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营销策划，横捭阖的艺术 常遇到业界同仁问我，从事营销策划，最关键的是什么。笔者很难回答，仁者 见仁智者见智。但有一点是可以确定的，营销策划并不是天马行空，或者说纸 上谈兵。笔者在商界沉浮近十年，回想过去多年的征战，成功过也失败过，痛 苦过，彷徨过，麻醉过，也消沉过，甚至不知道未来到底该怎么过，但对于营 销的思考，却从未停止过。 我曾经遇到过一个小老板，说想要一个方案，一个能够四两拨千斤的方 案，要立竿见影。我婉言谢绝，不是费用的问题。从某种角度而言，营销策划 不是简简单单的一个点子，当然更不是动辄厚厚的一本策划书。其核心在于因 势利导，水到渠成，所以，这个“势”很重要。我向来认为，谋事不如谋势。 战国时期，群雄逐鹿，七国混战连年。各国达官贵人的幕僚宾客少说数百 人乃至千人，这些谋士谋的就是事。而鬼谷子只派出两位学生，几乎将天下搞 定，一个是张仪，一个是苏秦。张仪采取合纵的战略，联合六国对付强大的秦 国，其在辉煌的时期曾经任六国的宰相。苏秦看似反其道而行之，实施连横的 战略。无论是合纵还是连横，玩的都是大手笔，都是在谋势。 一.连横：整合行业资源，异业联盟 目前，在商业领域，能够把异业联盟做的比较好的，据笔者所知，应该就 是银行的信用卡业务了。信用卡业务之所以能够为顾客提供庞大的服务支持， 主要是其拥有庞大的顾客群体，利用其平台，拉拢其他商家，为顾客提供更多 的附件服务。其平台，无非包括以下几个方面： 1.账单。无论哪家银行，其信用卡规模都是在数十万或数百万以上。因 此，对于其他商家而言，信用卡中心每月数十万乃至上百万的账单其实就是免 费的DM 投递业务，不同的是，其他DM 投递往往是目标不明确，而且使用不当 还会影响企业品牌形象。你见过劳斯莱斯寄过DM 单页吗？利用信用卡的账单就 不同了，一，不会降低品牌形象、二，目标消费群体比较集中。因此，对于商 家而言，尤其是数码类产品，分期付款的业务，即会拉动信用卡业务的消费， 又能增加商家的销量。因此，很多商家纷纷把目光投向了银行的信用卡账单业 务。 2.网站。如果说银行的信用卡账单业务让众商家趋之若鹜的话，那么银行 网站就更是商家必争之地了。信用卡账单有其一定的局限性，并不是所有的信 用卡使用者都能收到账单，此外，部分信用卡使用者经济基础并不稳定。但银 行网站就不同了，网站上的商城简直就小淘宝，与账单业务相比，提供的内容 更多，受众更广。 3.营业厅展架。账单和网站是受银行总部控制，且发布的基本是全国性商 家品牌。而对于区域性商家而言，银行的营业厅展架也是宣传的途径之一。无 论是哪家银行，其在每个地区的营业厅都会在数十家以上，因此，是不可多得 的宝贵资源之一。当顾客在银行营业厅领号排队的时候，大多数顾客会做三件 事情：玩手机、看小册子或展架、看窗口数字。 4.数据库。此处所谓的数据库是指顾客资料信息。商家可以根据实际需求 利用其短信平台向特定群体发送商业信息。 以上，对于大多数商家而言，账单及网站的合作可能会相对困难一些，因 为其面对的是全国的消费者，付出的费用也会相应比较大。但对于营业厅展架 的合作及数据库的合作，是完全可能的，笔者在连云港任职分公司负责人的时 候曾经与银行合作过。当然，既然是异业联盟，也就意味着资源共享、互惠互 利，同时也要为银行提供其需求的。 目前，银行信用卡的异业联盟是做的比较好的，除主营业主之外，还能根 据用户所属不同群体，为用户提供包括机票预订、酒店预订、医疗保险、分期 购物等十多项附加服务。也就是说，银行能够整合更多其他行业的资源，为自 己的客户提供更好的服务。银行异业联盟的模式，值得其他行业学习和思考。 笔者在为某汽车4S 店做营销咨询服务的时候，也曾经为该4S 店做过异业 联盟的合作，根据其代理汽车的品牌定位，洽谈了与健身会所、高端商场等企 业的长期合作。因在营销传播网的另外一片文章中有表述，故在此不表。 异业联盟也有一定的原则。首先，是属不同行业之间的合作，避免同业竞 争的利益流失；其次，与本企业经营的产品和业务定位相匹配，简言之就是门 当户对；再次，并不是数量越多越好，合作的深度远胜于数量。 1 12 / 2 页下一页 文章来源于：/article-5922-1.html