。 另：走进店里以前的准备 ? 走进店里之前，要迅速敏捷的把前一天所准备的访问计划，作全面的总检点。 ? 核对店名及店东的名字，在开始谈话时，要能正确的叫出对方的姓名。要查收款单据以及是否超过信用限额，或某项促销之适用期限。 良好的开场日，即是销售的开始。 三、店情察看 信息收集之黄金时间与地方 1 本品库存：对比入货日期，以了解产品销售状况；从而为客户推介更适用的产品，提高成交率。 2 竞品状况：竞品的陈列配合、行销品的投放、产品的回转（查看竞品日期）、新品的进入状况等。 3 海报张贴：寻求最有效的海报张贴地方，醒目、避免被覆盖、撕毁等，依据客户个性及客情来决定海报张贴的有效时机，一般与客户点头招呼后即可先行张贴海报，再进行正式接洽 4 产品陈列：依据陈列的十大原则、结合公司的具体产品进行有效陈列；以逐步培养客户陈习惯。 5 客户心情：察颜观色了解客户状况，寻求交易机会。 6 店头情况：如遇客户忙于交易，勿打断，可帮忙他或告诉他延后来拜访；对其顾客要友善。 附：拜访客户应执行工作项目（请对照执行） （1）定期拜访 （7）了解库存 （2）张贴海报 （8）换不良品（因公司产品自身原因） （3）清洁产品 （9）讯息传达 （4）落地陈列 （10）拿取订单 （5）产品回转 （11）货款回收 （6）商情收集 （12）建立客情 四、产品陈列 冲动性购买类型：（基于好的陈列，可增加产品的销量） 1 瞬间冲动购买（原来不打算，现在突然打算买）； 2 增加购买（买了再买）； 3 品牌转移（原来打算买其他品牌的，现改为买××）。 产品生动化的十项基本原则 ? 同类产品集中摆放；同系列水平陈列； ? 同一品牌垂直陈列； ? 同一包装水平陈列；注意包装的色彩搭配； ? 商标面向消费者； ? 最明显的位置；消费者最易见到的地方； ? 售点中的每个品牌和包装至少陈列两个排面； ? 明显的价格标示； ? 确保产品先进先出； ? 产品陈列生动化； ? 库存量水平必须是拜访同期销量的1.5倍。 卖场货架管理原则 ? 产品必须陈列于动线与视线最佳的位置； ? 产品必须集中，上轻下重垂直陈列，前小后大水平陈列； ? 所有产品均须有价格标示； ? 产品如须依品种陈列则放置地于动线、视线最佳位置或第一品牌之旁边； ? 产品陈列面需与销售正比； ? 产品陈列需将正面朝前； ? 每次拜访需进行产品回转及清洁工作。 五、FAB推销法 产品特性、功效、利益、（证据）三段论推销法，也称为FAB（E）法。定义法为： ? Feature：说出产品与众不同的特征或优点 ? Advantage：说明该特征会发挥什么用处，抓住优点 ? Benefit：把优点和顾客的利益结合起来 ? Evidcnce：并举出证据证明 如何寻找产品的FAB 一、资料来源 ? 产品的说明书：介绍产品的基本特性和功能，可从中找到基本资料加以运用