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谈如何让电话营销产生效益？ 随着国家对房产的调整，购房者观望情绪越来越严重，房产下游一些建材家居 企业和经销商也面临着前所未有的寒冬市场，市场上顾客越来越少，提供给顾 客选择的品牌却越来越多。一些品类的品牌大鳄由于运营成本的不断增加，销 量没有太大的增长，逐步的也改变策略由原来的坐商逐步转变成行商。主动的 开展一些主动营销活动。电话营销作为主动营销很重要的一个环节，电话营销 的水平往往也决定着主动营销工作是否有效益。那么在电话营销过程中有那么 需要注意的事项呢？笔者结合自身在终端操作的经验进行简单的分享： 第一：客户信息一定要筛选分类 在日常促销活动过程中，我们所要进行的主动营销电话客户的类型无非分 为以下几类：新小区购买到的客户资料、到过店面未成交的客户、已经购买的 老客户、异业品牌贡献的客户资料。那么这些客户并不是适合每一场促销活 动，在操作促销活动过程中，要针对促销活动的对象和类型来确定那几类客户 是适合本场促销活动，那么有针对性的开展电话营销才能产生效果。 第二：不同类型客户侧重点不同 在促销活动过程中往往很多经销商对于电话营销的效果很困惑，找来了很 多客户资料，也安排了专门的人员进行电话营销，可就是邀约不来客户，笔者 觉得这其中一方面跟经销商对信息中的客户分析不够。上面讲的四种客户，在 电话营销的过程中，侧重点以及需要注意的事项都是不同的。①新小区的客 户，由于是从未装修过，也许接到的电话多也许少，在电话营销开始就要问清 客户的装修进度，以便能开展下一步问题的询问，同时要给客户树立选择品类 的相关标准，在介绍活动的相关促销信息。②到过店面没有成交的客户，一般 都是比较挑剔的客户，对促销比较麻木，因此这类客户再跟她谈促销内容，很 难引起兴趣，那么在电话营销的过程中，激起他们的好奇心，让他们对活动产 生信心，这是电话营销的第一步，如果这点没有达成，后面的工作就很难进行 下去。③老客户，要想让老客户产生第二次购买或者转介绍，至少要让老客户 先感觉到我们在重视他们，那么在给老客户电话营销的时候，一定要做一些让 老客户倍感尊崇的事情，让老客户感觉到买贵品牌没有错，同时免费再送针对 促销活动的专享购买券或卡，鼓励老客户产生二次购买或推荐亲朋好友来购 买。④异业品牌贡献的客户资料，这些资料目标性还是很强，这些客户需要侧 重让他们感觉到购买贵品牌能享受到哪些优惠很关键，要不很容易被拒绝，因 为顾客已经接到了很多品牌的电话，同时打电话第一句最好差异化进行，比 如：是某品牌的售后服务人员进行使用回访介入，客户会给机会进行沟通，这 样才有机会进行活动的推荐。如果面对这几类客户部区别对待，按照一种套路 开展电话营销效果肯定会受影响。 第三：电话营销之前一定要进行充分的准备 很多经销商电话营销之前，都是随意的从销售人员中抽调人员出来，而且 每天的人还不断的变化，这是非常错误的做法。一定要有针对不同类型的客户 有专门的电话营销话术、同时电话营销之前一定要针对不同类型的客户进行短 信铺垫，先进行问候和关怀类的短信，再发活动邀约类的短信，再进行电话营 销。同时要对电话营销人员的心态进行培训，因为在电话营销的过程中会遇到 很多拒绝和骂声，很容易挫伤电话营销人员的士气和心情，工作开展之前先培 训打打预防针，让电话营销人员在整个过程中都能保持很好的心情和心态一定 能取得很好的效果。 第四：要对电话营销人员进行甄选 电话营销是一个难度很大的工作，由于沟通者和被沟通者彼此不能看到， 对相互要表达的意思只能通过声音和文字传递过去。因此这就要求沟通者有相 当强的沟通能力。据官方数据显示，在电话沟通过程中，语言文字占7%、语气 语调占38%，肢体语言占55%，因此电话营销人员在打电话过程中肢体语言的展 示能力很重要，在甄选过程中这是一个很重要的考核指标。同时在沟通的过程 中，说占10%，问占20%,倾听占70%，因此在现实生活中如果是一个善于倾听 的人，那么做电话营销人员，将会是不错的人选。 随着国家房地产政策的继续紧缩，相信未来的市场将持续低迷，任何营销 活动的成功都离不开人流，随着自然客流的逐渐分散和拦截，那么主动邀约客 户将是决定活动成功的前提，电话营销做为客户邀约的一种途径，在整个营销 活动中起着越来越重要的作用，因此要加强对电话营销的重视。只有重视，认 真去分析研究，相信一定能找到更好的做好电话营销的方法，笔者分享的这些 希望能给终端的经销商朋友带去一些借鉴和参考。 谭晓平：定制家居破局营销人,欧派集团高级营销培训师,多家权威杂志和 网站签